背水一战的历史人物 背水一战为海参



  央视《致富经》2008年7月15日播出:背水一战为海参,以下为节目内容。

  每年的五月是海参采捕的旺季,大连的海参加工商都会趁这个时候大量的采捕海参原料,积攒库存保证全年的销售。刘旭升这段时间也在自己承包的海域忙活着采捕海参。

  记者:“今天有多少海参?”

  刘旭升:“我们今天准备要采捕一万斤,就是一个潜水员一个小时采捕了300多斤。”

  记者:“像这一个海参卖多少钱?”

  刘旭升:“市场上80多块钱一个。”

  海参采捕上来后,两个小时之内不加工就容易化成水,在大连有些海参加工商将鲜海参做成干品销售,但刘旭升却将海参做成了即食产品,最高一只可以卖到150元钱。2007年,刘旭升海参在全国的销售额突破了1.2亿元。

  在海参行业激烈的竞争中,刘旭升用了不到五年的时间,就在其中占有了一席之地。

  刘旭升21岁开始创业,靠养殖扇贝加工出口7年的时间就积攒了2000多万的资产。但是,1998年的一场台风,让他一夜之间失去了海上的全部财富。

  刘旭升:“这个海面上,也是伤心之地,98年的时候,9号台风,一场台风把我大小50条船全部打碎了,就是这个地方。”

  台风过后,刘旭升四处借钱再次搞养殖。但扇贝产量低,出口利润锐减,五年中刘旭升举步维艰。

  刘旭升:“这五年当中,是在坚持,牢牢地趴在岛上”

  记者:“为什么呢?”

  刘旭升:“资金链断了,别的项目,新项目也做不了。”

  在海岛上苦苦经营的日子里,刘旭升却成为了朋友们的采购员。经常会接到朋友的电话,让他帮忙买海参。

  刘旭升:“很多朋友都找我买海参,觉得我是海边长大的吗,比较懂。”

  周围朋友求刘旭升买海参,他就会经常到海产品市场采购,采购中让他感觉到了海参市场的变化。

  刘旭升:“以前没有这么多人找我买海参的,当时感觉到,这个市场慢慢升温了也有很多家在做。”

  2003年之前,在大连销售海参的利润在百分之三十左右。如此高额利润的诱惑下,让刘旭升想放弃扇贝加工出口,转做国内海参市场。

  但当时,很多商家却早已占据了大连的海参市场。

  刘旭升:“当时的形势应该有几家开始做海参品牌了,比如有的做干参做的比较专业了,所以我们要想进入这个行业,必须要找突破口。”

  别的商家海参市场已经做的非常成熟,并且已打响了品牌。如何与这些海参商家竞争成了刘旭升的挠头事。

  在刘旭升琢磨如何找突破口的时候,经常会接到朋友咨询同一个问题的电话。

  刘旭升:“很多人共同的一个,打来电话共同的一个话题就是不会做海参,问怎么做。其中有一个朋友很滑稽的,他春节的时候,把这海参带回家了,回来做了他也不会做,把海参洗一洗,切一切和肉一起炒,海参没有通过发质以后是咬不动的,当时做完以后把肉吃掉了,把海参扔掉喂狗了。”

 背水一战的历史人物 背水一战为海参

  他就是刘旭升讲得把海参扔掉喂狗的刘百全,为这件事他还埋怨了刘旭升一顿。

  刘旭升的朋友刘百全:“以前在饭店吃过海参,人家上来都是特别软的,作为朋友来讲,他不能给这种海参来做呀,回家是不是海参是假的怎么回事。”

  干海参食用之前需要煮到一个小时,再用凉水泡发近一周时间才能食用。因为刘百全没有掌握泡发的技术,所以误会了刘旭升。

  在市场调查中,刘旭升发现虽然大连人对海参情有独钟,但是会做海参的人并不多。

  大连市民1:“泡泡呗。”

  记者:“泡多长时间知不知道?”

  大连市民1:“泡多长时间不知道。”

  大连市民2:“以前父母好像煮过,自己还没亲手煮过。”

  这件事给了刘旭升一个启发,他想制作一种方便食用的海参,作为进入大连海参市场的突破口。

  刘旭升:“干海参有做了,盐渍有做了,半干有做了,没有人做即食海参,所以我们在,就准备在即食海参方面要做研究了。”

  刘旭升在当地收购了一些鲜海参,让加工厂的工人,把海参做熟后放到塑料袋里,做成一种开袋即食的产品。但是,第一次加工出来的即食海参看似很好,可存放了几天后,海参却化成了水。

  刘旭升:“从海参以上,你捞上来以后,我们这环节有没有问题,是不是碰上油了,是不是掉上,人工掉上人的头发了,因为海参是很娇贵的,最怕的就是油,最怕的就是人的头发混进去,这几样东西放进去以后,它基本上化成水腐烂了,我们在这个过程中也没有问题。”

  加工环节没有问题,究竟为什么海参装进袋子里会化成水呢?这让刘旭升百思不得其解。为了解决海参化成水的问题,刘旭升开始大量收购鲜海参做试验。可是半年过去了,不但试验没有成功,反倒每天浪费的几千元钱海参让员工失去了工作的信心。

  车间出任周淑芬:“倒是都是钱,到的都是金子。大伙儿当时心情就是,特别就是不知道什么滋味,就像倒自己的东西一样。”

  厂长李卫方:“我们当时合计我们这个产品是不是不行,是不是不可行,始终在研究它,因为我们那段时间,耗资已经20、30万的资金。”

  为了提高工作情绪,刘旭升不断的给员工打气。

  刘旭升:“在这期间我是老给员工开会,我说人不是活在钱里面,是活在希望里的。”

  半年的时间,刘旭升总共用掉了30多万元的鲜海参。即食海参能不不能做成刘旭升自己心里也没底。

  刘旭升:“员工已经是没有士气了,我面上还有希望,但是内心其实也是打退堂鼓。”

  尽管一次一次失败,但刘旭升认为自己第一个做海参即食产品的发展方向是对的。

  刘旭升:“很多人是不会做海参的,把它做成了,又方便,又保持口感,又有营养的食品,那好东西,肯定市场应该是能够接受的。”

  2003年初,刘旭升通过朋友介绍,在大连找了一些水产专家了解原因。其中一位叫朱蓓薇的教授给刘旭升的解释,让他明白了海参装袋化成水的真正原因。

  教授朱蓓薇:“海参它有自身的一种特征,它很容易自溶。那么它在加工的过程中呢,要始终地保持,要让它体内这种酶失活。”

  海参体内具有一种叫自溶酶的细菌,可以使海参自己溶解成水。解开海参化成水的谜底后,刘旭升想让朱蓓薇帮助他研究即食海参的制作方法。

  但当时朱蓓薇刘旭升这个海边来的小老板并不感兴趣。

  刘旭升:“当时朱老师没怎么看好我们,觉得我们企业也小,规模也小,行业也没有什么名气,对我也不是很了解。 ”

  为了能得专家帮助,刘旭升反复的到学校向朱蓓薇讲述即食海参的市场前景。

  朱蓓薇:“我觉得他就是,富有想象,他讲了他的这个营销观念,营销计划,我觉得非常宏伟,我也觉得如果能把我们这个技术通过他孵化出来,把我们的产品卖到全国各地,那也是我们的一种,对社会的一种贡献吧。”

  朱蓓薇答应研究即食海参后,刘旭升马上将自己的工厂抵押给银行,贷款100多万。要将钱用在朱蓓薇教授研究上。

  经过双方协商,科研专利归朱蓓薇,即食海参的制作方法归刘旭升使用。

  刘旭升抵押了工厂,对他来讲是背水一战。如果失败自己将一无所有。

  刘旭升:“专家如果再解决不了这个问题的话,那就没有人能解决了,所以我们也孤注一掷了,看准这个项目有潜力,那我想,那就是赌一把了。”

  朱蓓薇做研究的这段时间,刘旭升在每次去送海参原料的时候,看到倒掉的海参,让他心跳。

  刘旭升:“这半年当中是很痛苦的,不断地拿海参原料去做实验,不断地倒料,不断地投入资金,这心里是非常矛盾的。”

  经过近半年的反复试验,朱蓓薇教授在制作的最后一道工序时,控制了杀菌的温度和时间,解决了海参化成水的问题,保质期达到了三个月以上。

  按照朱蓓薇研究的制作方法,即食海参不化成水最关键的是杀菌温度控制。刘旭升将鲜海参清洗去腥煮熟,最后将1 45度的高温杀菌时间从以前的10分钟控制到了3分钟内。

  即食海参生产出来后,如何销售刘旭升有着自己的想法。

  刘旭升:“首先海参是好产品,是高营养的海珍品,好东西定位就是高端商场,高端的人群,我们就选择了一家高档商场了。”

  刘旭升看重大连的这家高档商场,主要的原因是看中商场里面每年干海参近千万元钱的销量。

  秦景亮是这家商场的经理,当时他正在被一件顾客投诉困扰着。

  商场经理秦景亮:“有的一来说,你这海参是不是假的,或者是不好这海参,实际上不是这样的,有些因为他自己的发制,一个是没有把握火候,水的温度一些其他方面吧,自己没做好,并不是海参自己本身质量上的原因。”

  当秦景亮看到刘旭升的即食海参后,马上产生了兴趣。

  商场负责人秦景亮:“我们商务部,早就希望找到一种迎合大伙方便,替代产品。把海参的深加工这块,做得更好一点,叫大家伙吃的时候比较方便。”

  经过协商,刘旭升将销售额的百分之二十作为进店费,顺利的在商场里设立了自己海参销售柜台。为了让即食海参更快的被消费者接受,商场提供免费的宣传让刘旭升意想不到。

  刘旭升:“把友谊商城最显眼的大堂让出来,给我们做产品展示,同时呢,把这个友谊商场外面的整个一面墙,作为我们一个广告的宣传了。我们在当时是不是很了解,不了解这个国内的终端市场的费用,后来我们才知道,说给这样的支持,其实是需要花几十万的。”

  商场负责人秦景亮:“因为我们这个销售呢,就靠各个供应商这一块,销售业绩的提高,增加我们的销售业绩。”

  刘旭升将自己的海参定在当年的八月十五上市,这个时间不但满足了市民过节采购礼品的需要,更迎合了这家商场顾客的消费需求。

  顾客1:“以前没有这种海参的时候,是别人做好了我吃。不过比较麻烦,我自己是不会弄的。”

  顾客2:“干海参泡发要一个星期左右,半干海参泡发也要好几天,再说我不会发海参。”

  商场负责人秦景亮:“生意人,时间比较有限,他没有这个耐心去发制这个海参,所以一出来,很受他们的欢迎,所以说这个销量在当年达到300多万。”

  借着在大连的销售经验,刘旭升将即食海参卖到了50多个城市的高档商场。现在即食海参已经成为海参产品中的一个重要组成部分。

  大连海洋渔业局副局长李俊:“海参即食产品,出现多样化,那么这种多样化呢,也对推动海参的市场起到了积极的作用。”

  现在刘旭升已经放弃了海面的扇贝养殖,转向了海底养殖海参。每年刘旭升海参的采捕能力达到了500多吨。

  刘旭升:从东面到西面,能有10万多亩海域,现在都是我海参的采捕基地。”

  

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