第22节:说服:面试和社交中的影响力(14)



系列专题:《戳穿“心灵鸡汤”式的励志谎言:59秒》

  对这一点的理解还可以帮助你在其他情况下说服他人。例如,当你通过email来求助的时候,不要把你的求助信息散发给整个群体,当人们看到邮件是发给很多人的时候,援助义务就被扩散了,于是,每个人都会想这是别人的义务。{30} 因此,为了提高获得帮助的几率,你应该把邮件分别发送给每一个人。

  【心理学链接:每个便士都有帮助】

  有可能通过创造一个完美的“捐款箱”来提高捐款数额吗?为了找出答案,我和四家波德斯连锁书店合作,进行了一项长达一星期的秘密实验。参加实验的书店的规模都很适中,并且都建议把钱捐给全国扫盲基金会。每家书店分别在捐款箱上写出心理学家设计好的四句标语之一:“请慷慨捐赠吧”、“每个便士都有帮助”、“每一美元都有帮助”以及“你可以改变世界”,他们把捐款箱放在任意选择的地方,并监督每个捐款箱里收集到的钱。

 第22节:说服:面试和社交中的影响力(14)
  不同的标语对捐款数额有影响吗?的确有。实验最后,四个捐款箱筹集到的金额有很大不同。“每个便士都有帮助”筹集到的钱最多,占所有捐款总额的62%,“每一美元都有帮助”则比较差,只占捐款总额的17%。为什么标语中这么一点小小的变化却能带来如此巨大的差别?亚利桑那州立大学的心理学家罗伯特?希迪尼的研究指出,{31} 很多人都觉得如果只把一点点钱投进捐款箱,会使他们显得很小气,于是干脆就一点也不捐。而“每个便士都有帮助”这句话却使他们捐一点金额的善举合理化,并起到了很大的鼓励作用。与之相比,“每一美元都有帮助”则起了反效果,捐款低于一美元的人会觉得自己的捐款毫无价值,结果就一点也不捐。

  在另一部分实验中,我们变换了捐款箱的颜色,发现红色是最有效的,这也许是因为红色制造了一种紧急情况的感觉。因此,实验结果表明,只要把捐款箱漆成红色的,并在上面写着“每个便士都有帮助”,就可以发挥原来的200%的功效。

  不再弄丢你的钱包

  几个星期以前,我弄丢了我的钱包。我惊慌失措,接着平静了下来,然后仔细地沿着自己走过的路找寻,结果没找到,于是,我又陷入恐慌,然后又平静了下来,最后开始挂失我的信用卡。遗憾的是,我再也没见到我的钱包,但反过来想,我现在拥有了一个比旧钱包更漂亮的钱包,我非常希望自己再也不要把它弄丢,于是,我开始想应该在新钱包里放些什么东西,以提高它在丢失以后被送还的几率呢?

  事实表明,我并不是第一个思考如何鼓励别人归还钱包的人。在1960年代末期和1970年代早期,研究者们对几个心理学实验非常感兴趣,在这几个实验中,研究者们故意在繁华的大街上遗失钱包,然后监测钱包被归还的几率。其中,研究成果最丰富的要算哥伦比亚大学的哈维?霍斯坦因。  

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