爱华网系列专题：团购模式研究
团购会从本质上讲其实就是一次促销活动而已，跟传统意义上的促销活动相比，确实有其成功的必然性，其集中表现为：促销活动范围更广，规模更大，轰动效应更剧烈，促销力度更大，诱惑更多罢了。因此广泛的被消费者所接受，而且愈演愈烈，愈做愈大型，其中所耗费的人力、物力、财力都较一次单纯的促销活动翻了数倍，当然也带来了不少的销售业绩。在各行各业的促销活动中，团购会似乎已经成为了促销的主要形式和手段，这当中尤以家居建材行业所做的团购活动，规模最大、范围最广、诱惑最多。如此一来，很多业主的采购意向也随着团购会的节奏开始心随团购而动，无团购无活动不采购的消费趋势越来越明显，理性的业主们在不经意间正悄悄恋上了团购会。既然如此，对于家居建材行业而言，如何做好团购会就显得很重要了。
笔者通过长期调查发现，在家居建材行业的团购会活动中，每年带来的销量至少可以占到全年销售的3成以上。如此看来，团购会俨然成为拉动销售的强大武器，因此团购会是必须要做的，而且是一定要做好的，否则就会造成既浪费资源，还不得人心，人生短短几个秋，不做不罢休。那么到底怎么做才能最后与业主缔结姻缘呢，这个还需娓娓道来：首先，我们说团购会能够非常有效的拉动销量，但其作为促销活动的一种，绝对要掌握好活动的节奏，不能过于频繁，也不能过分保守，否则给业主带来要么没感觉，白恋了一场。要么刺激不够等待时间太长，造成移情别恋。掌握良好的活动节奏，让商家与业主最后能够缔结良缘，才是活动成功的先决条件。怎样的节奏才是合理的呢？我们先从装修的周期来看，自然会发现通常情况下业主的装修大致需要3-6个月时间，以一年时间计算，也就不难看出业主装修潮一年大概也就2-4波，每次活动为了抓住最大部分装修潮中的业主，通常我们一年搞3-4次活动是较为合理的。活动的时间具体怎么分布，上半年（节后1到2个月，3.15左右开展一次是合理的），五一劳动节开展一次是必须的，在五一和十一期间虽然时间跨度较大，但由于夏日炎炎，期间的装修潮基本会集中在8、9份，因此十一开展一次活动是必要的，十一之后春节之前，装修潮特别是赶在节前想搬家的业主人数不少，因此在11月下旬-12月上旬开展一次活动是有必要的。
其次，每次团购活动开展前，为了能够更好的为业主提供服务，依靠一个品牌单打独斗成功的概率实在太小。给业主提供一个一次性购物的平台和机会，真正打动业主才是我们获取业主的有效手段。在这种情形之下，我们势必要在家居建材行业内组建异业联盟，在与自己的品牌知名度和实力都相接近和匹配的情况下，选择业内唯一一家进行合作，尽可能多的吸纳联盟成员组建大型联盟组织，这样的联盟不开展活动就足以震撼业主，真正开展活动以后也能做到费用共同分摊，人力资源可以统一步调统一行动，活动内容互补关联，既达到资源共享，又具有充分的排他性，其雄厚的实力，活动的架势都足以征服一切，真正一开展活动很快就能让业主在不知不觉中开始恋上团购会。
再次，当业主恋上团购会以后，你会发现一个很明显的现象正在上演：团购活动有做的时候，人潮涌动川流不息，大把的业主纷至沓来，活动的现场忙个不停，团购砍价甚至都让人感到买建材产品就如同买大白菜一样轻松。但在活动开始之前和活动过后，你却发现消费者似乎很不给力，市场内人数寥寥无几，执手相看泪眼，商家尽是无言。可越是在这种时候还得越是要沉得住气，越是伸长触角全方位、立体化、多角度地告诉业主我们的存在，我们的团购活动正在如火如荼紧锣密鼓的准备中，http://china.aihuau.com/当然活动内容一定要有特色，有魅力诱惑力。如果活动宣导到位，业主自然会有感觉，以至于很多本想立即购买的业主，偏偏就被活动吸引而暂时停顿下，等着活动的到来。另外还有不少业主原本还要过段时间再购买的，也直接就冲着诱人的活动来了，如此一来自然就会造成活动的前后相对客流少，市场状况清淡。这其实也是告诉我们当业主恋上团购会以后，我们需要更多的走出去找客源锁定客源，而不是守株待兔，最终只能坐以待毙。
最后，当我们通过前期的不懈努力，活动终于成功举行，业主与厂商也在你侬我侬之间共接连理达成成交，但是作为活动的主办方，一个团购的销售平台，事情还远未结束。虽然活动取得一定的成绩，但仍然有不少业主虽是踏着团购的诱人春光而来，却并未最终实现联姻成功，此个中的原由就是我们在活动结束以后，还需要我们进一步加强和跟进的了。此时此刻我们更加应该保持头脑清醒，暂时收拾好喜悦之情，总结活动中的得失趁情况并且乘胜追击，前面收集到的尚未采购的业主，依然是我们的潜在客户，后面紧跟着追踪到位，趁着活动的余温因势利导一举拿下。否则我们活动结束就一定出现这样的现象：有活动就有业主采购，没活动就门庭冷落，如此造成大量的业主信息浪费殆尽，回头还发现自己其实也并没有赚得盆满钵满。
当业主恋上团购会，双方都在期待最后的联姻成功，但过分的依赖团购会，就失去了其魅力的真正所在，反而在一次次的活动中，让业主们看透了我们的伎俩，明白了我们的套路，当团购会的硝烟散尽，业主也更加理智，如此团购会也便没了它的风采。最终只落得：团购会落花有意，而业主却是流水无情。
