第23节:改变他人态度的DLARB法则(2)



系列专题:《心理操纵术:掌控他人的力量》

  可见,事实上人们并不能深刻觉察出影响自己行为的认知过程。所以,改变对方的认知过程,重新组织认知,改变他们的态度,也不是一件难事。

  L=love,爱心

  社会所给予的奖励或惩罚对人们态度的形成与发展有影响作用,所以,一定的爱心便可以来调节他人的态度。

  比如你是一位赛车推销员,你的客户决定买一辆车,但是不知道究竟是该买赛车还是买家用车,在比较的时候,他认为赛车是更有趣的,但是他又觉得赛车修理时花钱多。

  在这个时候,如果你告诉他这个车有更长的保修期,而且超过保修期去指定维修地点也不会花太多的钱。这时肯定的高正价值超过了不肯定的低负价值,所以一定能促使他决定买赛车。

  这个案例就是利用了给对方一定好处的原理使生意做成。

  爱心还有方方面面的内容,囊括了批评、贬斥、不予理会等各种方法,如果运用得当,就能促使对方从旧的态度转向新的态度。

  A=arouse,唤醒

 第23节:改变他人态度的DLARB法则(2)
  天气的因素会加剧情绪的改变,就像在夏天炙热的太阳下,那些汽车里没有空调的司机更可能对堵住路口的车大按喇叭一样,炎热的感觉容易唤起人们的不满情绪,使人更暴躁,对一切缺乏宽容。

  不仅仅是炎热,很多状况的发生,比如疼痛、攻击、暴力等,都会起到相同的作用,唤起人们的消极情绪,这对态度的改变非常不利。

  而相反的,心理学家经过一些实验证明,唤起人们积极的情绪,就会更容易转变态度。比如,你每天早晨一想到上班就害怕,原因大概是你与周围的同事相处不好,他们不喜欢和你一起工作。若你想改变他们对你的态度,你就更要用一种积极的方式与人交谈,谈些你喜欢的事情,至少你应该找到与同事的某些共同点,真诚地去改善关系,对他们好,你的同事迟早会喜欢你,进而改变对你的态度,这是因为良好的情绪会使人产生更富有创造性、更宽容的想法和问题的解决方式。

  R=role,角色

  看到“角色”这个词,你一定会想到戏剧。没错,正如在戏剧中一样,它指的是那些处于特定位置的人被期望表现出的行为。

  当我们去扮演一个角色的时候,刚开始可能觉得很虚假,但很快我们就会适应。这就是态度的转变,自然而然地发生变化。

  为了证明角色对态度的影响,心理学家菲利普·津巴多设计了一个模拟的监狱实验:  

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