爱华网系列专题：《透析基金的秘密：明明白白买基金》
因为银行销售基金也有其自己的利益诉求。 有一次，一家银行个人金融部的老总在台上发言说：“我们的希望就是给投资者提供更多业绩优良的基金可供选择。”听到这话，台下的媒体记者都窃笑。 银行销售基金的核心机制是什么呢？这其中的情况很少被搬上过台面，不过2009年证监会出台了一个基金销售费用的规范，这些私底下的“行规”才显露出冰山的一角。 一位基金公司分公司老总当时对笔者说：“才出规定，市场都已经被做坏了。”为何这位业内人士会这样说？其实道理很简单。一只基金在银行销售的时候，认购费或者申购费是基本付给银行的。经如，某基金公司在某只基金上提高认购费率到2.5%（一般基金都是1.5%），随之其销售业绩就会表现得比较好。 如果觉得基金销售比较抽象，那么用怎么卖报纸来比较一下，你就会更清楚了。报纸在抢上摊率时，通常会给报摊更多的折扣，比如1元的报纸，正常水平是1毛到2毛的折扣，初创时期可能给到3毛或4毛钱。某周报刚创刊的时候，在北京的上摊率很高，因为其定价为6元，而渠道拿到的价格只有2元，每卖出一张报纸，剩下的就都是报纸销售人员的，这种买卖谁能不做呢？ 卖基金也一样，申购赎回费率的上调美其名曰“鼓励长期投资”，主要目的只不过是为了拉动银行销售。 除了这些费用之外，如果你长期持有基金，银行也能从中获利。这中间有个“维护费”，行业内叫“尾随佣金”。 比如，你在银行买了10万元的股票基金，如果你继续持有，你所缴纳给基金公司1.5%的管理费中，有一部分是要返还给银行的，这一部分就是“尾随佣金”。 还有的时候，有些小基金公司的知名度和业绩可能都不怎么好，但还是要让基金销售出去，怎么办？除了“尾随佣金”可能支付得比较高外，还会在首次募集结束后给银行一笔一次性奖励金。 如此情形，难免引起基金公司之间的恶性价格竞争。前文提到的那位老总所说的“市场都做坏了”，指的就是这种情况。 对于这种一次性奖励银行销售基金的行为，证监会相关人士也发表了看法：“从某种程度上说，这种激励机制可能诱发销售人员引导投资者频繁申购赎回基金。” 到了这里，你可能就明白了很多时候，你在银行柜台被推荐的基金品种，并非都是真正的业绩好的基金。 进阶阅读： 1.银行代销基金的几种情况 首先是档期。在银行销售的基金都存在一个主档期，有时候可能是一周、两周，基金销售清淡的时候可能是一个月。在这些档期中，银行会集中推介处于档期的基金，销售完了，就接着卖下一只。 当几只新基金都处于刚上柜时，银行也会分出个轻重缓急，这取决于基金公司给银行的返利或者基金公司与银行的亲密程度。甚至是你在银行柜面看到的基金推介材料的摆放，也是由这些因素决定的。所以，你对在柜面上看到的、听到的，都要进行认真的思考分析。
其次是佣金和基金公司的谈判能力。有一些大基金公司由于规模很大或者业绩优良，在与银行渠道对话的时候，筹码也多一些，即使付出比平均水平更低的费率，也能在一家银行上柜销售。 基金行业里面也有不少以销售能力强而出名的基金高管，其实未必是真实的销售能力有多么强，而是给的优惠比较多。在有利可图的时候，银行销售自然也更卖力。 2.为何银行系基金首募规模会比较大 有一年在股市行情往下走的时候，大部分基金公司的偏股基金规模都在20亿元以下，而当时有一只银行系基金却募集了接近70亿元，成为当季以及随后三个季度市场上募集规模最大的偏股基金。不过好景不长，随后该基金的规模变动也比较大。 在基金首募规模上，银行系基金往往会给市场以意外的惊喜。投资者如果留意同一时期发行的基金规模，会发现除去那些特别的明星基金经理的产品外，银行系基金的发行规模都要大于同一时期的行业平均规模。
