章鱼法则 第12节:第 3 章 二八法则(1)



系列专题:《麦肯锡三部曲1:麦肯锡方法》

  第 3 章 二八法则

  “二八法则”是管理咨询业甚至商业领域里最伟大的真理之一。它无处不在:销售额的80%来自20%的销售队伍;一个秘书20%的工作会占据他80%的时间;20%的人掌握着80%的财富。“二八法则”也不是屡试不爽的(有时候会有例外),但假如你注意搜寻公司里“二八法则”的例子,就会想出改进它的方法。

  在麦肯锡,我看到“二八法则”一直在起作用。我常常赞叹它作为解决问题的经验法则所具有的强大功能。

  第一次在麦肯锡做项目时,我还在商学院学习。我加入了一个项目组,与纽约的一家经纪行进行合作。经纪行的董事会希望提高其证券经纪业务的盈利能力—将股票出售给大型养老基金,和类似于富达和T.Rowe Price的共同基金。

  当客户询问“如何才能提高我的利润”时,麦肯锡首先要做的就是后退一步,问这样的问题:“你们的利润来自哪里?”这个问题的答案并不总是显而易见的,即使对那些从业多年的人来说也是如此。为了回答客户提出的这个问题,我们的团队要仔细检查客户的每一个经纪人和交易员的每一笔账目。我们花了几周时间从每一个可以想象的角度研究这些海量的数据,然而通过对数字进行计算,我们首先发现:

  80%的销售额来自20%的经纪人

  80%的订单来自20%的客户

 章鱼法则 第12节:第 3 章 二八法则(1)
  80%的营业利润来自20%的交易员

  这些结果意味着客户在分配其员工资源方面存在严重问题,后来我们开始关注此情况。一展开研究,我们就发现情况远比“80%的销售人员很懒惰或者不能胜任其工作”更严重(和我们想象的情况不同)。例如,我们发现,客户有3个最强的交易员操纵着10个最大的账户。通过对这几个大账户在更多经纪人中进行分摊,把一名高级经纪人和一名初级经纪人指派给最大的3个客户,从而增加了销售量。我们没有平分蛋糕,而是把蛋糕做大了。因此,“二八法则”为我们启动了客户的解决问题流程。

  “二八法则”都是与数据相关的。每个产品的销售数据是多少?每个产品的利润呢?销售队伍中每名销售人员在销售方面表现如何?在利润方面呢?你的研究团队的成功率是多少?客户的地理分布是怎样的?如果对自己的企业有更充分的了解(想生存的话最好这样做),就该知道问哪些问题。当有了自己的数据之后,把它们保存下来,按不同的方式分类,通过对数字进行研究,就会发现数字具有不同的规律,这些规律将使企业中很多意识不到的情况凸显出来。这或许就是问题所在(假如利润的80%来自20%的产品线,那就是个严重的问题),同时也正是机遇所在。找到机遇,好好利用吧!  

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