成功的失败者阅读答案 中国最成功的失败者史玉柱(一)



史玉柱,曾经是欠债两亿多的“中国首负”、“中国最著名的失败者”,今天却是有数百亿资产的商业“巨人”,他的财富传奇值得没一个人仔细品味。 脑白金,黄金搭档,征途,这一个个响亮的名字,他们的缔造者就是史玉柱。

  曾经的“中国首负” 

 成功的失败者阅读答案 中国最成功的失败者史玉柱(一)

1997年,因为珠海巨人大厦的贪大,史玉柱欠债上亿,成为名副其实的“中国首负”,但短短10年时间,史玉柱不仅清偿了债务,还迅速把财富聚集到数百亿,虽然对其营销手法多有诟病,但对于史玉柱的品质,业界还是相当认同的。

从“中国首负”到“中国首富”之间有多大距离,如果你是一个《征途》玩家,那你留意了,也许和你一起游玩的那个角色,就是史玉柱,他每天在游戏里的时间,都不在10小时以下。而且,成为骨灰级玩家的时间,已经十多年了,顺或不顺,游戏都是他的最爱之一。 

史玉柱财富历程:

上世纪80年代末,史玉柱首次创业运作“巨人汉卡”,赚下第一桶金。

1993年,巨人推出中文手写电脑等多种产品,成为位居四通之后的中国第二大民营高科技企业。

1994年底,巨人推出脑黄金等12种保健品。

1995年,史玉柱被《福布斯》列为内地富豪第8位。

1997年烂尾的珠海巨人大厦为史玉柱带来上亿债务,史成为“中国首负”。

2000年,史玉柱开始运作“脑白金”,全部清偿了巨人大厦所欠的预售楼花款。

2005年网游玩家史玉柱进军网游,成立征途网络。

2007年5月20日《征途》成为同时在线突破100万的第三款网游。

2007年9月21日征途网络更名为巨人网络。

征途公司已于2007年3月28日进入沉默期,预计年内在美国上市。

商界在线(以下简称“商”):欢迎巨人网络(原征途网络)董事长史玉柱先生!

史玉柱(一下简称“史”):谢谢。各位网友大家下午好!很高兴来到商界在线和大家聊一下我的故事。

商:9月21日举办的《巨人》内测发布会上您宣布宣布征途网络更名为巨人网络。谈到“巨人”这个词,很多人都会很感慨万千。我们发现以前的那个“巨人”已经回归了。

史:提到我就不得不提“巨人”。97年前的巨人是个少年的“巨人”,现在的“巨人”是一个成熟的巨人,成熟却很有活力。巨人应该是一个开放的,负责任的,管理高效的企业。让我成为“中国最著名的失败者”的正是IT公司“巨人”,年少的那个巨人。后来翻身的保健品公司健特 ,大家会发现健特是英文单词GIANT,巨人的音译,它也有巨人的影子。我的团队一直想重回IT行业,前两年做了网游,发展很顺利,所以才敢重新启动巨人这个牌子。

商:怎么来看待以前那段“中国最著名的失败案例”的经历? 

史:这个话题有很多人问过我。我人生中最宝贵的财富就是那段永远也无法忘记的刻骨铭心的经历。1997年的时候,巨人大厦未按期完工,债主们纷纷上门,资金流完全是瘫痪,媒体又是“地毯式”报道我们的财务危机,那时候就是穷,债主逼债,官司缠身,账号全被查封了。穷到什么地步?刚给高管配的手机全都收回变卖,整个公司里只有我一人有手机用,大家很长时间都没有领过一分钱工资。

商:对这次失败,你总结出什么经验教训?

史:我究竟错在哪里?我想找到答案。我怕自己想不彻底,就把报纸上骂他的文章一篇篇接着读,越骂得狠越要读,看看别人对他失败的“诊断”,各种说法都看。我还专门组织了“内部批斗会”,让身边的人一起讨论,把意见和想法都提出来。看看问题究竟出在哪里?

1995年2月,我下达‘三大战役’,就是保健品,医药,软件,的‘总动员令’,广告攻势是我亲自主持的,第一个星期就在全国砸了5000万广告费,把整个中国都轰动了,我们在各大城市报纸上的广告不是整版,是垮版(即两个整版连在一起),风光无限。但问题就处在这里,后来一评估,知名度和关注度都有,但广告效果是零,因为我们根本不知道消费者需要什么。由此我就养成一个习惯,谁消费我的产品,我就把他研究透。一天不研究透,我就痛苦一天。后来我做脑白金,还有征途的时候,都注重与消费者进行交流,研究他们的需求,我也从中受益匪浅。

做脑白金,我和300多位潜在的消费者进行了深入的交流,对市场营销中可能遇到的各种问题摸了个通通透透。为了进一步了解消费者对产品本身的反应,他还向一些社区的老人赠送脑白金,并在一个街道搞了一个座谈会,听取老人们对产品的意见。

做征途,我就和玩家进行交流,先后和600多名玩家进行过交流,并以玩家的需求为原动力进行设计,增加相应功能,一切都围绕着玩家的需求。

商:我觉得很多人佩服你主要是因为你的人品和能力。当初负债那么多,你没有逃避,没有一走了之,更难能可贵的是三年不到,你就还清了2个多亿的债务。

谈到你还债就不能不说脑白金。你怎样来打脑白金这场翻身仗的? 

史:那时候除了缺钱,什么都不缺。公司二十多人的管理团队,在最困难的时候也没有一个人离开,尽管他们几乎每个人都可以拉支队伍独创一个局面。

我要“翻身”,手上还有有两个项目可以做,一个是保健品脑白金,另外一个是我起家的软件项目。两个项目都不错,反复权衡之后,我最后选择了脑白金。为什么呢?软件虽然利润很高,但市场相对有限,如果要还清2亿元,估计要10年。而做脑白金则不同,当时保健品产业刚起步,加上可以细分成上百个行业,如补血与补钙,就是不同的行业,因而没有像样的竞争,也没有让人头疼的产品同质化和价格战;更重要的是,保健品市场大,利润也丰厚,在销售额中总成本占比不大,行业平均是30%出头,销售费用也只有20%,剩下的全是白花花的利润。做脑白金,要翻身最多5年。我找朋友借了50万元,开始运作脑白金。

商:这次肯定要比以前做项目要谨慎多了吧?

史:手中只有这50万元,不能再像以往那样高举高打,大鸣大放,我就把江阴作为东山再起的根据地。江阴是江苏省的一个县级市,就在苏南这边。苏南地区是中国最富庶的地区之一,购买力强,城市密集,离上海、南京都很近。在江阴这样的县级市启动,投入的广告成本不会超过10万元,而10万元在上海不够做一个版的广告费用。这可以说是最后的机会了,别无选择,必须一击中的。

所以,启动江阴市场之前,根据我以前的经验和教训,我先首先做了一次“江阴调查”,就是调查消费者的需求。我走村串镇,挨家挨户寻访。由于白天年轻人都出去工作了,在家的都是老头老太太,他们半天见不到一个人。我们一去,老头老太太们就很高兴,我搬个板凳坐在院子里跟他们聊天,在聊天中进行第一手的调查了解谈们的需求和消费特点。

谈的话题大致是“你吃过保健品吗?”“如果可以改善睡眠,你需要吗?”“可以调理肠道、通便,对你有用吗?”“可以增强精力呢?”“价格如何如何,你愿不愿使用它?”等等。

我发现,这些老人都会说:“你说的这种产品我想吃,但我舍不得买。我等着我儿子我女儿买!”老年人,收入有限。他们往往不好意思直接告诉儿女,而是把空盒子放在显眼的地方进行暗示。希望儿女来买。 

  

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