浅谈转化学困生的策略 浅谈中国卫浴的发展趋势及相应策略



随着经济的快速发展,卫浴市场的增速也将不断提升,品牌竞争日益激烈,行业的洗牌不断的深入,卫浴企业将往哪方面发展?

  第一部分:渠道篇

  一、 在传统的终端渠道上,应把市场重心放在乡镇、农村市场

  众多周知,国际品牌、国内知名品牌在城市的占有率极高,而在乡镇及农村市场主要被国内的杂牌军占领,其原因主要是在产品的售价与乡镇、农村的购买预算有一定的差异,导致知名品牌在乡镇和农村的市场存活率不高。

 浅谈转化学困生的策略 浅谈中国卫浴的发展趋势及相应策略

  所以,卫浴知名品牌应该在产品的定价方面贴合乡镇、农村市场。据了解,乡镇、农村在卫浴方面的购买预算大约在4000-6000元区间,卫浴企业应大力开发大气、实用的乡镇、农村专属定位的产品,抢占巨大的市场份额。

  二、 在电商渠道上,应花大力投入 

  据不完全统计:在2012年的天猫商城的“双十一”中,销售超过1000万的品牌只有九牧1家;而在2013年参与天猫商城的“双十一”的卫浴品牌有206个,其中销售超过1000万的品牌就有7家,其中九牧以7363万元的成交金额位居榜首。

  由此可见,随着网络及网络设备的普及,电商渠道的发展十分迅猛,在未来5-10内,随着物流的改善和售后服务的增强,电商渠道将进入成熟期,届时将与传统渠道分庭抗礼。

  从海尔、格力等大企业的发展可以看出,未来卫浴企业的渠道发展将是以线上线下联动的O2O趋势。

  第二部分:产品篇

  一、 产品的安全性是消费者最为关注的重点

  随着媒体的不断曝光:铅含量超标,不锈钢含铬、镍等重金属,淋浴房爆炸事件等多种安全问题,让消费者在购买卫浴产品的同时,也存在许多疑虑,所以卫浴产品的安全性成为消费者最为关心、担忧的问题。

  二、 低碳环保、健康节能观念成为消费者关注的一大亮点

  随着生活水平的不断提高,生活节奏的加快,人们的生活中不知不觉的对卫浴产品提出了更高的要求——低碳环保和健康节能。我们在广告上,经常看到各大卫浴品牌打出环保健康的口号,因此,环保健康的产品必受市场的青睐。

  据了解国家最新标准明确了节水型便器平均用水量:小便器平均用水量不超过3升,坐便器平均用水量不超过6升,蹲便器平均用水量不超过8升。由此可见,节能将是各个卫浴企业不得不重视的环节。

三、 在设计上,人性化、智能化是未来的趋势

  随着生活节奏的加快,人们的生活中也相应的要求产品必须方便、舒适。

  “方便” 的要求涉及到产品的智能化问题,所以智能化的产品是未来的一种趋势,但不是现阶段的主流,因为智能产品在质量方面让消费者存在许多的担忧;而“方便”“舒适”则涉及到产品的人性化设计,现在各大卫浴企业推出很多人性化的设计,如淋浴的温度感应系统——数字显示出水温度,花洒出水的按摩功能等,以贴合市场的需求。

  第三部分:价格篇 

  在卫浴行业里,品牌众多,品牌与品牌之间互相压价,导致在产品的售价上不得不降;而前段时间的原材料价格不断的上涨,导致企业的产品成本不断增加,让众多卫浴企业纷纷退出舞台。

  在价格方面,建议各大卫浴企业应该对本身的产品进行渠道定位、消费人群定位,如乡镇、农村渠道的产品,价格应该比较中、低档次;一线、二线城市的渠道产品,价格应该在中、高档次。如果在农村渠道陈列高档的产品,肯定导致销售业绩肯定不佳,且浪费展示的空间。

  第四部分:促销篇

  现在各大卫浴企业每天都在举行大大小小的促销活动,结果导致消费者对促销渐渐的麻木,店面人员也疲劳不堪,为什么呢?这个就要对促销的有效性进行分析:

  一、 促销的噱头有没有吸引到消费者:

  促销的噱头应当结合现阶段消费者最为关注的热点进行策划,因此一个好的促销噱头必须跟消费者密切相关的,也许是健康,也许是环保,但其中必须是实实在在的新颖性、趣味性、实用性,同时要与自身的品牌定位统一,有选择性的突出自己品牌的特点。

  二、 促销的手段和力度要结合当地的市场现状

  很多做促销的策划人员有疑问,为什么同样时间,同样的促销手段,在南方市场的业绩会那么好,而北方市场反而一片冷淡呢?那是因为不同区域的消费习惯不同,http://china.aihuau.com/消费者对促销手段的感兴趣程度也有不同,可能有些区域的消费者对“赠送礼品”感兴趣,另一区域的消费者对“抽奖”比较感兴趣,所以促销手段要根据当地市场的习惯而有所不同,有些卫浴大企业在做全国大型促销活动时,切记不能采取“一刀切” ;或者是因为某个区域的竞争对手促销手段跟你一样,比你还优惠,市场业绩能好吗?比如你的马桶特价599元,人家竞争对手的马桶特价499元,那结果不言而喻,肯定消费者都跑到你的竞争对手店面去了。

  三、 广告宣传必须有效的针对消费群体

  在众多广告宣传中,如高立柱、街边栏杆广告、车身广告、电视、广播、报纸、短信、建材网、团购网、社区论坛等多种广告中,有的广告不一定有效,投进去未必就有相应的回报。

  所以在促销广告宣传中,要锁定促销活动所针对的消费群体,了解这些消费群体主要接收信息的渠道有哪些,从而针对该消费群体进行有效但不重复的宣传;而且每次促销活动要有“前期蓄水” ,所以广告要提前投放。

  四、 促销活动的关键在于落地执行

  1、 在活动前期,策划人员必须安排好,谁在什么时间完成什么事情,

  完成到什么程度,并且及时汇报当前的进展状况,以便及时跟进或调整。

  2、 在活动中,相关销售人员、收银员、后勤人员必须全部到位,防止顾客进来,没有相关的销售人员讲解而怠慢顾客,导致流单的现象。

  3、 在活动结束后,做好相关的售后服务,并总结经验。

  总而言之,做好、做细卫浴的营销,对卫浴企业的发展起到至关重要的作用。

 

  

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