爱华网从冷板凳到大热门，一位中国体育用品制造商所经历的一场特殊的NBA选秀战
文 《环球企业家》记者 岳淼
2007年的一天，匹克体育用品有限公司首席执行官许志华的秘书接到了一个陌生的越洋电话，对方自我介绍叫克劳迪奥·维拉纽瓦(Claudio Villanueva)，声称是NBA火箭队新秀路易斯·斯科拉(Luis Scola)的经纪人。在电话中，维拉纽瓦希望与匹克达成签约交易，为这位2.06米的大前锋开出一个好价钱—维拉纽瓦的报价不菲，是当时正如日中天的另一位NBA球星肖恩·巴蒂尔(Shane Battier)价格的两倍，许颇为踌躇。这位大个子基本功扎实，篮下拼抢非常积极，简直在场上无处不在，但他客串中锋或者小前锋时却显得过矮或过慢，篮板能力需要加强，罚球也不算好。
最令许感到担忧的是欧洲球员在NBA的适应能力，斯科拉的前队友瓦斯里斯·斯潘诺里斯( Vassilis Spanoulis)是欧洲公认最好的控球后卫，被称为“杀死比
尔”，但斯潘诺里斯却无法适应NBA，在火箭队枯坐一年之后，不得不打道回府。
斯潘诺里斯的故事间接影响了许的判断，他先入为主地认为斯科拉也有类似的风险。许试图用拖延时间的战术压低价格，但随后发生的一切让他懊恼不已，维拉纽瓦在随后的一封邮件中“遗憾”的通知，安踏抢先一步决定和斯科拉签约。
“如果签下斯科拉，火箭队的‘中国标记’就只有姚明和匹克。”许志华对《环球企业家》说，“现在这已经成了我最后悔的事。”许深受触动，意识到自己的阅历使他无法对球员的前途做出准确判断，进而下决心成立负责球员发掘和赛事赞助的营销部门。两年后，他终于招募到四个人，并在美国发展了六个球探，但许深知这远远不够——耐克拥有超过三百个球探。
今年刚刚30岁的许志华或许不必妄自菲薄。过去数年来，他已将这家曾积重难返的家族企业打造成市值逼近百亿港币的超级公司，9月29日，匹克成为继李宁、中国动向、安踏和361度之后又一家登陆香港联交所的中国体育用品商，它还是这一群体中拥有最多NBA球星资源的公司。据市场调查机构ZOU marketing数据显示，匹克在去年已在篮球鞋市场大幅超越耐克，以17%的市场占有率排名第一(耐克为12%)。许坦言，企业家最幸运的是找到了一个市场，并且驾驭住了它。他雄心勃勃的下一个目标是5年后实现100亿元的年销售额。
但是，“当初我对生意一无所知。”许说。他曾经为了逃避父亲的管束和家族生意，选择离福建晋江千里之外的四川读书，在大学毕业前他没有受过任何的商业训练。“我从没有刻意培养他，一次公司的内部会议他都没有参加过。”许志华的父亲，匹克董事会主席许景南对《环球企业家》说。
“控球”
许的商业启蒙源于一次心情沮丧的旅行。2001年，刚刚大学毕业的许乘坐火车从四川到北京参加体育博览会，持学生半价票的他，在出北京火车站时被拦下，被迫补交罚款了事。之后，他乘坐大巴想去辽宁营口考察市场，却中途坐错了车。倒霉的事接二连三，到达营口后，他发现东北市场对于匹克来说简直就是不毛之地，而之前，他想当然地认为父亲的公司甚至可以和耐克匹敌。
似乎总有一种魔咒笼罩着他。父亲曾向他苦恼地表示，自己没能及时应对由批发到零售时代的转型和竞争者的迅速崛起等诸多市场变化，导致匹克落入发展困境。而在公司内部，成本居高不下、管理层内讧和缺少创新等腐坏因素也在侵蚀着利润。2002年，匹克曾签下在央视投放三百万广告的合同，临近付款，才发现公司根本没有现金。
类似的尴尬情节在不断暗示着这家公司的低迷。2001年，许决心加入公司，帮助父亲摆脱这一切。但父亲所经历过的黄金时代已经远去。“那时，公司就像是电梯里的人，你就是站著不动，也会一直向上升。”许回忆。他开始出席各种内部会议，向经理们提出稀奇古怪的问题，时常打断别人的讲话。尽管承认自己在设计方面并不擅长，但他仍乐于出席设计会议，热情地发表观点并期望别人能够理解他。
一些管理者对其举动不以为然，十分怀疑许志华能否让这家公司发生脱胎换骨的变化。许甚至想到招募自己的大学同学，以此来组建新的团队，但这些计划最终却以失败告终。
父亲帮助他从盘根错节的关系网中解脱出来，他开始更新管理层。尽管年纪明显比下属小，但许很快成为下属心目中最不可琢磨的人物，大家都知道他脾气暴躁，很快地，没有人敢进他的办公室了。许这时才如梦初醒，开始以更理性、更规范的方式来管理这家公司。许感到了行事的艰难，“很多事情没有跟踪落实，很多人说了不做，老好人一堆，敢负责的却很少”。
进入公司第二年，许开始整顿经销商队伍。在他看来，这些草莽出身的经销商此前都以批发为生，良莠不齐，很多都不思进取，根本无法胜任零售管理的工作。许重新招商，重新提振销售。许的做法在父亲看来过于冒进大胆。在一次扫街式的巡店过程中，他果断地将广东省的经销权交给一个初出茅庐只有20万元启动资金的年轻人，几年后，后者却成为匹克最大的经销商。在许的亲力亲为之下，匹克店铺数量以惊人的速度膨胀，2006年初，匹克只拥有1320间店面，到今年中，已膨胀到5667间，而控制这么庞大的零售终端体系的，是37个精心挑选出来的经销商。营业额或许可说明这一切，匹克去年达到20.42亿元。而三年前，这个数字仅有6.23亿元。
NBA“新秀”
与市场上的残酷竞争类似，对所有体育用品商而言，另一个决胜战场是，体育赞助资源。2004年，安踏以6000万元的价格，取代匹克成为中国CBA联赛接下来三年的运动装备唯一指定合作伙伴，当是时，国内体育赞助资源几乎已被瓜分殆尽。许坦言那是他人生中最黯淡的时光。不久，一位经销商找到他，建议匹克赞助欧洲全明星赛，其代价低得惊人，只有一万美元。许茅塞顿开，意识到竞争对手虽然垄断了国内顶级赛事和运动员，大量的国际赛事资源虽然掌握在耐克和阿迪达斯等国际巨头的手中，但中国人还从未去尝试。这给了匹克绝处逢生的机会。
许志华最看重的即是NBA那些被耐克、阿迪达斯所淹没的资源。许辗转通过数层关系找到NBA表达了赞助的意愿，但彼时的匹克并未能入其法眼，许只能退而求其次选择其中一支球队──不过，它是姚明所在的休斯敦火箭队。2005年，匹克成为其主场赞助商。
就像初登NBA赛场的姚明，许志华也很快感受到巨大的文化冲击。球员从不与赞助商直接谈合同，都是委托给经纪人；与电话沟通相比，经纪人更相信邮件；赞助合同细节繁琐而细致，球员极为强势——以勒布朗·詹姆斯(LeBron James)为例，他与耐克签订的合同中规定每天仅签售四个球和四件衣服。
对一名NBA新秀来说，最重要的是坚持。但在付出大笔金钱之后，许换来的依然是坐冷板凳。在匹克举行的签约火箭队的发布会上，火箭队甚至没有任何人出席。第二年的续约也并不如意，情急之下，许独自一人飞赴休斯顿，但仍然继续吃着闭门羹。由于没有预约，他见不到球队经理，连训练场也无法进去，最后只好在火箭队的体检医院进行蹲守。许就这样慢慢度过了他在NBA的学徒生涯。他以勤勉细腻著称，拜访超过80%的球员经纪人，并与之建立起经常性联系。在签下火箭队之后，许很快又盯上了易建联所在的雄鹿队，并与之签订了合作期为3年的赞助合同。在雄鹿队的签约仪式上，许意外的碰到了易建联队友梅兰德瓦(Meilandewa)的经纪人杰夫·舒瓦兹，后者也是杰森·基德(Jeff Schwartz)的经纪人。在闲谈中，舒瓦兹告诉许志华，基德正在空档期，这让许眼前一亮，马上要求第二天就和基德见面。
一开始的见面并不顺利，基德对匹克并不信任。此时，李宁也正与匹克展开类似的竞争，它为基德开出的价码更高。数月后，许志华亲自进行游说，他出现在新奥尔良的NBA全明星赛场上，再次见到了基德。许表示，希望为基德定做一些样鞋。这名跑动频繁的超级后卫直截了当地告诉许，他需要脚感很好，极轻便，包裹性好的鞋子来防止脚踝受伤，之前的赞助商服务并不能让他感到满意。“我在意能否得到最好的球鞋，钱对我不是最重要的。”基德对许志华说。
基德送给匹克一双自己穿过的球鞋，由于当时并没有技术人员在场，许亲自为基德的脚型拍了各个角度的照片。随后，匹克为基德邮寄了试制的鞋子和服装，许志华亲自许诺，将有数十人的专属团队为他服务，这赢得了基德的青睐。
许志华对NBA球员奇特的脚掌如数家珍。比如武贾西奇的脚后跟曾经大动手术，他的后跟有很多突起。穆托姆博的鞋子非常大，脚趾关节有外突起。这些细节都被匹克详细记录在案。“与一般人不同，NBA球员对球鞋舒适程度和质量要求更高，而外观他们并不十分在意。”许志华说。
许为这些球鞋开出了巨额支票。这些专为球员定制开发的鞋模，动辄数十万元一双。一个球员每两场球就会更换一双鞋子，一年大约需要超过60双。除此之外，每人用于服装制作上的开销亦超过一百万元。仅以快递费用而言，每年花在每位赞助球员上的金额就达数万元。
许胃口大开，希望签到更多的大牌球星。每次去美国，他一定会拜访当地的球队经理，更乐意会见球员经纪人。许和这些人交上了朋友，包括NBA总裁大卫·斯特恩(David Stern)、迈克尔·乔丹(Michael Jordan)的经纪人大卫·法尔克(David Falk)、科比·布莱恩特的经纪人罗布·佩林卡(Rob Pelinka)。
许志华的锲而不舍得以使奇迹再次发生。在一次美国之行中，他打听到萨克拉门托国王队的阿泰斯特所居住的酒店，自己也住了进去。当时，有传闻说阿泰斯特将被交易到火箭队去。在酒店，许苦等到了阿泰斯特本人，他亲自冲上前去沟通，拿到了经纪人的邮箱。几天之后，他做成这笔交易。
另一个故事是，在得知北京奥运会期间，穆托姆博将观看中国男篮对美国队的比赛后，许将穆托姆博请到了自己的豪华包厢内，然后签下了后者。
许志华说，自己是一个“极度现实主义者”—他迫切想了解主导商业世界运转的那些真正的规律，同时又不夹杂主观的价值判断。“我特别热衷于寻找明确的原理。”他说，“我不相信本能反应。”许志华获取商业知识的途经很简单：邀请真正懂得篮球的人去他的豪华包厢内观看NBA球赛，然后不耻下问。
不过，许志华似乎仍有一件他还没有学会的事：享受巨额的财富。在公司内部，许以节俭闻名，即使去美国，也只坐经济舱，住快捷酒店，以汉堡王充饥。这位身价数十亿的年轻人坦言自己每月的开销不会超过三千元。“钱只会给我带来动力。”许告诉《环球企业家》。
