爱华网白酒行业的惨淡让很多人闻酒无声，在这种情况下，大家都不愿去谈起。无论是白酒企业，还是经销商，似乎都全身心投入于求生存的奋战中。然而近来一位传媒企业家朋友突然提起白酒的问题，由于经常出入餐饮场所，发现有的白酒企业在餐饮渠道只卖A产品，在商超渠道只卖B产品，而且A和B的口味还不一样，价格也不一样。这让他十分好奇，不禁对白酒渠道特供产品的产生了深入的思考，并与笔者探讨。这种策略有什么好处，有什么不利之处？这是一种产品与渠道一对一的模式，按照白酒行业经营理念来说，它是一把双刃剑，利弊肯定是有的。 那么，渠道特供产品带来的利益在哪呢？首先，在行业厂商关系紧张的背景下，很多传统白酒经销商都在转向代理红酒，甚至是代理饮料、水等产品。渠道是酒企生存的市场基础，处理好经销商合作关系是当前很多酒企的当务之急。这种策略能够有效缓解经销商与酒企的摩擦，因为它保障了渠道的代理利润。产品是酒企为渠道专门打造的，给予了渠道足够的市场空间，更巩固相互之间的合作。其次，渠道特供产品，它只属于某个渠道，而在渠道是买不到的，这是一种专属。它给消费者带来的是一种特供的享受体验，能够感受到被特别重视的身份荣誉感。换而言之，也就是它只在某一个地方，而只有到那个地方才能买到，无形中赋予了产品一种独特的心理附加值。最后，通常而言增加销量有效的两种方式，一是增加购买量，二是增加购买频次。白酒渠道特供产品，它只在一种渠道内出现，不是大众化的产品。它就制造出了消费场景的稀缺效应，让消费者在某个渠道中消费，比如餐饮渠道。如果消费者在这里喝这款产品，感觉很好，那就有了潜在重复消费的可能。http://www.aihuau.com/同时，一般来说，消费者认定了一个白酒品牌，忠诚度比较高，很少会随意更改。餐饮渠道是A产品，商超是B产品，他不可能总是在餐饮店，当他平时想喝酒，到超市只能买B产品，这就无形中增加了购买量。因此，白酒渠道特供产品，给酒企、经销商、消费者都能带来切身利益。
那么，它又有什么不利之处呢？从策略本身来说，它不适合全国范围复制，地域限制较大，只能在一个地域内执行。一款专供产品，需要酒企独立研发，从包装、传播到落地铺货，这都需要有专业人员进行管理运作，否侧就很难实现它本身的价值。因此，如果它要全国进行复制，那么就需要有庞大的管理体系，这对酒企的长远发展是不利的。而原本渠道特供产品，它可能是因某个地区而产生，别的地区可能有别的需求，这也是一个本质的缺陷。从产品上来说，渠道特供产品的研发，会导致酒企产品线太宽，最终将市场高度细分化。传统、新兴渠道众多，如果说每个渠道都要有特供产品，那么这将会是一个庞大的产品体系，又将整体市场切割成了很多小块市场，需求空间也就压缩了。从酒企层面来说，渠道特供产品是针对某一渠道而研发的，销售必然是主要依赖于这个渠道。太过依赖渠道体系，长此以往，酒企就会失去控制的主动权。而渠道又没有合理的竞争壁垒，倘若单靠利润来维系，其他强大的竞争对手很容易取而代之。 白酒渠道特供产品，它可能在某个区域内发挥出意想不到的效果，但是对于酒企来说这也不是长久之策。在当前白酒产品销售艰难的形势下，对缓解酒企库存压力能起到一定帮助，但也是暂时的。而它的利弊也是很明显，放眼未来，这不是好的策略，消费者也会疲劳，它的弊大于利。
