行行出状元 席绢 行行出状元—几位传奇色彩的网店主



   在金融危机下,不少的白领财务上遭遇了危机。为解脱财务窘状,大家都有了一种创业的念头,但是一串残酷的数据告诉我们“钱是不好赚的”:50%的白领开过网店,开网店的白领里面,95%的网店全部是半途而废,大部分人都以亏本结束。

    笔者曾经有一个女性朋友艾小姐,艾小姐是美国IC设计公司在中国的人员,经常要出差去杭州。她刚刚生完小孩,家里为照顾小孩子特意请了一个保姆。某日忽然心血来潮,决定将家里保姆的“空闲时间”剥削掉,叫她去开网店,以赚回雇保姆的钱。

    为了实现她的“以保姆开网店,以网店养保姆”的伟大计划。

    艾小姐专门在杭州采购了两万块的女装,然后开始在网上销售。结果当然可想而知:保姆费并没有赚回来,到是两万块钱的衣服够她自己穿几年了。

    艾小姐并不是一个特例,恰恰相反,她正是广大小网店主的缩影。笔者经常看到那些屁颠屁颠去开网店的不知深浅的小年轻,半年后又哭丧着脸从网店中跳出来,从某种程度上说,他们的身上都带有艾小姐的影子。

    人往往有一种一种自我欺骗的本能,都将前途想得太美好,把赚钱想得太容易。这些无知而幼稚的想法,在创业上是非常的忌讳的。很多人最后在网店上输的血本无归,其根源就来自于无知和幼稚,听信了某些“电子商务教父”的忽悠之词。

    这个世界上,并不存在“点点鼠标就赚钱”的美事。也许某些“电子商务教父”会忽悠你,开网店可以赚钱,但是他自己为什么没开网店?如果开网店真这么容易赚钱,他自己的团队为什么不开网店?

    这是因为网店的经营,同样具有巨大的风险,同样具有险恶的竞争。与传统行业相比,网店的风险有时候更加巨大,并具有更多的不确定性。开网店亏本的占了大多数,开网店发财的也有。但是,这些人本身在传统行业里面就是“精英中的精英”,一个在现实生活中不成功的人,试图在网上发家致富,是不太现实的。

    滚滚长江东逝水,浪花淘尽英雄。

    在这里笔者要给大家呈现的是电子商务的众生相。这些高手有些做合法生意,有些做非法生意,有些甚至还做“买空卖空”的生意。希望这些故事对广大的小网店主有所启发。

    一.“隐身富豪”——从一个一个“钻石”开始,服装年销售额到几个亿

    2008年有一家叫做“凡客”的服装网站开始咋咋呼呼的进入大众的视线。

    凡客的老板叫做陈年,原来是卓越出来的。从卓越出来之后,开始搞网游的虚拟装备交易平台,开张没多久,关门大吉。这个时候,有一家叫做PPG的男装衬衫网站开始流行。PPG的模式看起来很不错,也拿到了风险投资。正愁没事的陈年一看,于是也开始搞网络服装了。

    由于陈年本身是互联网业内出身的,与各大网站有深厚的人脉。比起PPG的老板DAVID LEE来说他更加适合互联网。另外,和各路风险投资的关系网络,陈年早就打好了,一下子融资好几亿。不出两年成为了业内老大。凡客去年销售额做到了三个亿,陈年开始上央视,风风光光的开始上财富故事会。

    然而陈年不是最牛的人,最牛的人是杭州的一家女装网站,这家网站甚至没有上过电视媒体,甚至还经常回避媒体的采访,他的销售额却将近是凡客的两倍。更为牛的是,这个老板是一个草根出身,一毛钱的风险投资都没有,更为离谱的是这一切是2006年,从一个一个钻石做起来的。

    他们低调到什么程度呢?杭州的网络服装业人士经常会有一个圈子聚会,互通有无,而这家公司却回避同行。甚至连他们每天巨大的包裹数,也是快递公司严格保密的信息。外界对他们的描述只能从各路同行的口中获得一个拼凑起来的“形象”。

    据说最早这个老板娶了一个韩国老婆,他们并不富有。他老婆每次回国的时候,就会带来一些韩国的衣服,放在网店上面出售。结果好评如潮,“钻石”一颗一颗的增加,这事发生在2006年。

    所谓“有心栽花花不开,无心插柳柳成荫”,他的韩国老婆干脆就辞职掉了,专门去了韩国采购衣服,然后挂在网店上,一旦有人拍下来之后,就将衣服快递到了中国,据说销售额做到了上亿。听说他们在杭州的四季青服装市场租了整整一层楼,开设了中国商品部门,而年销售额据说达到六亿。

    关于“几亿销售额”的传闻,经过笔者调查应当属实,业内也都知道这么回事,但是这个低调的富豪至今不让大家看到他们的真面目。

    之所以要将这个“隐身富豪”列入网店主传奇人物,是因为他的几亿销售额是从06年一颗一颗的“钻石”开始做起来的,是正宗的“白手”起家。先前也并没有财富积累,之后也没有一毛钱的风险投资。令人惊叹的就只有一个字来表达——“牛”。

 二.“福建大哥”——假亦真来,真亦假,真真假假分不清

    另一个传奇网店主据说年销售额几千万。这个人是福建人,并不知道他的真名是什么,姑且叫他“福建大哥”吧。福建大哥之所以低调,是因为他从事的是非法的生意。

    “福建大哥”是在网店卖假货的,不过在网上无论从任何角度看起来,他从来都是卖“真货”。他的网店也只有一种国内的知名品牌的运动鞋。看起来有些像官方的网络旗舰店的感觉,甚至也没有顾客发现他的秘密。

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    红楼梦里面有一句话,叫做“假亦真来真亦假”。可见,这个世界上,很多事情往往是说不清的。

    比如说,早在十年前,某个品牌被人假冒的时候,我们尚还能区分出假货和真货的差别。而品牌厂商也会说什么“经常被模仿,从未被超越”,或者“你可以假冒我的牌子,但是你无法假冒我的品质”。

    时过境迁,中国的制造业工艺早就今非昔比了。如今的品牌厂商已经不敢说这两句话了,因为很多的假冒产品,有些品质甚至超越了真品,他们不但被模仿,还被超越了。福建是中国的运动鞋的基地,“福建大哥”销售的就是这种“即剽窃你的品牌,又剽窃你的品质”的“高仿鞋”。

    网络购物平台上,卖假货的非常多。正所谓“群众的眼睛是雪亮的”,卖高仿鞋,被顾客们识破的,也不是没有。与其他被骂的鸡飞狗跳的网店主不同的是,福建大哥的网店从来没有遇上“闹事”的。甚至在在一片好评中往往有这类感谢语句:“这鞋子真不错,这个品牌的真品鞋子居然可以这么便宜。”

    福建大哥之所以网店开得这么大的道理,贵就贵在一个“真”字,而且这个“真品”鞋子还可以提供该品牌官方网站的“防伪验证”,以证明没骗广大顾客。两年下来,福建大哥的网店就这么发展成为了“巨型网店”。

    福建大哥当然卖的是“正宗的假货”,他卖的是一种“高仿鞋”,也就是说和真品鞋子在品质上外观上,几乎没啥差别。但是他是怎么实现“提供官方网站防伪码在线验证”的呢?

    原来他最早是做袜子生意的,而这个品牌的真品袜子上面有一个防伪标。他做的事情就很简单,就是将真品的袜子上的“防伪验证码”贴到他的高仿鞋上面。顾客买后一验证,当然就是“真品”了。

    所谓一招鲜,吃遍天,福建大哥就这样在网络世界中浑水摸鱼,成为了一个巨型网店主。

    三.“云南马帮”——精通心理学的销售能手

    笔者很喜欢亲自去看模特拍摄衣服。一方面是因为模特都是美女,多看看养眼,有益身心。另一方面就是想和摄影棚的老板多聊聊,往往很多的业内信息都可以从他们嘴巴里面露出来,可以探听到其他同行的动向。

    这也很好理解,网络服装行业的人,拍摄照片是少不了的。而摄影棚的老板,几乎和每个高手都有联系,摄影棚等于是一个“业内信息交通枢纽”,东家长,西家短,都能从这里听到。

    有一回,摄影师说,又遇上高手了,操盘手法与所有人都不一样。

    话说有六个云南人前段时间坐着火车来到了杭州,他们花钱在杭州滨江区租了一个房子,然后去杭州市区的服装批发市场进货。他们在拍摄照片的时候,极为苛刻,要求极高,要求高到变态的程度。

    他们中还有一个女人,似乎是风花雪月的文笔高手,网店上的产品描述,完全是在“用产品说故事”的形式。每件衣服都有它的故事,故事都是风花雪月的《读者文摘》风格的,女人特容易动情的那种风格写的。

    一款连衣裙,别人就讲讲面料,讲讲搭配。他们却能引出了一段——“初恋的苦涩青春回忆”。

    而这件“初恋回忆”的连衣裙是由模特和一个帅哥通过“文字加图片”的表演出来一段故事:从认识(穿着这个连衣裙),到发展,到高潮,到遭遇变故。接着又采用类似电影中的手法,一张全黑的图片上写着:“十年后”。这个时候,小伙子已经成了大帅哥,小妹妹已经变成熟女了。男主角忽然联系到小妹妹,说:“在我们认识的地方,还是穿那件带有小花的连衣裙”。

    故事的最后,才讲一下这条“初恋回忆的连衣裙”的面料和尺寸。

    他们在单一产品的描述性投入是极其巨大的,这番精力估计是业内同行的好几倍。连衣裙价格因为这“初恋回忆”而彪了好几倍?同样的款式淘宝上也是有的,大约100多元。但是被他们这么一演绎故事,价格飙到了700元。

    后面的事情简单了,“云南马帮”们花钱在购物平台的首页挂了一个广告,这个广告非常贵,每天需要交3000元,但是却能为他们每天带来100件衣服的销售量。

    《食神》里面,周星驰将一碗“叉烧饭”变成了“黯然销魂饭”,但是我们想不到的是,网络上既然有高手将“黯然销魂饭”变成了现实。一件普通的连衣裙,变成了“初恋回忆连衣裙”,还能演绎出一个动人心魄的爱情故事,其操盘手法不得不令人佩服。

  四.“江苏大叔”——盯着皇室做衣服

    江苏是服装制造的大省,当地很多的小作坊服装厂,几年来积累了一批制造业的高手。这些高手都是农民出身,他们生产经验非常丰富。笔者亲见某大叔直接对着一件羊毛衫用手机“咔嚓,咔嚓”两下,第二天就一模一样的衣服加工出来了。

    这些“经验丰富的大叔们”,都是农民出身,也没什么眼光,有制造的经验和能力。但是他们的能力往往是用在偷拍邻居家里的热卖款式上面。不过有一位大叔却是例外。

    这位“江苏大叔”当然也是经验丰富的老手,不过他“咔嚓”的对象并不是邻居家卖的热销的款式。而是“女皇”,“公主”,“好莱坞明星”,甚至还有“第一夫人”,连“总统的女儿”也没有逃脱他的魔掌。

    江苏大叔的做法很简单,他就找这些照片,看中哪个“名女人”爽了,就按照她身上的衣服去小作坊做一百套。这些被他看中的“名女人”里面,有公主,有皇室成员,好莱坞明星,甚至还有总统的女儿。

    江苏大叔擅长制造业,他作出来的衣服,看起来和照片里的没啥两样。他的网店模特也是牛气的很,直接将“名女人”的照片挂出来当模特。然后他在产品描述里,也是实事求是的说:这是我按照她的衣服仿制的,看起来一模一样。

    结果,大量的美女抢购。江苏大叔无意间成为了“大卖家”。

    五.“温州吴先生”——买空卖空成高手,却拥有一百多家网店

    前面的几位传奇网店主,成功的原因各有各的不同,有些运气极佳,有些贩卖假货,有些精通心理学,有些善于投机取巧。不过有位温州的吴先生,操盘的方法和他们截然不同。

    温州的吴先生,是一个80后的小伙子,和前面几位相比,他开网店是在2009年,至今还没有超过六个月。但是他的经历更加值得那些新手网店主思考,仅仅这么几个月,他却已经拥有一百多家网店,每天卖出几百件衣服。

    吴先生并没有作库存,衣服全部是通过一家叫做“爆款网”的网店代发机构代发的。所谓的“网店代发”,就是网店主不用进货压货,直接将衣服的图片上传到网店。当顾客下单之后,衣服实际上是从代发机构快递到顾客手里的。

    “爆款网”是知名的网店代发机构,拥有很多的网店代理,有些网店信誉都非常高,每天发出的包裹也很多,吴先生只是所有网店代理中的一个,甚至还是做得非常糟糕的一个。

    最初,吴先生并没有将网店代理当回事,有一出没一出的做,甚至他做得也非常的糟糕。别人做到第三个月总能赚个两千多元,他却“三天打鱼,两天晒网”的,第三个月只赚了一千多。但是,吴先生却对这“一千多元”却显得异常兴奋,按理说现在“一千多元”已经不算什么大钱了,值得那么激动吗?

    有一句名言叫做“温州人想得和你不一样”。吴先生的账可不是这么算的哦?

    首先,吴先生认为自己这么“乱搞搞”都能赚到一千多,那么如果“每天勤奋的搞搞”,岂不是一个网店可以赚到两千多吗?

    其次,我看一个店的时候,其实很多时间是空闲状态的,如果我同时看五家网店,无非是客服的时候手忙脚乱点,就算这五个店每个只赚1000元,不是一下子赚了5000元?

    诸位聪明的读者大概也猜到这个80后小伙子葫芦里卖的是什么药了。没过几天城郊结合部的电线杆上,贴出了很多的“招工启事”:住别墅,用电脑,包吃包住,每月1200元工资。

    这金融危机下,江浙地区倒闭的小企业多得是,天天都有年轻的打工者失业。又能包吃包住,又住别墅,又用电脑,每月工资还都不低,这吸引力够可以的。于是二十个名额马上就招聘完成了。

    但是,这些员工们发现,事情并不如原来想象的美好,刚刚走出了工厂,却进入了另一间“另类的工厂”。

    所谓的“住别墅”,其实是将当地农民自造的几层楼的房子,被吴先生整幢租了下来,当然这也算是别墅,但是与“高尔夫别墅”完全是两个概念。“用电脑”其实是叫你看网店,每个人电脑上挂上五个网店,整天手忙脚乱的客服,虽用电脑没出什么力气活,其实也没得清闲,比在工厂操作机器更累。

    笔者应邀去参观吴先生的“另类的工厂”。

    尚未进入,却已经闻到了大学寝室的臭袜子味道。里面一片烟雾缭绕,有些年轻人一边抽烟一边手忙脚乱的应付顾客询问,“旺旺”客服软件的“提示声”此起彼伏。别墅内部的空间已经被利用的非常的完美,高低铺位占用了两层楼。

    在这家“另类工厂”里面,20个员工每个人管理5个网店。将近一百个服装网店却没有一件衣服的库存,全部通过“爆款网”将衣服从杭州代发到顾客手中。如今,这里每天销售出700——1000件的衣服,并且数量还在不断的增长中。

    单纯分析他100个网店中的每个单独的网店,吴先生并不是一个“成功的网店主”,甚至在爆款网的这么多网店主中,他是属于做得比较糟糕的那类。他的聪明之处在于将廉价的人力资源“规模化”,并从“规模化”的网店中赚取利润。

    都说“温州人是东方的犹太人”,同样是开网店,人家的思考方式就不一样。

  

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