郑赢利 六步打造专营店赢利终端(二)



  四、把握消费者心理,销售说辞要适当

  消费者购买心理是有步骤的,先是看到,之后听到,之后进行判断,之后进行决策,之后进行购买,在这个决策过程中,终端导购人员能否把握机会,促成销售,这不仅仅是技巧的问题,更是导购人员对销售说辞的把握程度和运用程度。我们又谈到了产品转化为销售的过程中的销售说辞问题,马良认为有两类消费者需要关注。

  一是对于无意中进店浏览的消费者,你不知道他的目的,或者说消费者的目的性根本就不强,在这种情况下,要把专营店的当下的销售信息传递出去,至少要让消费者知道有这样的事情,看消费者的反应再做调整。

  二是对于某些消费者驻足于某个产品前,不断的端详产品,甚至去研究产品上的说明的文字,那么此刻,导购就要迅速的把此产品的核心买点告诉消费者。马良认为让消费者过多的去研究产品的说明,会分散消费者的购买决策力,因为产品说明中的信息可能会对消费者进行引导,甚至是引导向另外的方向,可能这个产品本来是比较适合那个消费者的,但由于消费者在研究产品说明过程中的时间过长,结果就是最终的购买决策延后或者发生消费转移,去别的地方购买了。

  对于消费者有这么深入的研究,我不得不佩服马良的基础工作做的扎实。想想也是,要没有这么深刻的理解,他能做这么大吗?

  五、不同的产品用不同的销售人员

  物以类聚,人以群分。马良接着说。很明显,销售高档化妆品的导购人员一定要长的标致,皮肤要好,要显得非常专业,能够对消费者进行建议(对产品的知识的了解是最基础的)。

  不同的产品用不同的销售人员,其目的就是为了让产品与消费者,产品与导购人员,导购与消费者之间能够达到一种平衡。同频是一种消费心理,消费者感到导购与自己是一个级别或者说与自己能够有共同话题,这样对导购的信任度就会增加,增加就意味着对产品的信任。

  让一个皮肤很黑的导购人员去销售羽西美白霜,怎么能让消费者感到产品好呢?消费者看到的是一张与自己期望相反的脸,他怎么会去购买产品呢?所谓的爱屋及乌,就是说消费者可能会因为导购人员的好皮肤而去购买她推荐的产品。

  我笑了起来说,你还真是看人下菜。这并不是歧视某些消费者,而是为了让他们在购买的过程中轻松、随便、亲切,这也是我对导购员的要求。马良说。

  六、让顾客成为传播的源点

  你的很多店都已经经营一段时间了,肯定有些老顾客,对这些老顾客你是怎么看的呢?我问到。老顾客肯定是店里的财神,但对我们来说,无论来顾客还是新顾客,都要力争让他们成为传播的源点,对于没有购买产品的消费者,至少要让他们把产品宣传单带走,我的做法是在传单上印个优惠的字样,只要是第一次购买的,我肯定会或多或少的优惠点。目的是为了让他们带更多的消费者来。马良接着做解释。

  专营店之所以能够快速的发展,是因为消费者在接受更专业的服务,购买更实惠的产品。要想让你的专营店能够生存和发展,把陌生的消费者变成熟悉的顾客,把熟悉的顾客变成专营店的免费宣传员,让顾客成为再次传播的源点。

  专营店本身就是传播的一个源点,它通过店面形象、产品陈列、服务、广告等方式完成了对潜在消费者的第一次传播。当潜在消费者认可了专营店的产品、服务,会出现两种情况,一是自己过来购买产品消费,二是呼朋唤友带来一群消费者。

  专营店当然是希望让一个忠实的消费者不断的带新朋友过来,可世界上没有无缘无故的爱,就象世界上没有无缘无故的带朋友过来消费是一样的。带朋友过来消费可能是出于人类分享的天性,当然更多的是帮助别人,为朋友介绍了一个好的产品,这种满足感。

 郑赢利 六步打造专营店赢利终端(二)
  为了让顾客成为传播的源点,就要对那些经常带朋友过来的消费者进行分类,同时对他们进行适当的激励,如有什么新产品的赠品的时候先给她试用,满足他们的虚荣的消费心理等。马良一口气说了这么多。

  我在想为什么马良的专营店能够发展的这么好?关键的一点就是他把终端的各个环节都考虑到,并且都做的更精细化,紧跟消费者的消费心理,满足消费者的需求,同时不忘记在细节上做到完美,这可能就是他的专营店成功的地方吧!

  走出咖啡店已经是夜里11点了,我还觉得意犹未尽。对于专营店的运作,和马良约好下周有时间继续聊。

  

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