保健品会议营销视频 医药保健品会议营销2010之市场分析



  (一)会销市场困扰分析

  2009年即将在平淡中过去,2010我们又迎来了什么?为了活着而活着?为了生存而坚持?没有精彩,只有平淡,在平淡,在日复一日的会议中,我们终于迎来了2010。2009我们得到活着失去了什么?2010将又面临那些抉择?

  展望未来首先我们要回顾现在,会议营销经历了历史车轮12年高速运转,模式已然成型,繁荣的背后,我们更多看见的是无奈,顾客资源匮乏等诸多问题正困扰我们。

  一、顾客问题 

  1、新顾客资源收集困难 

  会议营销主要针对银发人群,人群比较集中,前期采用科普教育等模式进行顾客资源收集,竞争加剧后不少企业创新顾客收集方法,什么单位活动赞助法,陌拜法、转介绍法、免费体验法、广告收集法、同行购买,可以这么说到现在该用的方法都用了,但问题依旧存在,顾客资源匮乏,每个员工手中的顾客资源有限,如何去突破,2010年我们期待市场有创新。

  2、老顾客深度挖掘的厉害

  会议营销比较大的特色就是顾客忠诚度高,也就是品牌深度挖掘能力强,同样购买产品,顾客在OTC单次购买金额也就是在100多元左右,而会议顾客购买产品数千元都是不正常,一次购买产品一万元以上才正常,一个老顾客一年可以购买会销经销商五万元以上系列产品。09年底笔者发现一个奇怪的现象,众多会销经销商找到笔者,要笔者推荐新产品,与他们沟通才知道,年底到了大家都要忙着“洗顾客”,就是上个新产品把顾客再销售一遍。 不同的产品在经销商手中有不同的作用,比如大品牌产品或者大企业产品,成为经销商挂的羊头,这些企业文化建设好,品牌支持管理力度高,但往往给的折扣也高,对于这些产品,经销商长期持有不放弃,甚至企业都冠以该企业分公司或者下属机构经营销售,但未必做重点销售,做重点销售的是一些小众产品和品牌,虽然产品的支持力度小,但好在折扣空间大,企业利润高。 但这些产品经销商未必长期持有,也许过段时间就要换个新的了 。

  3、顾客囤货风险大

  和以上问题相对应的就是顾客购买了一大堆企业产品,如果是保健食品,那么顾客购买的产品足够自己使用一年甚至两年、三年的了。如此多的产品顾客担心家里存放的地方有限,更担心产品过了保质期,囤货现场就出现了,就是顾客虽然购买了很多产品,但是大多数货不提走,以寄存的方式放在经销商手中,吃完了一盒再来拿一盒,这样顾客总能吃到最新批号的产品。

  这种现在的风险性非常大,从顾客的角度来说,好像是有利,但是一旦出了问题,受损最大的就是顾客,比如经销商公司倒闭,甚至恶意关门,剩余产品就无法要回。对于生产企业,现在也是一个非常头痛的问题,本来经销商销售了10万,结果因为顾客囤货,经销商只需要向企业购买也许2万的货就可以头批送给顾客就够了,虽然后面也许还会进货,毕竟具有风险性和即时利润减少,而现实中往往还会出现这种现象,经销商不断上新产品,老顾客听完新产品的课后,很容易被所谓的新概念、新科技所诱惑,强烈要求经销商将原来购买的产品折算成新的产品,这个时候经销商为了新产品快速拓展市场,有证言顾客,为了取悦新厂家,往往还会适当引导。表面上看经销商是最受益的,大量的款收回来了,卖出去的却是少量产品和承诺,但这不是正常的销售行为,一旦资金链出现问题,伤害的不仅是自己。

  三、竞争环境问题

  1、经销商忠诚度低

  原本是渠道才存在的问题,现在会销领域同样出现,初期的会销经销商忠诚度都比较高,但市场竞争加剧后,经销商都走上了产品系列化的道路,同事越来越多的企业加入到招商发展之路,经销商可选择产品越来越多,经销商对企业的经营态度也逐渐发生变化,初长期经营产品,每个经销商手中都持有几个短线产品,多则两年,少则一年就更换。一个经销商拥有三个以上企业的产品,但销售额并不会以三倍递增,其结果是三个以上产品瓜分经销商销售,大家都处于饥饿状态,赚不到钱就不愿意投入,对经销商扶持、支持力度就小,这就形成了一个恶性循环。对经销商、对企业借损!

  2、产品价格严重虚高

  健康产品的营销成本较高,这个是行业共识,但产品价格虚高,却越演越烈。众多小经销商从小厂家以低折扣拿到产品,自己又擅自提高零售价30%以上,这样也逼迫品牌厂家降低产品折扣,厂家为了保证自己的利润,也只有虚高产品价格。整个行业的价格虚高导致行业竞争力减弱,这个问题是值得我们反思的。

  3、平价模式冲击

  2007年益生康健等电子商务企业,以超低的产品价格快速获得消费者认可,2009年可以说是电子商务模式大战之年,众多的企业在08年崛起,在09年恶性竞争,这些企业背景皆雄厚,动则上千万投入,城门失火殃及鱼池。会销这边价格继续虚高,那边同样产品价格奇低,尴尬的是我们。

  4、非法投资冲击

  不知何时起,专门针对中老年人的非法投资模式悄然兴起,投入10000元购买产品,每个月返还1000元,返还12个月,就是说不但吃产品不要钱,而且还能获得2000元利润,笔者有个做会销的朋友就坦言自己也曾经这么操作过,在进入市场的前期,产品顾客不认可,没有新顾客资源,就是靠这个方法,获得了第一批顾客,获得了市场资金,后来急时刹车,但很多企业却刹不住车,越演越烈,最后演变成非法集资,甚至非法传销。笔者曾经与参加非法投资的顾客交流,他们也知道这个总有崩盘的一天,但总认为自己是能够拿到利润的第一批。

  5、缺乏领袖品牌

  08年众多会销品牌没落之后,09年也未见有新的领袖企业崛起,可以说整个行业缺乏领袖品牌,这是个很可怕的事情,没有领袖品牌整个行业就如一只无头苍蝇,没有希望,没有前途,更没有资本愿意投入,即使赚到钱的企业,小富之后,也会把资金流离于行业之外。大家都在挣扎!大家都在彷徨!行业需要成功的神话。 |!---page split---|    (二)会销市场发展分析

  一、健康管理模式魅力依旧 

  长江后浪推前浪,前浪死在沙滩上,虽然第一批从事健康管理的会销企业以了无声息,但后来学习的企业却蓬勃发展,会销的健康管理从营销模式上来看没有大的变化,但从营销理念上却发生了大的改变,从销售产品到销售服务,真正把服务也作为一个产品来销售,同事现有的产品也合理的整合进去,从健康体检、健康产品、健康疗养、健康咨询等和健康相关的过程干预进去。2009年笔者知道有数家企业经营状况良好,相信2010业绩会有井喷。

  二、招商企业举步为艰

  曾经有企业问笔者,现在到底多少折扣招商,经销商才能满足,笔者自己也感觉到迷茫,产品没有竞争力,过度的竞争导致价格战,产品招商价一轮低于一轮,经销商服务过于重复,除了讲课就不能提供过多,甚至连优秀的讲课专家也不好找,有实力的经销商各种谈判条件高,没有实力的经销商销售额又上不去,即使合作了,经销商手中产品也一大把,开场销售会,两个产品的专家一起上去讲课或者你的专家讲课,员工推荐的,却是你竞争的产品,招商如同鸡肋!2010年招商环境将不容乐观,众多招商企业应有所应对。

  三、自营模式将再度兴起

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  自从中脉自营改制为经销后,会销主流企业皆完成了经销体系建设,从天年到珍奥,从夕阳美到三株,经销模式能够分担企业经营风险,减少企业管理成本,但弊端也不少,比如减弱企业对市场控制,比如经销商可以经营多家企业产品等。

  其实这些企业改制后,他们的经销商就成为了众多中小招商企业的香馍馍,例如天年,笔者与天年高层交流,天年经销商系统年销售额铁定过了10个亿,但真正销售天年品牌产品却不过2到3亿。

  但在招商模式日益遇到困境的时候,我们看见也有企业自营体系依旧成功!例如广东骏丰,全国皆采用自营体制,数省年销售额皆过亿,笔者做顾问的浙江森宇,在浙江全省自营体系年销售也过亿。还有上海珍奥,09年总部自营一年,也获得了成功。山东银色世纪在众多省级市场自营成功。

  所以笔者预估,2010年将有更多企业加入到自营体系建设上来,但要结合企业自身情况,在自己优势区域着手,或者加强财务控制和人才管理。

  四、夫妻店成为二、三级市场经销商主力部队

  会议营销是最适合个人创业的行业,不需要资本,只需要热情和执着,就是这么简单,许多原来会销企业的优秀员工纷纷选择自我创业,或者利用企业承包制度独立经营。09年笔者在全国调研市场的时候,发现众多的县级市场或者大城市旁的富裕镇级市场,别夫妻店所把持,一对小夫妻,男主外,女主内,再招聘两亲戚,一个月销售在2万到10万之间,日子过得滋滋润润。

  笔者有个朋友,从零开始两个月就在南方某省建立起50个这种经销商网络,月销售过百万,而且给这些经销商的折扣在25到30之间,空间比较高,但朋友的服务也比较好,每天省内都有两场以上的小会,经销商的小会都有朋友统一安排。电脑、投影仪、优秀讲师、两个以上优秀促单员,一个三到四人专业会务小组,为经销商提供细致服务。 

  因为竞争的激烈和县、镇级市场管理困难,所以笔者预估2010年这类夫妻店依旧会活跃。

  五、体验器械受市场欢迎

  保健食品在销售上有很大困境,你说有效,也要购买吃过后才知道,但体验器械就有先天优势,可以先体验后购买,并且一次投资,能够使用数年,不向保健食品,如无底洞般,吃了还要吃。特别是会销市场经过了08年、09年建店的热潮后,大多数企业有自己的专卖店,顾客有自己的体验场所,企业需要仪器来拉动人气,所以有理由相信2010年体验仪器将大受市场欢迎。

  六、水机、功纺市场竞争激烈

  产品市场饱和度过高,主体概念陈旧,虽然中间有些新材料或者新功能添加,但该市场相信竞争激烈度2010年将越演越烈。

  七、进口保健食品市场份额扩大及2010热销保健食品预计

  08年热销的产品已然看出进口保健食品的竞争力不减,从纳豆到细胞食物再到辅酶Q10等产品。有着成熟技术支持的进口产品,比国内单纯的产品胡乱组合将更有竞争力,国内产品卖概念,国际产品卖技术,两者的竞争力自然不言而喻。

  笔者预计2010年热销的保健食品有如下类别:

  综合调理类:细胞食物、鹿血

  心脑血管类:辅酶Q10、纳豆、一氧化氮

  骨关节类:胶原蛋白

  八、困局突破,新生代会议营销新领袖将诞生

  平淡了两年的会销市场,相信2010年将不会平淡,2008、2009,笔者知道不少企业深挖内功,打扎实基础,从团队到模式,都具备了2010井喷的可能,让我们来期待:上海赛顶、珠海天睿、北京天曲、山东银色世纪、广东骏丰,看谁能执鼎市场。

  

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