张继科尴尬的男一号 名烟名酒店:—半红火 —半尴尬(一)



  序:一则日记和一个构想

  

  杨丽霞是河南洛阳市一个普通的酒水经销商。在2003年以前,她领导的王城糖酒公司也和别的商贸公司一样,以批发和酒店直销为主。但是,2003年5月10日她写的一篇日记,让她彻底改变了经商的观念。她决心按照自己的想法,自建渠道壮大自己。

  

  2003年,5月10日,天气:晴。

  

  今天又到了王城和几家餐饮酒店结账的日子。我早早就起了床,化了一点淡妆后,到办公室拿上相关的收款手续,匆匆赶往酒店收款。

  

  当然,结果令人非常郁闷。当我满面笑容地来到某某酒店的财务室,迎接我的是冷冷的回答:“会计不在,你改天来吧!”接下来的几个客户也是如此,原本理所应当地结款收款,让我头痛不堪。

  

  深夜10点,我没有回家,坐在办公室里再次回想起今天的经历。经销商难道只能忍气吞声,给酒店当“孙子”?不,我一定要想个办法!”。

 张继科尴尬的男一号 名烟名酒店:—半红火 —半尴尬(一)
  

  面对酒店的上架费、服务员的开瓶费、财务的人情费、大堂的好处费……我感觉自己快要被这样那样的费用给吞食了!我们可怜的利润就这样一点点没有了,我们该怎么办?酒店之所以收费,是因为竞争品牌太多,为了有机会卖出自己的产品,经销商不得不掏腰包!但是,这样高的价格,消费者不愿意买他们的酒,我们不是有机会吗?如果我在这些酒店附近开设名烟名酒店,为消费者提供价格合理、品质过硬的产品和优质的服务,难道消费者不买账?

  

  此刻,杨丽霞心中已经有了一个构想:建立名烟名酒的连锁店,用这种自建终端的方式,让企业走出困境!

  

  正文:

  

  近年来,名烟名酒店像雨后春笋一样,在河北、河南、上海、广州、贵州等地迅速发展起来。特别是2005年,名烟名酒店这一业态的迅速壮大,受到了行业人士的高度关注。

  

  据郑州中原名酒行赵经理介绍,在郑州市区,名烟名酒店遍布大街小巷,在一些大型酒店、政府机关周围,这些店分布更为集中,比如,中原路是政府的机关驻地,因此这样的店就很多,差不多500米就有一家。在采访中,河南酒类协会会长熊玉亮先生说:“名烟名酒店成了郑州酒水界的一大特点,仅在本市就有近千家这样的店,这是经销商发展的一个突破口,它让经销商对这个渠道有充分的把控权,同时也方便了消费者购买。”

  

  乘公交车或者打的,都不如自驾车来得惬意。而姜杰先生观点来得更急迫,他把渠道比作公路,与其跟别人都去挤一条路,不如修一条属于自己的路。因为这比去和别人拥挤争抢要来得顺畅,来得长久。名烟名酒店在全国蓬勃发展,是经销商从“做终端找死,不做终端等死”的困惑中开始自建一条公路?

  

  名烟名酒店:让经销商绝境求生

  

  带着这个问题,记者采访了河南、河北以及上海的一些经销商,他们对经销商开名烟名酒店的原因进行了分析。

  

  一、终端费用过高,经销商利润微薄

  

  人人都说做终端风险大,压力大,这是事实。西安天驹集团董事长杨强说:“终端高额的买店费、促销费以及结账难等问题,让许多资金实力不强的商贸企业捉襟见肘,这些呆账、死账等‘恶性沉淀’成了商家永远的痛。”在这种情况下,经销商当然愿意将资金投在风险小,自己能够掌控的自建渠道中。

  

  二、自带酒水影响了买店效果

  

  2005年初,自带酒水的情况在全国各地逐渐增多。如在南京运作高炉家的某知情人士透露:“我们给了酒店80万一年的买断费用,但是,现在有60 %的消费者都自带酒水到酒店消费。国家也没有条例规定消费者在酒店消费不能自带酒水,因此,酒店除了收点服务费也没有别的办法。由此看来,要想在酒店垄断酒水消费越来越不容易了。”

  

  江苏泰南商贸刘经理告诉记者:“目前徐州自带酒水现象非常普遍,严重威胁到酒店酒水的销售。”经销商即使冒着很大的资金压力去买店,如果不能保证销量,这样又能获得多大的经济效益呢?”

 

  三、自建渠道,获得较大利润

  

  贵州遵义某名烟名酒店店主告诉记者,以前他也做酒店的酒水直供,苦心经营却利润微薄。现在,他开了一家名烟名酒店,主要经营茅台镇的礼品酒。现在,不仅可以获得丰厚的利润,而且资金投入的风险比操作餐饮终端要小得多。

  

  由于商业环境的变化,以及消费者消费心理的逐渐理性化,经销商由此选择了走名烟名酒店之路,他们期望通过对餐饮酒店进行终端拦截,在夹缝中生存。

  

  名烟名酒店:赚钱套路

  

  自建名烟名酒店,就犹如自建一条公路。但是,如果这条公路,开在穷乡僻壤、或者行人太少,这条路的价值也就不大了。经销商不是开一家名烟名酒店,就能获利,成功开启名烟名酒店并赢利的经销商,其赢利模式到底是什么呢?其赚钱套路又是什么呢?

  

  开店:先定经营模式

  

  作为一个独特的销售渠道,名烟名酒店不同于大卖场、便利店,它有自身的优势,比如购物便利、不用排队交款;价格灵活,可以讨价还价;送货上门等。从销售的产品来看,名烟名酒店也体现出多样化、个性化。根据名烟名酒店的经营模式、产品配搭、盈利模式等,行业人士将这些名烟名酒店分为三类:

  

  第一类:名酒专卖店。这种店专门经营一种名酒,如五粮液专卖店,茅台专卖店。这种店按照厂家提供的全国统一的装修方案进行装修设计。这种店的优势在于厂家的支持力度大,除了提供统一的门头,装修等,还为专卖店员工提供工资。其次,专卖店直接从厂家进货,可以保证产品的质量。名酒专卖店主要是通过零售和团购实现盈利。

  

  第二类:名酒总汇店。这种店经营的产品范围很广,主要是全国强势品牌和区域强势品牌,产品涉及白酒、红酒、洋酒等。如在洛阳王城名烟名酒店里,除了经营全国知名的“茅五剑”以外,还有一些新兴的名酒,如,国窖1573、水井坊、杜康系列酒;葡萄酒包括王朝、张裕等,同时还有威士忌、轩尼诗等烈性洋酒……这些产品都分区陈列,让消费者一目了然。由于该店的品种多,产品组合齐全——既有提升形象的全国品牌,也有保证利润的区域产品,因此竞争优势较为突出。

  

  第三类:二线名酒专卖店。这类专卖店一般经营二线名酒,以发展连锁店为主要形式,以产品的高额利润吸引加盟商。如上海甘美之名酒行。他们经营的主要是茅台镇的二线名酒—— 古珍系列、唐宁系列、以及西域风情系列,这些酒的价格实惠,大体分布在100-50 元之间,以零售、批发、团购三种方式进行销售。目前在华东地区,如在昆山,南通、金华、杭州等地都开设了分公司,再由分公司发展加盟店。这种店的产品利润空间大,如给宾馆、酒店送货让利幅度高达40%,这样就能给各个分销渠道留足空间,通过利润去拉动他们积极分销。

  

  名烟名酒店:一半红火 一半尴尬(下)

  

  选址:拦截酒店客源

  

  名烟名酒店开店的初衷是要进行终端拦截,因此,选址非常重要。河南某五粮液系列酒优秀经销商刘经理,在选址方面有一定的见解。刘经理介绍说:“五粮液、茅台都是高档白酒,高档白酒的主要两种用途:商务用酒和礼品用酒。因此,可以贴近目标消费群进行选择。我在市区选址的原则是:一、人流量是否很大;二、附近是否是餐饮场所的聚集地;三、是否紧邻一些商圈。 比如高档写字楼、开发区等。只有在消费人群经常出没的地方开店,才有针对性。”

  

  洛阳王城糖酒公司目前在当地已经拥有20家分店,而且每一家的运作情况都很好。在开店选址这个问题上,杨丽霞的观点是:“一定要选择在繁华的路段开店。我在选址时,一般将店开在离一些重要的餐饮酒店的附近。因为,河南人在餐厅喝酒有自带酒水的习惯,这样方便他们的购买。”

  

  很多经销商也是如此,他们在运作的过程中巧妙地利用“终端拦截”的思想,在一些重要的酒水消费场所附近开设名烟名酒店,通过合理的价位、过硬的产品质量,赢得了消费者。

 

  

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