客户嫌价格高怎么办 客人认为价格高、不想买,应该怎么办?



客人认为价格高、不想买,应该怎么办?五种对策!“制高点”系列问答之四


问题背景:为了帮助茶商把握大势、适应环境,快速提高茶叶营销能力,2016年3月,点茶成金微信公众平台的“茶商书店”推出了“制高点”学习组合套餐,所有“茶商书店”的购买者都可以免费享受远卓品牌专家提供的远程咨询服务。


点茶成金平台将选取典型问题进行分析,与大家一起分享,一同提高茶叶营销能力。已经分享的问题有《茶叶店和茶产地,如何联盟才能更快卖茶?》、《自建网络商城卖茶,还有出路吗?》《新进入茶产业,茶企如何建渠道卖茶?》等。


问题描述:如果客人进店,价格问题还没有达成一致意见,应该怎么办呢?


专家解答:这个问题非常常见,非常典型,包含的内容也很多,我们希望需要解答的“制高点”读者能够提供更多的信息,以便我们给出更有针对性的解答。

 客户嫌价格高怎么办 客人认为价格高、不想买,应该怎么办?

在解答之前,我们先明白一点,价格异议只是露出水面的冰山而已,没有露出的才是冰山的主体部分。所以,我们要努力探寻问题背后的问题。为了便于大家对照解决,我们在这里将问题分为五种情况来说明。


第一种情况,客人感觉茶叶不值得,所以觉得价格高了,不想买。这个时候可以通过提问,让消费者“具体描述”心中不值得的感受,然后针对其具体的感受去解决。例如,倘若客人觉得茶叶形状不好看,那么,你要说清楚为什么茶叶是这种形状,把茶叶的价值生动地描述出来,然后消除客人心中的疑惑。


第二种情况,客人感觉茶人包装不值得,所以觉得价格高了,不想买。这个时候你可以让他具体描述好包装的样子,然后借着他的描述来谈谈自己的包装,说清楚为我们什么采用这种包装,让其认识到这种包装的价值,然后客人就会觉得包装能够体现茶叶的价值,重建客人心中的价值感,消除客人心中对价格的疑惑。


第三种情况,客人感觉购物环境不值得,尤其是实体店,若是缺乏主题鲜明的装修,紊乱不堪,刚刚进店的新客人,自然会对茶叶的价值产生怀疑,而老客人就不会怀疑。远卓品牌服务的茶叶品牌中,有些茶叶店的环境一般,却也能销售几千元一斤的茶叶,其根本不在于环境,而在于老板的人品。


简言之,短期来看环境很重要,但长期还是要看人品,包括老板的人品和服务人员的人品。www.aihuau.com品牌实战权威导师谢付亮老师十多年前就提出过品牌即人品的论断,现在来看更有道理,尤其是在移动互联网时代,一切的人与人关系都将快速回归到“村落时代”。


第四情况,客人对平台不了解,对平台提供的服务价值也不了解,所以就把这种“模糊的感觉”转变为清晰的感觉,即好像是“价格高了”。举个茶叶之外的例子,我们在点茶成金微信公众号下的茶商书店销售“制高点”图书套餐,一些读者朋友会担心在手机上购买图书不安全,于是就放弃了,这种对移动电商平台的认知需要慢慢改变,就像在微店里买茶叶一样,也需要一个增进了解的过程。


第五种情况,客人感觉“人”不值得,所以觉得价格高了,不想买。这个情况也很常见,如果说话人表情以及表述方式让客人不舒服,也会导致客人觉得价格高了。不得不出,在保障茶叶品质的基础上,一个人的沟通方式还是非常重要的,也就是说,你要茶叶的价值感给生动地表达出来,准确地表达出来,让客人听到你的表述时能够接纳你的表述,并产生相关的联想,从而认可由“你”而来的茶叶的价值。


例如,为什么有些茶叶店喜欢招聘漂亮的女孩子卖茶,就是为了让人看起来觉得“舒服”,但若少了系统的说话培训,小姑娘不会说话,则会大大降低信任度。请大家注意,说话只是一种表象,根本的内容是从内心世界流淌出来的,这也是远卓品牌要推广《卖茶你要这样说》课程的重要原因。会说话,才能更美!


换言之,即使小姑娘再漂亮,赢得了第一秒的好感,若无内心的充实和敦厚做后盾,交流之后也是白搭。我们在调研中看到不少漂亮小姑娘说着“不大漂亮”的话,“赶走了”一批批客人。这实际上是一种极大的浪费,浪费了老板的工资,浪费了一个好的成交机遇,浪费了提高收入的机会,更是浪费了自己的青春,是对自己的极不负责任。


价格有异议的原因很多,这里列出了五点,以后我们再补充。有这方面困惑的读者,可以把自己的亲身经历描述出来,以便于我们解答。我们在《点茶成金——快速卖茶72招》中有很多相关的心理分析,建议大家认真阅读,最好是结合实际的卖茶过程多读几遍,一定会收获良多。


感谢大家的参与,以及对点茶成金平台的支持,祝大家生意兴隆。


  

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