成都餐馆起大火 如此餐馆销售

 成都餐馆起大火 如此餐馆销售


宾馆气派豪华、灯红酒绿的中餐厅,顾客熙熙攘攘,服务员小姐在餐桌之间穿梭忙碌。一群客人走进餐厅,引座员立即迎上前去,把客人引到一张空餐桌前,让客人各自入座,正好十位坐满一桌。

服务员小方及时上前给客人一一上茶。客人中一位象是主人的先生拿起一份菜单仔细翻阅起来。小方上完茶后,便站在那位先生的旁边,一手拿小本子,一手握圆珠笔,面含微笑地静静等待他点菜。那位先生先点了几个冷盘,接着有点犹豫起来,似乎不知点哪个菜好,停顿了一会儿,便对小方说:“小姐,请问你们这儿有些什么好的海鲜菜肴?”“这,……”小方一时有点答不上来,“这就难说了,本餐厅海鲜菜肴品种倒是不少,但不同的海鲜菜档次不同,价格也不同,再说不同的客人口味也各不相同,所以很难说哪个海鲜菜特别好。反正菜单上都有,您还是看菜单自己挑吧。”小方一番话说得似乎头头是道,但那位先生听了不免有点失望,只得应了一句:“好吧,我自己来点。”于是他随便点了几个海鲜和其他一些菜肴。

当客人点完菜后,小方又问道:“请问先生要些什么酒和饮料?”客人答道:“一人来一罐青岛啤酒吧。”又问:“饮料都有哪些品种?”小方似乎一下子来了灵感,忙说道:“哦,对了,本餐厅最近进了一批法国高档矿泉水,有不冒汽的eviau和perrier冒汽的perrier两种。”“矿泉水?”客人感到有点意外,看来矿泉水不在他考虑的饮料范围内。“先生,这可是全世界最名牌的矿泉水呢。”客人一听这话,觉得不能在朋友面前丢了面子。便问了一句:“那么哪种更好呢?”“那当然是冒汽的那种好啦!”小方越说越来劲。“那就再来10瓶冒汽的法国矿泉水吧。”客人无可选择地接受了小方的推销。

服务员把啤酒、矿泉水打开,冷盘、菜肴、点心、汤纷纷上来,客人们在主人的盛情之下美餐一顿……

最后,当主人到帐台结帐时一看帐单,不觉大吃一惊,原来一千四百多元的总帐中,10瓶矿泉水竟占了350元!他不由嘟哝了一句:“矿泉水怎么这么贵啊?”“那是世界上最好的法国名牌矿泉水,卖35元一瓶是因为进价就要18元呢。”帐台服务员解释说:“哦,原来如此。不过,刚才服务员可没有告诉我价格呀。”客人显然很不满意,付完帐后便怏怏离去。

[评析]:

本案例中服务员小方在给客人销售菜肴、饮料的过程中,犯了两个极端的过失。

一是推销不当。当客人主动询问哪些好的海鲜菜肴时,小方不应该消极推辞,放弃推销的职责,而完全可以借机详细介绍本餐厅的各种海鲜,重点推荐其中的特色品种,甚至因势利导地推销名贵海鲜,客人也会乐意接受,这样既满足了客人的要求,又增加了餐厅的营业收入,何乐而不为呢?

二是推销过头。餐馆推销必须掌握分寸,超过了一定限度,过头了,就会适得其反。象法国名牌矿泉水,这是为某些客人的特殊需求而备的,一般不在服务员的推销之列,若有客人提出要喝法国矿泉水,就说“有”即可。象小方那种过份推销,使客人处于尴尬境地,虽能勉强达到推销目的,但到头来反而引起客人更大不满,很可能就此失去了这个回头客,是很不值得的。

  

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