爱华网组建酒店营销部与营销管理计划一、酒店营销部的组建1、设立酒店营销部的作用 虽然许多酒店开始组建市场营销部，但它们注重的主要是饭店在小区域中的市场占有率和客户入住率，对市场的动态关注较少，对竞争对手的研究也往往不到位。为了提高客房入住率，一些饭店仅仅依靠价格策略，以优惠和折扣作为其主要竞争手段，其结果是使竞争更加激烈，酒店整体收益下降。实际上现代酒店市场营销部的工作，应该始终以市场竞争状态为导向，认真分析其竞争对手，通过广泛的市场调研，策略整合，发挥自己的优势，这就需要通过市场营销部有效的动作，促进酒店在经营形式和营销方式上进行创新，保证酒店资源的有效利用，提高酒店市场竞争中的反应能力和市场营销的效果。2、酒店营销部的人员结构为了最大化的节约人力，做到因事设职、人尽其材，我将酒店营销部的人员结构做了精简，使营销部的岗位设置和人员数量最小化。同时，要求营销部的工作人员一专多能，能够在不同的岗位工作。旅行社联络代表大客户销售代表营销部经理 公共关系代表会议及团体销售代表酒店美工3、创建一个优秀的营销团队A、 一个领头人。一个销售团队首先是一个管理团队，没有一个合格的团队管理者，是不可能有良好业绩和发展前途的。B、 寻找和培养销售精英，这是团队业绩的保证。20%的精英产生80%的业绩。销售精英就是那些积极主动，善于寻找方法的人。这一点和经验基本上没有太大的关系。C、 合理制定酒店销售目标，提供良好的工作支持，促进团队合作。二、 如何进行日常的销售管理1、 酒店的形象管理：酒店形象的好坏直接影响到客户的购买情绪，酒店形象的管理可从以下两个方面进行管理。A、 酒店现场的环境及各项物品应保持整齐、清洁、有序，给人以舒适的感觉。B、 酒店销售人员的举止言行应保持热情、礼貌，尊敬客户，给客户以宾至如归的感觉。2、 酒店的人员管理：通过对销售人员的了解，培养及挖掘他们的潜在能力，树立并增强队伍的团队精神。A、 了解下属的不同个性，注意发挥他们的优势，将下属的工作状态调整到最佳。B、 树立良好的人际关系，增强团队作战精神，化解矛盾。C、 督促下属遵守酒店的各项规章制度。D、 有效的进行人员素质培训。
3、 酒店的销售管理：
销售管理的好坏，直接关系到销售的结果，销售经理应根据酒店的情况及特点，制定切实可行的管理制度，保证销售工作的顺利进行。A、 现场接待。B、 客户的管理及跟踪，编写和保管客户档案。C、 销售过程中的控制与督导。D、培训方面：☆ 售前培训：组织市场调研、本项目分析、周边可比项目分析、销售技巧培训、模拟销售过程、成绩考评。☆ 售中培训：对在销售过程中出现的问题进行培训，明确每一阶段销售的目的，及时解决销售过程中出现的问题。☆ 针对性培训：针对销售过程中出现的特殊问题，有针对性的进行培训。E、 总结：销售部经理要善于总结部门的工作。☆ 制定销售计划，明确下一阶段的销售任务。☆ 汇总销售情况，对前一阶段的销售工作从销售情况、人员情况、客户情况、与发展商合作情况、周边市场情况、成本控制情况方面认真进行总结与分析。4、 酒店信息管理：销售现场信息的反馈对制定和调整酒店的销售策略有着举足轻重的作用，而收集信息向酒店提供第一手资料是销售部经理责无旁贷的任务。5、 协调管理：销售部门不可能脱离其它相关部门而独立存在，而协调好各方面的关系也是销售经理很重要的工作。A、 与大客户的沟通。 B、 与策划人员的沟通。 C、 与酒店领导部门的沟通。D、 与财务部门的沟通。 E、 与下属员工的沟通。 F、 与潜在客户的沟通。通常的观点是：得人心者得天下。赢得客户的心，才能赢得客户的钱包，利润是卓越的附加值。 客户资源的独特性在于：客户在某种产品上花费越多，他的忠诚度越高。 这句话转化成我们酒店企业喜欢的说法就是：你从一个客户那儿挣到的钱越多，客户的忠诚度就越高。因为客户在花费金钱的同时，往往也会投入相应的时间、精力。越是大宗的采购和消费，往往牵涉到越多的人的时间、精力。
以我们的日常生活为例：我们买一台电脑所投入不敷出时间、精力会比买一管牙膏所用的更多。而且一旦我们认定某个品牌之后，就不会再轻易更改自己的决定和想法。这种行为背后的原因在于：客户一旦开始惯性购买某个品牌后，除非他确实后悔了，否则在客户的心理上会有一个固定的价值取向：我的这项购买决策是对的。这个时候如果要改变购买习惯，客户既要有承担购买风险的勇气，同时也对自己过去的购买决策中情感的某种意义上的否定。 否定一个人的情感就是否定与之相关的价值观，也就等于否定这个人。 所以，建立客户情感忠诚将为企业带来高额的利润。情感也是企业的资本之一，而且它是可以量化和衡量的。在并购与重组中，品牌就是情感资本的量化表现。追求客户的情感忠诚将会企业创造惊人的利润。利润是卓越的附加值。
