小眼睛宝宝成功逆袭 零首付盛行市场 王老板如何成功逆袭



  在一个零首付款“赊销”盛行的三四线市场,终端经销商往往面临着“卖”与“不卖”的两难选择:卖就意味着不但收不到现钱。秋后算账不说,还要免费配送给用户各种赠品、保养和燃油费。


  “真是又贴麦子又贴油”。一边现款从厂家进车,一边把车卖掉几个月后才收到车款,资金压力大,回款风险多。作为终端经销商老板,每天早上起来脑海里装着各种问题,每一件都能急得一头包。


  可是你不零首付把车卖给顾客,那客户马上转身就会跑到对面的商家店里,人家巴不得的把自家车开走。看着竞品开张,自己天天“剃光头”,个中难受滋味只有做老板的自己知道。


  内蒙古赤峰鑫利达公司老板王金刚,也经历过这样的内心煎熬,不过倍受几次打击后,他琢磨出门道,便放心大胆的做起“零首付”销售,合理规避风险,自己的日子也一天天好过起来。


  没有“金刚钻”也揽瓷器活


  作为一名蒙古族汉子,王金刚2008年在阿鲁科尔沁旗的天山镇开始从一家自主品牌的二级网点做起。随着店内规模扩大,他不甘心小打小闹,于是到了2010年开始尝试做一级代理了。


  后来随着自己销售的品牌在赤峰市场进行渠道调整,2012年他离开天山镇转战赤峰市,全面开始自己在赤峰市场的打拼。


  “我这些年一直做这个品牌,心里就想着把它要做好。”在进入赤峰市场之初,王金刚建了一个展厅面积400多平米的4S店,但没过多久就觉得店面太小对品牌推广效果慢,于是另选地建成占地2000多平方米展厅面积近1000平方米的旗舰店。


  “刚来赤峰的时候十分艰苦,我们是夫妻店。白天我和老婆做销售跑市场,晚上就住在店里”。北方的冬天十分冷,他们住的店里又没有暖气,人盖几床被子还是冻得睡不着,但都咬牙坚持下来了。


  随着旗舰店建成后,王老板店内销量逐年上升,渐渐达到300台左右。在锡林郭勒、克什克腾旗、巴林右旗、乌丹、敖汉、天山镇、宁城县建成的二级网点数量达到9家,每年二网分销率也都达到45%以上。


  从之前在旗县每年百十台的二级商家做到年销售几百台的一级商家,王老板感觉浑身使不完的劲,但在品尝收获的同时也看到一丝不安和无奈——那就是“赊销”。


  王老板最喜欢做零首付购车


  “现在赤峰市场零首付购车非常普遍,就是3万多的小排量车,也不见得顾客直接付全款,都是零首付消费,过几个月才把钱还上。”赊销市场普遍存在着顾客攀比心理,看到别人能赊车,自己即使有现钱为挣面子也不会现款消费,一定要拖三五个月后方才把车款完全交给销售店老板。


  发生在内蒙古汽车终端市场的“零首付购车”不同于一二线市场正规银行开展的按揭“零首付消费”,它属于商家与顾客之间的“民间借贷”。赊销过程中存在的风险及不可控因素,一旦出现纰漏,商家老板只有自己独自默默承担经济损失。


  在内蒙古赤峰汽车市场,一些商家为了走量,急于完成销售任务,赊销做的很盲目,出现很多坏账、死账的现象。同时回款不及时,对他们产品推广及店面提升都造成一定阻碍。


  但是王老板做的却很规范,他针对赤峰市场牧民季节性消费特点,有针对性的开展零首付购车,通过规范有效的合约进行管理。


  在王老板办公室,可以看到他们经过法院及律师咨询后制定的购车分期付款协议,每份购车协议上都有购车人及保人签字。


  “对于分期付款这种销售方式,我们就是用规范的流程和具有法律效力的协议进行管理,一般都不会存在什么风险。”


  从阿鲁科尔沁旗开始算起,王老板这种以零首付方式销售车辆不下500台,除了在资金流动上存在一些压力外,几乎还没有什么坏账。


  以零首付这种方式销售汽车,还有个好处:那就是顾客在销售价格上没有回旋余地,www.aihuau.com因为商家利润很高。规避风险后的王老板从中盈利,现在对这种模式十分钟爱,“说心里话,我现在都喜欢上这种零首付销售了”。


  把那达慕大会变身“体验馆”


  当然,王老板能在赤峰市场把这个单一自主品牌做起来,不仅是依靠零首付消费,更重要的是他脑子活、有想法、接地气。


  从二级商家到一级商家角色转变的同时,王老板就开始着手赤峰市场的长远规划。


  尽管当时各方面都需要资金,但一经树立品牌形象的提升目标后,他还是决定建这座规模档次在当地首屈一指的旗舰店。此外,他还结合当地特色,进行品牌推广及扩大宣传。


  2013年7月,利用当地蒙古族盛大的那达慕大会打了一套推广组合拳,因此名声大震。

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  那达慕大会是蒙古族最隆重的节日,期间会有几万人聚集在一起,举行赛马唱歌摔跤表演。周边几百公里外的牧民成群结队地赶来,在草原上搭着帐篷住下。


  针对那达慕大会人数集中传播广的特点,王老板在活动现场调来40辆展车进行展示,请当地礼仪公司做现场执行,在草原上建成占地五亩的体验营。


  为求活动效果的最大化,王老板自己花了10多万元采购食品招待牧民。白天宰了几头羊请牧民吃,晚上和他们一起在篝火旁唱歌,放电影,分发礼品。活动现场十分火爆,很多牧民晚上都舍不得离开,直接就睡在篝火旁。


  “每天到了11点以后,我们这里就挤满看热闹的人。”活动的三天里,王老板全家齐上阵,他招待用户,妻子介绍产品,而儿子则在台上用蒙语为在场的观众唱歌,真是一派其乐融融的。


  那几天,到体验营的牧民人流量累计达到10万人左右,最远的锡林郭勒盟的牧民,闻讯也赶来参加体验营活动。


  扛着帐篷到牧区


  赤峰市地处农牧区,地广人稀。王老板在每年淡季时,就会组织员工深入到牧区开展巡展活动。


  “我们做巡展有很强的季节性,一般都是在牧民闲的时候进行。每年在3-5月份也是我们做巡展最忙的时候”。


  在草原牧区,牧民居住比较分散,王老板带领销售人员挨家挨户发放单页。每次出去最远的地方有400多公里,他们都会拉着帐篷。在一些偏远的地方没有住宿时,就走到哪搭起帐篷住到哪。


  “这里的牧民都很淳朴热情,他要是把你当成朋友你就是随便牵走他家一头牛,他都不会急。”在王老板手里有一本笔记本,上面记录着阿鲁科尔沁旗所有苏木(乡)、嘎查(村)牧民的电话。


  笔记本上记录的名字,有很多人都是王老板在巡展访中认识的。一有时间王总就和他们电话聊家常。“这上面人几乎我都认识。每次和他们沟通,哪怕他们不买车,也会介绍他们亲戚来买车”。


  在少数民族集中的地区做销售,首先要学会尊重,对于蒙古族顾客,王老板更是要以诚相待,赢得他们的信任。通过这几年做销售,他认识了很多蒙古族朋友。一些乡村干部也都成了义务宣传员。牧民买车的时候都习惯会向村长咨询,村长就推荐牧民 “就找王金刚王老板”。




  

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