产业转型升级 经销商老板转型升级的八个法则



  这是最坏的时代也是最好的时代!时间进入2016年,市场竞争更加惨烈,更多的经销商加入到了促销战的红海之中,一个月一场大活动,周周都有小活动,活动频繁的结果就是进店客户越来越少,店员越来越疲惫,老板越来越不赚钱。可是不促销怎么办?现在是不促销等死,促销了找死,找死总比等死强,死马当成活马医。但是靠促销能赢得未来的市场竞争吗?菲利普*科特勒先生的营销理论一共有4个P,当我们把所有的关注点都放在了促销这个P的时候,很容易造成这一点发力太猛,最终得了营养失衡消化不良的顽症。


  等等,菲利普*科特勒先生关于促销这个P也不单单指促销活动,按照他老人家的意思,凡是能够促进销售的行为都叫做促销,所以促销这个名词又包含了人员推销、广告、公关和促销活动等内容,但是再综观我们今日的企业商家行为,大家都把促销活动当成了拉动终端销售的一剂良药,却不知这味药无异于饮鸩止渴,早晚将酿成大祸。


  那么,一直依靠促销活动来冲量的话,到底都会造成哪些后遗症呢:


  1、产品价格会更加透明化,经销商老板的利润更加微薄;


  2、品牌形象向低端化堕落,直接导致高端客户放弃购买;


  3、销售人员能力锐减,不能真正为客户创造价值唯价格论;


  4、利润的稀释,将会导致经销商老板对客户服务品质降低;


  5、短期的销售冲量,会造成经销商的盲目乐观忽视经营重心;


  ……


  对于一个具有战略眼光的经销商老板来说,他会思考的一个问题是“明天我该怎么办?”,www.aihuau.com如果经销商老板总是忙于眼前的事情,未来就会遭遇更多的挑战,所以在促销这件事情上,做与不做之间不必困扰,做是肯定要做的,因为你不做当下都无法生存,但是你得知道一件事情,那就是促销不是救命稻草,未来我的赢利模式销售增长途径到底依靠什么?


  李治江营销机构的专家团队调研了多家持续赢利的经销商老板,得出了以下一些可供参考的经验与法则:


  1、赢利模式创新,经销商老板传统的赢利模式是“卖白菜”的赢利方式赚差价,而未来这一单一的赢利方式必然被淘汰。互联网之所以颠覆了很多个行业,因为在互联网思维里面的九大思维中,有两个思维不能不关注,用户思维和免费思维,先关注用户给用户创造价值,至于怎么赢利那是下一步要思考的事情,一句话“得用户者得天下”。


  2、打造经销商品牌。互联网+时代的最大特点就是渠道碎片化,内容个性化,所以在这样的时代背景下,很多传统的行业遭到了挑战,以H&M、C&A,GAP等为代表的快时尚品牌店颠覆了传统服装行业的游戏规则。厂家品牌未来的力量将被削弱,而经销商品牌将会崛起。


  3、构建多元化销售渠道。承接第二条,既然互联网+时代,渠道开始碎片化了,客户既可以在线下购买也可以线上购买,那么客户的选择权利就加大了,客户想怎么买就怎么买,怎么方便怎么买。经销商老板构建多元化销售渠道,就是要给客户创造购买的便利性,让你的产品出现在客户的视线之内。深度分销是很多经销商老板未来遇到的一个挑战,我曾经提出过深度分销的三种模式,水平分销、垂直分销和交叉分销,对于一名经销商老板来说如何做销售渠道的规划,这种考验可不是开个店做做零售那么简单了。


  4、打造CS服务体验。我大学学的专业就是市场营销,毕业论文题目写的是《CS与模糊数学》,那个时候CS指的是客户满意,但是今天在互联网+时代CS的意思是客户尖叫。客户更加喜欢去网络上买东西,仅仅是因为便宜吗?显然不是,因为网上更能够打造让客户尖叫的CS体验,比如我来你的店里店员称呼我“先生,你好”,而我在网上买个东西,客服小妹叫我什么,人家叫我“亲”还有更夸张点的三只松鼠管客户叫“主人”,你说哪个称呼让客户感觉更爽?


  5、1+N店面布局。关于这个观点,我曾经写过一篇文章《经销商1+N开店策略》,未来的区域市场布局一定是1家大家,再加上N多个小店的模式。一家大店更多地承载了客户体验的功能,说得再直白一点,这大店就是给客户洗脑的,让客户走进门店就觉得他需要这样的生活方式,而N个小店则是帮助客户方便购买、提供服务和实现品牌宣传作用的。


  6、谁才是真正的老板?有些经销商老板生意虽然做的不大,却特别喜欢当老板的感觉,对自己的下属呼来喝去的,以为自己是皇帝一样,可是每一个不用制度管理社会,靠皇帝集权管理的朝代都会出问题,最终都走向了灭亡。当我们的团队越来越年轻的时候,没有人喜欢给你打工,每一名员工都在给自己打工,关于这个观点,查尔斯*汉迪先生早就提出了“三叶草”组织的概念,陈春花教授最近也出了一本叫做《激活个体》的书,里面的一些观点很有启发。总之,老板这个职务未来可能会消失,你只能叫做投资人,雇员的称呼也会变成“合伙人”。


  7、客户价值管理。经销商老板如何将客户价值做到最大化,传统的方式是经销商老板将产品销售给客户,在为客户提供产品的过程中创造附加价值,比如说前后端的各种服务,让客户获得跟对手截然不同的服务体验。今天的经销商老板在思考一件事情,怎样将客户的价值最大化,产品线的前后端延伸、跨界经营,你卖什么不重要,关键是客户需要什么,你能为他做什么?


  8、经销商老板的自我定位。经销商老板到底是做强还是做大,这是个战略性的问题,当经销商老板抱着做强思维的时候,那可能不需要做大,专注小而美,专门为小众市场提供服务,这种经销商属于“创业型经销商”,产品质量过硬、服务超乎客户期望、而且能够快速迭代。当经销商抱着做大思维的时候,那就是“平台型经销商”,经销商老板打造平台,整合各种资源来实现销售规模的最大化,至于利润可能并没有你想象中的那么完美。


  李治江,营销与销售培训师,上海华阅咨询公司总经理,图书《会帮人的导购才赚钱》作者,十余年的市场一线销售管理经验,五年多培训咨询经验,服务过的客户包括TATA木门、马可波罗瓷砖、圣象地板、TOTO卫浴、美的空调、方太电器、邓禄普轮胎等五百余家品牌企业。



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