对摩羯男欲擒故纵 餐饮创富 欲擒故纵



创富核心

  浙江人胡斌误入餐饮业之后,由于缺乏经验,几个月他就亏了上百万元,面对人气冷清的店堂,他有了一个大胆想法“挑选几样顾客最敏感的菜低于成本价销售,吸引顾客上门”,结果几道赔本菜却带来大人气;武汉人雷波,本来是做香干子生意的,在一次臭干子的市场危机中发现了商机,“舍香求臭”结果大获成功;还有,营养点菜师姝丹,人家要吃大闸蟹,可是她非让人先喝一杯暖胃的姜茶,虽然没卖出更多高价的大闸蟹,但却培养了一大批忠实的顾客。从上面三个创富案例中,他们都没有生硬而直接叫卖自己的产品,但却都得到了顾客的追捧,这其中就蕴含着一种“欲擒故纵”的商业谋略。

  欲擒故纵之小赔大赚

  几道赔本菜救活海鲜馆

  从事餐饮生意的胡斌,就靠几样赔本菜吸引顾客,把自己的海鲜餐馆经营得红红火火。

  创业所得百万家产去又回

  胡斌家在浙江北仑农村,颇有生意头脑的他先后搞船运和中巴运输生意,28岁的胡斌就成了众人羡慕的对象,拥有百万资产,不但买了房子还早早有了私家车。

  知道胡斌有钱后,不断有人找他一起合伙投资,因为太轻信别人,胡斌被骗去了一百多万元,后来他又和别人合伙去山西做煤矿生意,把剩下的钱赔了个精光,还欠下了一百多万元的债务。

  “当时我一下子成了穷光蛋,车子变卖了,家里的房子也被法院查封了,父母只有在外面租房子住。”无奈之下,胡斌只好到宁波打工挣钱。胡斌找到了一个白天帮人开车的工作,因为没钱租房子,他又利用业余时间为别人送桶装水,这样晚上就可以借宿在水站里。艰苦的日子并没有让胡斌气馁,为了能早点还债,他每天都在拼命工作,并寻找机会重新创业。

  后来,他发现二手车交易十分红火,很多跑运输的、跑客运的刚开始都是买二手车起家。一位朋友主动借给他7万元支持他重新创业,很快,他就还清了当初的所有债务,而且又积聚了百万家产。

  误入餐饮业又赔百万元

  正当胡斌寻找新的投资行业时,几个朋友找到他,希望一起合股开餐馆。看到宁波城里的餐饮生意红火,胡斌二话没说就入了一股,因为对餐馆经营一窍不通,从选址到开业他都很少过问。后来,因为股东产生了矛盾,要求拆伙,胡斌就把餐馆全部买了下来。他没想到,自从买下餐馆后,因为菜肴没有特色,餐馆的生意一天不如一天,并且开始亏本。

  “当时几个月时间餐馆就亏了一百多万元。”看着餐馆里每天都空空的餐桌,胡斌把二手车业务交给别人打理,自己全身心投入到餐馆的经营中。经过一个多月的考察,胡斌发现自己的餐馆虽然打着海鲜的牌子,但海鲜菜品种少无特色,而且原料也不新鲜,价格还定得很高。

  赚人气意外救活海鲜馆

  经过努力,餐馆的生意有了起色,但胡斌发现,每个月除去开支,餐馆还是没有赢利。看着每天都会空着一部分餐桌,胡斌想,既然是亏本,桌子空着也是亏,还不如让桌子周围都坐满客人,这样还能赚个人气。于是他有了一个大胆想法,挑选几样顾客最敏感的菜低于成本价销售,吸引顾客上门。

  胡斌把宁波人最爱吃的白蟹、虾、鱼鲞等菜,定出了低于成本价的特价销售,每桌不限量供应,并做成广告登在报纸上。如成本价十几元一只的白蟹,加工好以后只卖5元多一只。因为这样的低价别的餐馆从来没有过,广告一出来,就吸引了大量食客。这以后,胡斌把特价菜当作餐馆的一项招牌,不但特价菜的价格不变,质量也不打折扣,吸引了不少的回头客。如今,胡斌的餐馆经营状况稳定,他准备今后把大部分的精力都放在餐饮行业,一家新的大型餐馆正在筹备中。

  欲擒故纵之舍香求“臭”

 对摩羯男欲擒故纵 餐饮创富 欲擒故纵

  他把“臭生意”做香了

  武汉的雷波原来是做香干子的生意的,但他却把臭干子做出了大市场。

  臭干子被曝光却带来商机

  武汉黄陂自古以来以做豆制品闻名,雷波就生长在这里。他原来是做香干子的,但香干子工艺复杂,不是真空包装不易储存,而真空包装价格高,想做大太难了。一心想做大生意的雷波没有放弃寻找生意的突破点。

  恰在这时,雷波看到当地的媒体刊登的文章,主要内容是讲,武汉市80%的臭干子都是小作坊用硫酸亚铁和硫化钠,甚至是用墨水卤出的,对人体有毒害作用。媒体的披露一时间让人们对臭干子想吃却又不敢吃。但这却让雷波敏锐地发现了一个难得的商机,他准备转向臭干子生意,开拓环保型臭干子市场。

  虽然不被人看好,但雷波不以为然,他认为臭干子虽然是种市井小吃,但如果发明一种健康的臭干子,还臭干子的本来面目,会大有市场的。要让干子臭,还是得用传统的方法进行卤制,但是这种传统制法的卤料到哪里找呢?几经周折,最后他在老家黄陂找到了有三十几年经验的彭师傅。从彭师傅那里他得到了用土办法做出的卤水。为了使自己的臭干子更独特,他在彭师傅做的卤水的基础上,又经过实验加入了几种新的调料。

  试制臭干子身上染怪味

  为了满足消费者心理,雷波又想了个折中的办法,使通过灰色卤水炸出的臭干子仍保持豆腐颜色。七月到九月,他利用武汉的高温天气试制卤水,每天在卤水间里呆上四五个小时。卤水间的臭味,加上武汉四十多摄氏度的高温,对雷波来说是个考验。卤水臭了,雷波的身上也带上了一股怪怪的味道。

  苦尽甘来。2004年5月,雷波研制的第一批臭干子终于新鲜出炉,并在一次农博会上首次亮相。由于他的臭干子臭味特别浓,但臭味中又夹着一种香味,许多人闻到这种香味后,都跑到他的展台来。队排得足足有几十米长。农博会上,雷波的本色干子得到了肯定,这种新臭干子,很快受到了消费者的欢迎。又臭又香的本色干子,当然逃不过那些寻觅商机的人,没几天,吃过雷波臭干子的人就纷纷找雷波要代卖他的臭干子。一时间,雷波的小店里人来人往,生意多了起来。

  闯市场利润多让给别人

  为了扩大市场,雷波打算把利润多让给代卖的人,代卖人从批发点提货,1元钱10块,到了市场上卖1元钱4块,这样算来,一盒有800块臭干子,去掉辅料成本,纯利润可以达到80元钱。由于利润可观,加盟点迅速发展起来。臭干子卖得火,雷波颇为得意,但他不满足,他想开拓更大的市场。他试着把臭干子介绍给酒店,没想到竟然成了酒楼最受客人喜爱的一道小菜。他又把臭干子不可思议地推销进了酒吧,使其和洋酒成了伴侣。

  街边地摊上的臭干子在雷波手里不但成了抢手货,而且登上了大雅之堂。这也为雷波带来了每天几千元的利润,但在他看来,这仅仅才是个起步。

  欲擒故纵之先教后卖

  专司点菜的“大长今”

  客人是专为品尝“大闸蟹”而来。姝丹却提醒席上一位患有痛风病的老者一定要提前喝姜茶暖胃。她有一个很有意思的身份———营养点菜师,在食客吃饭之前,她要讲上一套“营养经”,让你不仅吃好,还要吃出健康。

  平衡酒楼利益与顾客健康

  姝丹在一家酒店做营养点菜师。对于不同客人,她会区别对待。如对于有高血脂、高血压的客人,她会推荐双向调节人体血压的鲍鱼和双向调节人体血脂的辽参;对于消化系统不好的客人,则建议他少吃芹菜等膳食纤维很高的食物,而是点一些绵软的汤品;对于患有痛风的客人,就推荐虫草炖辽参等菜品,因为辽参中的嘌呤成分利于医治此病;对于女士,则推荐“养颜健康菜”这样的汤品。

  主营商务宴请的酒楼,一半的客户都是由点菜师来发展和维系的。姝丹说:“作为一名营养点菜师,顾客的健康是优先考虑的。其实我们的工作是在酒楼的利益与顾客的健康之间找一个平衡点。而对客人真正发自内心的关心,是长久维系客人最好的方法。”

  有时,在提供点菜服务之后,熟悉的客人会邀请姝丹坐下来一起用餐,她在席间与客人一起讨论营养搭配和健康饮食,逐渐成为了朋友,这些客人也会成为酒楼忠实的顾客。

  曾给李肇星做过点菜服务

  姝丹最得意的是为前外交部长李肇星做过营养点菜服务。“李部长有时会光顾我们的酒楼,他很和蔼,一进来就喊出我的名字。他喜欢口味清淡的汤品,我会建议他喝拆烩鱼头汤还有香椿烩核桃仁这样补脑、补充精神的菜品,他有时也会把我们叫过来直接指出哪道菜今天特别好吃。”

  点菜师通常有完整的客户档案,内容包括客人就餐的喜好、身体状况、禁忌食材等。有时,点菜师会根据季节变化,发保健常识短信,提醒客人何时该进补何种食材。

  每天除了11时至13时、17时至20时,所有的时间都是姝丹自己的。她可以利用这些时间逛街、读书、会友,或者与同行们在网上交流经验。

  国外营养师跟律师地位平等

  在国外,专业营养师跟律师有平等的地位,在中国目前还达不到。不过,酒楼是一个很好的平台,在这里可以接触到商界、政界、文化界等一些高层人士。现在,日韩营养学发展得很快,走在亚洲的前列,国内的这方面研究尚处于起步阶段。姝丹现在正在猛攻日语,打算去日本继续深造营养点菜学。

  姝丹她们既懂得美食和营养,又通晓保健和药膳,还会讲菜肴的故事,让人很容易联想到韩国电视剧中的“大长今”。有“大长今”来点菜,有几个顾客不动心、不放心呢。海国 编写

  榜样特质

  关键词舍得

  无论是浙江人胡斌的“赔本菜”,还是武汉人雷波把更多的利润让给每个代卖人,还有营养点菜师姝丹不推大闸蟹,而是努力从食客健康角度着想,他们都有一种“舍得”精神,因为他们都明白,要想吸引和讨好顾客,没有“先舍”就不会有“后得”。

  

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