提升终端销量的措施 家纺终端销量倍增有方法



目前众多的消费品企业,都被终端牵着鼻子走,期望通过强势的终端陈列,强势的终端的导购,打开顾客的钱包,把商品带走,可是这临门一脚的功夫,往往不见效,其实终端销售需要个性化的方法,不能照搬照抄他人的模式,结合自身定位和资源才有出路:

 

决胜终端,不如决胜开端

 

很多人不明白,为什么终端销量提升的工作,和最初的策略有什么关系,其实关系很大,在前期的营销规划上下足功夫,会为后期节省不少广告费和推广费用,举一个例子,以亚光家纺为例,相当一部分家纺品牌定位在最后终端的形象表现上,大同小异,也就是代言人和颜色的差别,对消费者本质需要的把握和感官刺激程度有限。

 

而亚光家纺真正抓住了毛巾消费的主流人群——中青年女性最关心的需求:美丽作为核心定位,开发一系列护理美容毛巾,更重要的是在终端的表现上,采用了世界上漂亮的鸟,也是美丽的化身——孔雀作为视觉识别符号,不仅在VI,还在货架造型,产品陈列、终端物料上表现出来,充分调动了目标消费群的感官,使之产生美好联想,以及对美丽的渴望,进而大大增强了选购的欲望和购买的几率。在一些亚光家纺终端做了不完全统计,进店人数较以往提高了3倍以上,成交率也获得了120%的提升。

 

这就是决胜开端的价值和作用,前期的品牌定位和价值塑造没有规划好,后期哪怕花出几千万的资金进行终端建设,也有可能出力不讨好,原因很简单,因为没有个性,不是消费者真正喜爱关注的产品和形象,在这个商品多如牛毛的市场中,是很难有前途的。因此对那些定位出现偏差的企业,如提籁雅而言,及时调整很关键。

 

决胜终端,关键看表现

 

终端销售好不好,关键看表现,前面提到终端形象和陈列很关键,更加关键的是终端导购,也就是人员表现了,一个好导购胜过一版硬广告,笔者看过几十家专卖店的导购销售手册,也是大同小异,无非把产品知识和许多专业的销售话说堆积平凑在一起,有的直接就是从营销理论书本上抄来的,这些专业的名字,对于一般的销售人员怎么能懂,又怎么能表达清楚,和愿意表达,更为关键的是他们这能打动消费者吗?笔者认为,终端导购一定要简单化,生动化,系统化,结合产品特征和品牌定位,这样才便于一线人员执行,乐于执行,才会有较好的结果。

 

如针对亚光家纺产品环保、高品质的特征,以及美丽的品牌核心定位,导购员只做以下三个动作,就获得了非常好的效果:

 

动作一:一双手套

 

终端销售人员必须双手带好洁白干净的白手套,为顾客展示、折叠、包装产品。

 

目的:毛巾制品都是接触身体皮肤的,手上一般含有大量的细菌,为了保证亚光每件产品能干净卫生的提供给消费者,因此有必要戴手套,为客户提供服务,同时也让客户感觉到亚光对自己关爱和高品质的专业形象。

 

要求:每人准备3双白手套,进行定期更换和清洗(建议每天换一套),做不到者,进行相应的处罚。拿给客户产品的时候,应该双手捧着产品,让客户能够最大化的看到和接触到产品。

 

动作二:两句问话

 

客户在选够毛巾,或者开始付款交易的时候,销售员必须做到以下说明:

 

您一般多久换一把牙刷?

 

(不管顾客怎样答复),都进行以下答复:

是的,牙刷需要三个月更换一次,保证干净卫生,毛巾也需要啊。

 

请问您选购毛巾,是自己用呢?还是给家人用呢?

 

根据顾客的回答,用针对的产品进行导购(详见亚光产品终端销售话术)。

 

动作三:三句嘱咐

 

顾客在付账后,销售人员必须说以下三句话:

 

您担心自己和家人皮肤会受到伤害吗,最好用高品质的环保健康的毛巾,亚光是唯一一家能够生产不含柔软剂,固色剂的毛巾的世界级品牌。

 

 提升终端销量的措施 家纺终端销量倍增有方法
请您留一个电话给我,这样我会定期提醒您更换毛巾和牙刷,保护您的健康和美丽是我的职责。(收集客户名单,建立数据库,每2个月发送一条有关皮肤保养,健康的短信息,每三个月发送一条及时更换毛巾牙刷的提示信息)。

 

如果您在三个月内到我店更换新的毛巾,可以享受9折优惠。(目的在于让顾客养成定期更换毛巾的习惯,借助优惠措施影响销售行为,优惠的幅度可以视具体季节情况进行调整)。

 

上述销售动作看似简单,但非常使用,可见,并不是做很多事情,做许多所谓很专业的工作,就能取得效果,因为中国人是感性的,中国消费者更是感性的,用理性的方法很难奏效,必须理性和感性相结合,引导和教育消费者,才有可能有更好的效果,再如紫罗兰家纺,产品卖点一直在强调绣品,采用百万针工艺,但是消费者看不懂,不知道这对自己有什么关系,笔者让紫罗兰家纺的导购人员,每人配置一个20倍放大镜,在顾客光临的时候,递给客户,并说一声:“欢迎品鉴紫罗兰百万针家纺”,顾客在拿起放大镜选购产品的时候,心里面会是怎样的感受呢,原来这个床品,要拿放大镜看,那做工非常好,一定是精品了,从而给顾客留下良好而深刻的印象,这样即体现了紫罗兰床品高品质工艺,而且又让顾客感到了价值所在,当然获得了很好的绩效,紫罗兰家纺也创造了单店年岁销售额也超过500万,为全国家纺行业单店之冠。

 

简而言之,其实决胜终端,体验很关键,因为消费者跟着感觉走,你给他感觉好,尤其是对你的产品和销售人员产生信赖感,并认为这就是自己想拥有的商品,在交易过程中塑造价值,并对此不断强化和深化,那么销量才有可能获得新的突破。

  

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