家纺经营范围 家纺店经营如何解决家纺库存 (1)



家纺行业最关注的问题不是销量而是库存,解决库存压力是企业最关心也是最头疼的问题,库存是严重影响企业发展的问题,可是几乎所有企业都会受到库存的困扰。钱本来就难赚,而往往辛苦赚来的钱,都在仓库里面。库存堆积现象在家纺业尤其突出,目前,家纺企业一年当中,半年在正常销售,半年在消化库存。面对数千平米的库存积压,家纺企业心急如焚,可是库存数量还在不断增长,问题出在哪里?

家纺企业往往把关注点放在如何通过渠道促销和终端促销,来消化库存,就像肥胖的人想方设法减肥一样,收效甚微,因为生活习惯和生活方式没有改变,该胖还会继续胖,而且会越来越胖,就库存消化库存,往往无法根本解决,表面上是库存问题,本质上是研发、管理、财务、营销、市场信息反馈、运营模式的系统问题。解决家纺企业的库存问题必须由内而外,治标才能治本。

家纺企业的困境

设计研发与市场需求脱节

因为从事家纺设计研发人员,往往从图案、工艺、面料、功能、做工考虑产品的开发,可是忘记了开发新产品的根本目的是什么?满足市场需求,刺激消费、让销量不断提升,有些设计师陶醉在自己的艺术想象中,开发的产品确实很漂亮,很有风格,但是生产出来往往滞销,变成库存积压。有的家纺企业从法兰克福展会上,模仿一些欧美流行的版式,在国内生产销售,因文化差异和审美差异,销售情况并不是很好。

 家纺经营范围 家纺店经营如何解决家纺库存 (1)

同时,盲目开发新品,没有考虑到市场的适应度和接受度,结果刚刚推出的产品还未被市场接收,新的产品又上市,造成乱花渐欲迷人眼的现象,固然终端五颜六色十分好看,但是消费者却会在选择中产生困惑,增加购买决策的周期和成本。

区域代理商的多样性和局限性

目前,从事家纺销售代理的经营者,很多以前从事服装、化妆品、家电、食品的经销商,对如何专业操作家纺业务缺少必要经验,同时,我国领土面积相当于欧洲,各个区域的差异不亚于欧盟各国的差异,各地民俗文化迥异,而大多数家纺企业采用的是订货会的形式,让代理商选择产品上市,因为受到市场变化趋势的影响,已经代理商自身的局限性,难免出现一些产品出现滞销的情况。对产品知识深度,以及如何有效地推荐产品缺少经验,导致部分产品销量不太好,更为关键的是,代理商对厂商强行推荐的某些产品,缺少信心消极对待,不愿意主动的进行推广活动,同时代理商和家纺企业之间在进销存管理方面存在很多问题,尽管很多企业家纺企业采用了ERP通过网络,和代理商联系,实时进行在线的订货发货退货的工作,但是不少家纺企业缺少必要的专业人员维护。经销商想要的产品订不到,厂房推荐的产品到经销商这里变成了库存。因此在信息管理、进销存管理、及时响应和后台的支持都存在问题,造成不能反馈市场动态,调整产品结构和产量,进一步让库存积蓄下来。

社会文化和流行趋势的多变性

由于中国已经进入到多元化社会,同时城乡差异较大,在时尚潮流变动的速度也在明显加快,我们从服装中就可以看出,Zara和H&M建立的快速服装,已经把纺线、织造面料、设计、制造、物流、终端上架缩短到了惊人的12天以下,这就造成了许多时尚元素往往昙花一线,而家纺产品除了毛巾,大部分是属于半耐用消费品系列,设计理念和款式趋势较慢,不能随时响应市场的需求,因此出现了一些过时的家纺产品一上市就滞销的局面。如不能把握时尚脉搏和消费流行趋势,往往销售就会遇到障碍。建立家纺快速放映系统时不我待。

困难如何突围

根据市场需求设计研发

笔者认为,企业研发人员,除了日常去市场考察竞品以外,自身需建立一个市场情报收集回馈系统,通过部分在各地的代理商和商业合作伙伴,了解各地产品销售款式,进行定期汇总分析,同时委托专人对国内外时尚流行品牌和趋势情报进行收集和比较。尤其是服装、化妆品、珠宝、家居行业的最新流行色和款型,罗莱正是抓住周杰伦创作的《青花瓷》红遍大江南北的时机,推出具有青花瓷图案风格的产品,结果非常畅销。这些工作必须制度化,落实到日常工作中去,并和绩效挂钩,提高新品上市的成功率。

另外在新品设计推出之际,先提前在几个区域主销市场试销和展示,以听取经销商和消费者意见,目前床品家纺研发到生产周期缩短到1个月,因此这样的试销行为必须在旺季到来45天前进行,由公司研发部牵头,市场部、销售部负责协调组织实施,优选种子新款产品投入市场,该工作也必须制度化,与绩效考核挂钩,同时做好商业保密工作,为了迷惑竞争对手了解到自己有可能出的新品,可以在试销过程中,投放一些干扰迷惑的概念产品,确保新品上市短期内无跟进模仿者,保证销量的提升。

同时,研发部必须根据以往的销售数据,分析哪些区域哪些产品有销量,针对南北方、城市和农村、沿海和内陆、当地社会风俗,开发个性化量身定做产品,投放区域市场。保证新品上市有销量。才用区域化产品研发策略满足中国大城市、社会城市、地级市、县、村镇五级市场的特定市场需求。

尤为关键的是对以往设计的旺销品和库存积压品,根据年代、主要销售区域、购买渠道、价格、款式、工艺、面料、包装等做一个横向的比较,找出原因所在,同时尽量收集到主要竞争品牌的有关信息,加以对比,这方面信息收集并不难,家纺代理商代理多个品牌,许多家纺企业的都是从一个厂家的布料,这样通过相关数据多因子的分析,或许能找到某种规律,为今后设计研发新产品,提高市场命中率奠定一个基础,细节来自魔鬼,必须对此加以整理和分析,否则就会再犯同样一个错误,从而导致更多的库存积压。

当然设计研发人员不仅仅是做新品研发,更需要把自己当作市场营销人员,或者一个普通的消费者,这样从多个视角来考虑产品设计,就能获得更多的灵感和优化,避免闭门造车,设计的风格固然不错,但是市场消费者不认同,也是徒劳的。考虑产品的在主销市场适应度和匹配度,以及新品上市频率和市场接受度,通过上述多因子分析加以判断。

  

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