创业必备:家纺企业招商简要分析(1)



从70年代末到现代,中国改革开放已经经历了20多年进程。国民经济、消费者素质、层次有了大幅度提高,产品需求从供不应求的局面迅速转变到了供大于求的局面。随着市场竞争的加剧,过去那种传统的招商模式已经受到了巨大的挑战。而现代,所谓的“后招商时代”,如何成功招商,是广大经营者迫切面对的问题。

让我们回顾一下传统的家纺招商模式,大概主要有这四种方式:

 创业必备:家纺企业招商简要分析(1)

一、行业展会与会议二、广告:可投入的媒体有电视、杂志、报纸、网络招商等三、通过行业数据库(如邮政、直邮等)四、人员进行终端覆盖的招商(如批发市场、上门拜访等)而现在,随着市场的膨胀,代理商选择余地的增大,传统招商形式遇到巨大的挑战。主要原因是:

企业主的心态越来越浮躁,急功近利,随便搞一个产品,没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路,甚至于没有像样的经营场所,就声声要招商,期望一夜之间全国市场一片红;企业主的商业信誉、诚信度每况愈下,愈来愈差,圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋;企业主对招商的意义认识不到位,重视程度不够,营销思想和手段太陈旧,受传统或历史因素局限,不能突破和创新;经销商心态复杂,一方面担心上当受骗,对招商企业提出无法接受的苛刻条件;另一方面又扮演纯粹的理想主义者:产品要好,门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低;造成相互不信任,阻碍成交;经销商队伍参差不齐,处于高度动荡、分化中。大浪淘沙之下,新型优秀经销商群体正在形成,但数量少,属稀缺资源,难于争取;而相当一部分传统经销商,仍抱残守缺,急功近利,不愿与企业同甘苦、共患难,我行我素。要么短期炒作,急速套利,做滥市场,祸及厂家;要么占着地盘,与厂家谈条件,不投入、不主推,家纺招商企业应该向化妆品招商企业学习。

传统的家纺招商模式已经难以实现和承载现代家纺企业的战略要求,随着中国家纺市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高,中国家纺企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现,家纺招商市场已经进入以个性化招商为主要特征的后招商时代。在“后招商时代”,家纺企业应该用先进的整合营销传播思想,踏实走好每一步!

1、组织到位。作为企业的一把手工程,必须成立专门的职能招商部门,从组织架构上予以重视和确立。但对外切忌叫“招商部”,容易给人专门招商圈钱的不良感觉。对外可叫“市场管理部”、“市场拓展部”、“商务合作部”等,作为核心职能部门,专职负责招商,其他职能部门全力配合。招商工作完成后,招商经理自动转为销售经理或市场经理。

2、 人员到位。高素质的招商营销团队,是企业招商成败的关键因素,也是企业普遍都短缺的一块。产品有了,思路清晰了,资金到位了,万事俱备,却没有人力能够有效实施。大多数企业对专业招商人才作用认识不足,或者不愿付出高素质人力成本,随便应付,人才数量和质量都无法保证,关键时候不能完成“临门一脚”,错失商机。

3、 专业到位。专业的事情一定要有专业的人来办。企业自身不可能解决所有的招商问题,尤其是新兴企业和转行企业,对招商的门道了解较少,容易走弯路,到头来既浪费资源,又贻误市场机会,所以,必须借助专业的招商服务机构来联手完成。通过专业力量的智慧协助,形成正确的招商观念、策略和指导模式。

  

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