kidsland品牌简介 行业解读:Nike kids品牌的加盟案例



 我们营销人绝大部分的工作是谈客户,动员客户加盟我们所服务的品牌。客户加盟我们的品牌有一个心理过程,如能充分把握客户心理,不管在哪个阶段采取哪些办法或行动,只要诚为先,就能提高加盟成功率。我经常把这种理念灌输给团队,以打造诚信、成功的团队,最终获得品牌的成功推广。下面以客户加盟Nike kids的案例说明。

    

  一、寻找品牌

    

  客户决定投资时就开始疯狂寻找项目,寻找的方法有线上、线下两种,线上方式就是用百度或 Google去搜,或到相关网站上寻找;线下方式较多,比如看到当地或外地某项目生意兴隆、门庭若市,就想了解究竟,就会打电话、做调研。了解公司品牌、实力、口碑、渠道、知名度、消费者提及率,商品普及率等。

    

  作为营销人员,这个阶段和客户洽谈时要坦诚相待,有一说一,有二说二,不把公司品牌夸的天花乱坠,否则会引起客户怀疑。世界上没有十全十美的项目。Nike kids 的特点是国际品牌,但对客户选址、资金、实力要求很高,特别是加盟审批程序较长,客户如把店铺租下来Nike公司不批准,就会白白扔掉一个多月房租;不租赁下来,公司批准,但客户没有店铺做也是白搭。我会把这个矛盾告诉客户。甚至会说,加盟有风险,投资须谨慎。这时,客户往往呵呵一笑,反而对项目更有信心。

    

  二、认可Nike kids

    

  进入第二阶段的客户已认可Nike kids品牌,觉得它有钱途,心里想,要加紧行动,抢在对手前面,把项目拿下来!这时的客户权衡利弊时,往往在考虑项目优势方面占了上风,同时客户也想出了自认为克服项目劣势的办法。此时,客户心里已接受公司条件,认可公司人员的工作态度、专业能力。

    

  这个阶段我往往是被动接电话,客户要资料,给;有问题就去解释,不回避公司的缺点,世界上没有无缺点的公司。

    

  这个阶段尽量不要逼迫他,尊重客户自己的选择,他不加盟也不要 怪罪他,那是他的权利。更不要采取所谓的“最后两天、最后一天……最后两小时……”、“马上提价”等手段。我曾为听阿里巴巴1688平台的工作人员做的所谓研讨会并给他们留下电话后,他们督促购买168信息商品的电话、短信、旺旺留言就开始了狂轰滥炸,采取的就上上面的手段,促销倒计时开始按天算,最后按小时算,忍无可忍,回电话要求他们停止骚扰。结果,停了没几天,短信、留言又再度袭来。我想这种做法除了让我感到愤懑,降低马云的美誉度外,不会给我留下任何好印象。

    

 kidsland品牌简介 行业解读:Nike kids品牌的加盟案例
  三、选择Nike kids

    

  客户选择Nike kids后,接下来就是签合同、打款、订货、装修、陈列、店员培训、开业等。这是一关键阶段,也是客户最细心、需小心、最疲惫的阶段。

    

  这个阶段,我们要发挥十二分的耐心、细心、热心,帮客户做好每项工作,解释和指导工作要非常到位。甚至要亲自动手,我们做的每一件事情,客户都会看在眼里,记在心上,这都会为品牌加分。为了让客户尽快开业,我带着主管帮客户陈列时,不小心划破了手,搞的客户很不好意思。对我说:“张瑞,你这哥们真值得交!”

    

  四、经营Nike kids

    

  经营过程中会出现销售额的高低,高时客户非常高兴,觉得选择没错,反之就有点沮丧,心里会后悔。

    

  此时我们要做好思想工作,好的时候,告诉客户总结原因,帮他继续努力提高业绩,没有最好,只有更好;不好时,帮助他分析原因,找到解决办法,把业绩提升起来。

    

  有句话说的好,签单是销售的服务的开始。接下来,我们要为客户提供许多服务,细到导购招聘、促销广告、质量问题商品的解决等。我们的服务越到位,客户对品牌的信心就越大。必然的结果就是追加投资,开第二个店铺或更多店铺,而且他还会给我们介绍客户……我们需要的结果不就是这些吗?

    

  上面我以Nike kids 为例介绍了客户加盟的心理历程,Nike kids品牌过硬,不用寻找客户。我在开发、寻找其他品牌客户时,同样也会把该品牌优缺点一五一十奉告客户。这种-爱华网-坦诚有时反而会获得客户钦佩,利于客户加盟。几年前,我在好孩子公司负责另外一个童装品牌时,天津一个客户在北京展会上和我谈了没几分钟,当时客户多,我都没记住他。但其后仅仅一次通话,客户就在去公司考察后,做了该项目的天津代理。那次展会,还有盘锦和营口客户加盟。尽管我都不记得当时和客户谈了些什么,但相信我没信口开河,或给甲客户讲解政策时,乙客户也听。听完满意,稍微考察就签合同打款,我说的后两位客户没去公司考察就打款进货。我觉得除好孩子公司原因外,我的坦诚也获得了他们的信任。

    

  其实,讲半天,我觉得做加盟,诚实、守信、为客户着是最关键的。中国不缺加盟者,有资金实力的人多如牛毛,缺的是真正让客户盈利的能做成百年老店的项目。

  这里要提醒客户:加盟避免跟风,有些国际大品牌会出现跟风情况,或该品牌最近广告投入较大,也会吸引加盟者青睐。比如几年前的娃哈哈童装和曾非常火爆的蓝猫淘气3000问,现在的喜洋洋和灰太狼,虹猫蓝兔七侠传等。加盟时要注意观察、分析厂家的战略目标,是以加盟店数为准,还是以真正为客户盈利为准,战略目标要能切实体现到公司的每一件工作和员工的言行上。

    

  还有,不要相信厂家说的如加盟会提供许多支持,支持肯定有附加条件,要学会一一甄别,针对自身情况进行选择。厂家的支持,最好能弥补自己短板;要认真辨清厂家人员形容品牌优势时,使用“第一”、“特别”、“最”等字眼背后的真实情况;有些厂家给营销人员的奖励政策就以加盟者打款额、进货额为主要衡量指标,这无可厚非,但如不考核客户存活率及补货率等指标,加盟这个品牌就很危险。客户在加盟时一定要擦亮眼睛,多对比,多分析。

    

  其实,不管加盟还是其他市场营销活动,都要倡导诚为先的原则,诚信会导致成功。

  

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