爱华网系列专题：淡季营销
每年7到8月，是美容院的生意淡季，炎热的天气将顾客阻拦在空调房中不愿出门，使平日热闹的美容院也门庭奚落。顾客虽然未上门，但爱美之心并不因为高温而减弱。只要美容院抓住顾客的爱美之心，肯动脑筋，仍然可以吸引不少顾客。本期采访中，小记就遇到了5家美容院，他们针对淡季各出其招，也取得了不错的效果。想知道它们是怎样让淡季不淡的吗？ 报销车费吸引顾客暑天也美容 丽阳美容是家开在小区内的中型店，平时每天客流量保持在18人左右，可一进入7月份，顾客明显减少，甚至出现了一天仅两名顾客的情况。通过与顾客的交流，老板李吉雁发现很多顾客是因为出门太热、紫外线太强而不来美容，她便想到如果能让大家出门不热，她们不是又会来美容了吗？ 通过反复的成本核算，她推出了"你美容，我付车费"的特惠活动，对7至9月来店里美容的顾客，为顾客付三轮费。表面上虽然要平白给出大笔费用，但李吉艳认为这样只是薄利，总比顾客不登门，完全亏本的好。而且顾客都有"从众"消费心理，过往的顾客看到丽阳的生意比其他美容院好很多，自然会认为丽阳好，在巩固老顾客的同时也吸引了新顾客。 小记在采访中还遇到一位同样是经营美容院的杨女士，她利用自己有私家车的便利，将车私为公用，每天接送就近来护理的顾客，此举也赢得了顾客们一致好评，她的生意受高温的影响也不大。 李吉雁心得 淡季到来时，很多美容院都会通过特价来吸引顾客，相当于将利润反馈给了顾客，然而顾客平时接受的特价信息太多了，她不会买账。以为顾客付车费的形式，实质也是将利润反馈给了顾客，但顾客会觉得车费本不该美容院出的，现在美容院替自己出了，确实给了实惠。既方便了顾客又保住了客源，让美容院与顾客双赢。 附加项目拓宽增长点 杨彤的美容院本是针对30岁以上顾客的，淡季到来时，同样遭受到了冲击。计算着每天高额的水电、人工支出，杨彤很是着急。一天，一位大学生模样的女孩来询问是否可以脱毛让杨彤受到启发。为什么不增设些应季的附加项目呢？通过考察，她迅速引进了夜光彩绘项目，还开展了脱毛、睫毛嫁接、美甲、足部护理等传统项目，及时调整经营思路，将目标客户定位于25岁以下的年轻女孩，并到周围的小区、娱乐场所集中的地方散发体验券、宣传资料。经过半个多月的努力，夜光彩绘吸引了大批爱泡吧蹦的的年轻女孩，发展成店里的优势项目，其他的项目也被带动起来，效益有了新的增长。 杨彤心得 引进小项目时也要细心考察市场，尽量找到最新最炫的项目，才能形成独家优势。如果小项目的定位与美容院整体定位不一致时，一定要重新分隔美容院空间，将小项目集中在一个装扮得时尚、可爱的空间内，不能影响整体风格，避免老顾客看见以为美容院改变特色产生误会。 为顾客免费做晒后修复 入夏后，宋清的美容院顾客一点都不见减少，她的诀窍就在为顾客免费做晒后修复。阳光猛烈的夏日，很多顾客都担心自己被晒黑，有的敏感肤质顾客甚至因为日晒出现发红、褪皮等现象。宋清便利用顾客怕晒黑怕晒伤的心理，推出为包卡顾客免费做晒后修复的活动，意在吸引顾客继续进行其他护理。活动推出后，果然吸引了不少顾客，而且正如宋清所料，大部分顾客来做晒后修复时都会因为顺便或不好意思免费享受晒后修复而做一项其他方面的基础护理，宋清的生意自然没受到天气影响。 宋清心得 基础的晒后修复对于美容院而言很简单，投入也不大，但它正是顾客在这个季节最需要的。免费为顾客做晒后修复，顾客就会被吸引到美容院，美容院也就拥有了更多向顾客推荐项目的机会。而且大部分顾客都会顺带做一个其他项目，也保证了美容院的赢利。 空调安在进门处 这个夏天黄露吸引顾客的方法有些让人匪夷所思，它太简单了，就是在美容院进门处安装了一部空调，而且黄露的空调可不是对里吹，而是对着美容院大门吹。这种奇特的方法有用吗？经过了一个月实践的黄露告诉小记：有用。原来她的这个创意来自一位在商场做企划的朋友。朋友告诉她每年夏天，商场都会加大进门处空调的力度，甚至几家商场会比拼着将进门处空调的温度降至最低。为什么？顾客在炎热的步行后，经过商场门口，突然被强劲的冷风一吹，自然会产生一种想进去避暑气，休息一下的念头。美容院的原理也一样。因此，黄露只是调整了一下空调的位置，便让她的顾客淡季也"爱"上了美容院。 黄露心得 经营美容院需要像其他行业其他商家多借鉴。比如这次我的点子便是直接从商场"生拉硬搬"来，结果效果还不错。要多善于站到顾客的角度去考虑她们的感受，抓住了顾客的感受，就抓住了商机。
