乐高玩具卖点 玩具店员介绍玩具卖点的八步骤



 开玩具店最首要的是客源,怎样吸引顾客的目光并让从他们口袋里顺利把钱赚到手,是玩具店能够持久经营并赢利的保证。那么,玩具店销售人员究竟应该介绍玩具的卖点、如何销售产品呢?小编总结了玩具店员实战销售技巧,愿能给正在摸索玩具店员提供方便。

  1、估测顾客购买倾向

  营业员为了减少自己盲目为顾客介绍产品,在介绍产品的同时,很随意主动询问顾客想购买一款什么样的产品,或者小孩多大,男孩女孩,挖掘顾客心思。当顾客讲出一些情况的时候,是送礼给同事的小孩,该导购根据孩子的年龄阶段,便大胆推测该顾客的准确需求,同时就找到很适合她的产品推荐。

  总结:一定要主动缩小顾客购买范围,帮助自己把销售行为集中,避免介绍的盲目性!

  2、辅助顾客选择合适的玩具

  在确定顾客是送礼时,营业员必须思路清晰,不准备在顾客正在观看的产品上浪费时间。很自然的帮助顾客做主,把顾客带到了适合送礼的玩具产品前面、有销售价值的玩具面前,既要满足送礼物的需求,又要适合受礼的孩子的年纪需求,还需要配合送礼者准备送礼的金额。

 乐高玩具卖点 玩具店员介绍玩具卖点的八步骤

  总结:许多顾客在选择产品时,并没有多少主见,就看我们是如何引导他们了!

  3、介绍产品独特的卖点。

  店员在介绍玩具与众不同的方面的同时,要分析顾客的消费心理,强调出这款玩具的高档与时尚,暗示购买这款玩具送礼有面子,同时又好玩,金额又非常合适,给顾客下个小套子。

  为了点出玩具的优势,可以牺牲邻边玩具来衬托,红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳,但是绝对不能把绿叶贬低的一文不值。导购要很有技巧的引导顾客:这个挖掘是09年最为流行的款式,而另外一款则是08年的消费者喜爱的款式,没有太重贬低那款玩具,还给顾客多一个选择,给自己留个余地。同时又多了给顾客一个暗示:选择了这款玩具就走在流行消费的前沿,送的有面子,玩的人也开心。

  总结:一定把握绿叶衬托红花的度!不能因为想销售这款玩具,把另一款玩具贬的一无是处。万一顾客想购买那款玩具怎么办呢?

  4、解决顾客最关心的问题

  营业员如果知道自己这款玩具并没有太大优势,所以把精力放在了该玩具体积大,看上去值钱的内胆上,这是这款玩具独有的一个优势,也是导购销售的杀手锏。像顾客证明送礼就是送的一个面子,是大家都拥有的普遍现象,而体积有大,金额又合适,又好玩却是唯我独尊!做到了“人有我亦有,人无我却有”的销售技巧。

  总结:一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处,优势处!

  5、必要时要扮演专家角色

  从一个专业人士的角度进行分析玩具!关键部分是必须强调自身和其他玩具卖点不同之处,留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到其他玩具销售处贬低我们产品的不同之处。

  总结:先下手为强,即使是缺点也要变成优势先讲出来。

  6、并不是所有的优势卖点都要讲

  把产品卖点都讲了,这样做是不妥的。这样顾客听的会很累,是否介绍玩具的所有卖点,这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真,而且能跟着你的动作走,那就接着陈述。若顾客已经心不在焉,要离开了,这时必须赶快改变策略。如拿出顾客档案登记本,让顾客看到我们的销量与这款产品销量。最好说出多个购买者所买该产品后的状态和特征。

  总结:在一味介绍玩具时,一定要注意下顾客的表现,顾客的反映决定了下一步采取的策略(注意事情的发展是动态的)!

  7、借助店长或者其他营业员的力量!

  在谈到赠品和价格的时候,感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮!这时可以借助店长或者其他营业员的力量或权力。约来店长,表面上“努力主动”地帮助顾客与店长讲价。让顾客感到是在竭尽全力的帮他。是与他站在同一战线上,这样会进一步加强顾客对你的信任度。即便是让利有限,顾客也会有感于你的竭尽全力,而放弃讲价,达成交易。这时尤其需要注意的是,导购员要与店长配合默契,不要露出破绽。

  总结:适当的时候记得借用外力!

  8、做到了“粘”、别忘记最后的一“拦”!

  营业员给顾客“洗了脑”。将所有的观点全部灌输给顾客,并且要与他达成共识,最大程度的让顾客长时间的停留在展台前。但是顾客还是走了!

  顾客看了产品后,要去看一下其他的产品。这时,忘记运用“是,但是”法。先同意:“您的想法当然对,货比三家不吃亏。但是,您再看看”。通过一个“但是”,重新提供新的卖点或引导其看其他赠品,再次吸引其顾客的注意力。

  这时,一定要注意技巧,不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客,不仿试探性地问他还有哪些方面不满意,是赠品还是玩具产品本身。最后不要忘记说一句“您回来时,我一定给你一定的优惠。”但切记不要告诉他优惠的幅度,相应留有余地,给其可能再次回到你的店里一个有力的理由。

  总结:顾客要走时,一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由。

  

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