健力宝难题:重构渠道



  1990年赞助北京亚运会后至今,健力宝走过了以10年为一个际带的“波形图”。1990年到2000年,健力宝喊出“抗击两乐”的口号,将橙色魔水的中国情结发挥到了极致,甚至一度杀入“两乐”的大本营美国,在帝国大厦买下了一层办公楼。

  然而高速扩张也冲昏了健力宝一些高层的头脑,1990年代后期,健力宝开始盲目扩张。这一负面效应在2000年开始显现,2001年,“两乐”及其旗下其它品牌已经占据中国碳酸饮料70%的市场,而健力宝的市场占有率萎缩到了不足3%。自此,股权问题、产权问题、人事问题等接踵而至,让这个以神话般速度崛起的饮料也以神话般速度销声匿迹。

  直到2008年9月16日,健力宝成广州2010年亚运会指定运动饮料赞助商,健力宝重回大众视野。但是,健力宝面临诸多问题,除了品牌,渠道是横亘在健力宝面前的最大难题。

 健力宝难题:重构渠道
2009年中,健力宝的全国空白区域达60%,只是在华南的两广、海南、东北、华中等几个区域有比较完善的经销商网络,但这几个区域的铺货率也不是很高。

  今年以来,健力宝对业务领域组织架构作出重大调整。企划群推广部划入业务群框架;物流部及客户服务部分别并入管理群和企划群,业务群只保留业务部和推广部。“此举是为了让业务轻装上阵,构建渠道。”李世政表示,“今后将进一步放开大区总监的拳脚。”与此同时,健力宝还将对大区实行KPI考核督促,对于不达标的主管,将按照规则实行末位淘汰。

  

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