政府采购300万元以上 从3元钱到300万元的曲折创业路(2)



艰难的创业之路

在厦门,胥定国有许多同乡生意做得不错,只要向他们开口,借点小钱是很容易的事。可是,他却不愿找他们借钱。想来想去,他想到房东。房东老伯是厦门客车总厂的工程师,为人和善,平时跟他很谈得来。第二天,胥定国到老伯住的地方找他,还没来得及开口,老伯却告诉他说,他的一个亲戚,因吃了有农药的蔬菜中毒抢救不及时刚刚死亡。胥定国安慰了老人一会,只好闷闷不乐地离开。走出门口,屋内的哀哭声还隐隐地传来刺痛着他的神经。就在这时,胥定国猛然一惊:他突然想起一个月前他看过的一张报纸,上面提到广东因农药蔬菜引起50多人中毒的事情。像是发疯一般,胥定国飞跑到附近的一个网吧,上网查寻有关“农药蔬菜”的信息。一条条信息让人触目惊心:--“农药蔬菜”除有造成急性中毒或死亡外,更为严重和可怕的是,农药为慢性中毒,具有致癌、致畸、致突变的“三致”作用,甚至会遗传危害后代(已得到科学公认),成为人类健康的隐形杀手。

    --国家质监总局对全国23个大中城市的蔬菜抽查结果表明:农药残量超标的“问题菜”高达47.5%,全国有将近一半的蔬菜属于不能食用的“农药蔬菜”。

    --《中国工商时报》报道:对广州蔬菜市场连续5周监测152个样品表明,农药残留超标菜样93个,占总样品数的61.2%......胥定国心中一片光明:蔬菜脱毒机一定有市场!

    几个月来,因失败而带来的焦虑、烦躁、惶恐、不安,在这一刻化为乌有。此时的他就像是一张久而未动重又拉满的弓箭,有了目标,待势而发。第二天,当他对朋友说了自己的发现时,没想到,朋友扔给他一本杂志,上面刊登了一篇广西农技员写的“开家蔬菜解毒配送店”的文章。胥定国一口气读完,当即决定,到广西南宁去考证。

 政府采购300万元以上 从3元钱到300万元的曲折创业路(2)
    在朋友那里借来车费,胥定国上路了。坐了火车又坐汽车,总算找到了那个农技员。在离南宁300公里的一个小县城见到他时,他正指挥着四五个工人忙着给蔬菜解毒配送,一片忙碌,看来文章中说一天配送2吨蔬菜并不虚假。胥定国跟他说明来意,问在哪里可以买到机器。农技员拿出一张广东某厂给他的销售代理委托书说,自己在代理此厂生产的大型商用蔬菜解毒机,可以在他这里购买。进一步的合作可以,但需先交5万元钱。

    没有钱,胥定国不能跟对方谈合作。

    即使在今天写下这些已经成为事实的文字,我还在想一个问题:同样的机遇,同样的环境,要是换了别人,也许不一定会成功。可是在胥定国身上,这种成功的烙印从一开始就深深地打在他的身上,这是为什么呢?

    我将这个疑问抛给胥定国,没想到他说:“如果一件事情你有了100%的把握再去做,你连入局的机会都没有了,有50%去做也许还有一半的机会,有30%就干,你应会有百分之百的机会。成功或失败全靠自己努力,它们各占一半。创业也好,干事也好,都需要冒险!我相信谋事在人,成事也在于人!”

    冒险!是的,从南宁回到厦门后,胥定国开始了创业的冒险。

    妻子面临分娩了,为了放手一搏,胥定国说服妻子回到了湖南娘家生产。分别前,他满怀歉意地对妻子做出诚信的保证:半年以后,他在厦门以新的姿态迎接她们母子。在上海打工时,他与妻子小赵相识相恋,一起走过风风雨雨。小赵含泪点头,他理解他,也相信他。

    2002年1月,胥定国在房东老伯处借了2万元钱,一头扎进了中国消毒市常第一站,他到了珠海的那个厂家,在和公司老总进行6次交谈后,他终于拿下了小型家用消毒机的全国销售代理,并按照市场细分原理,将以前工厂生产命名的消毒机,改名为蔬菜脱毒机。

    代理权是谈下来了,可是签订合同却需要正规的公司法人营业执照。而这时,胥定国是既没有钱也没有资金注册公司。他决定先借朋友的公司去签合同,然后再想办法注册公司。

    朋友愿意帮忙借用公司签订合同,12万元一次付清的代理金,也被他说到先付8万元。可是8万元的代理金却成为了一座大山横亘在胥一国面前再也无法逾越,他只好3万5千地四处求借。拉下脸面分别找了20多个同学、朋友,筹到了6万元,剩下的2万元,在一个做货运的老乡处借到。

    交了8万元,代理权顺利签了下来。产品怎么卖出去,又是一个难题。

    其实,在决定拿销售代理权之前,胥定国的心中已经有了利用杂志做销售的方法,只是未经实践,他不能肯定有没有效果。于是,2002年3月的一天,他抱着侥幸的心理拨通了《经营者》杂志的电话。

    2002年4月我到厦门时,胥定国丝毫没有一点负债者焦虑的流露,那时,他跟我谈得最多是蔬菜脱毒这个产品,他给我做现场演示,用金鱼和农药做试验,又带我到厦门几家大的净菜超市体会市场的潜在需求。他的自信、乐观、执着,让人相信他一定能将蔬菜脱毒做成一个事业。合作生产带来转机,半年赚取300万

果然,不出我们意料,2002年5月,杂志一出来后,反响强烈。一个月内,来了20个人要做代理。

    2002年8月,我第二次到了厦门。这一次,是因为担心而去。因为,杂志的文章登出去以后,我陆续接到几个读者的电话,说他们交了钱,迟迟没有收到机器。虽然这些代理商都实地去看过了才交钱,但他们还是担心被骗。

    我比他们更担心,急忙赶到厦门:电话不断,胥定国忙得乱成一团。在帮他接完几个咨询电话后,我问他是不是有代理商交了钱没发货,他回答说有,但是现在已发出去了。

    我还是感到他是在哪个环节上出了问题,我想知道真相。胥定国并不回避我的问题,于是对我讲了这几个月内发生的事情。

    第一次我离开厦门后,胥定国便一边申办公司,一边忐忑不安的等待文章发表。等待的过程是痛苦的,可更痛苦的事情还在等着他。5月初,当他跟厂家沟通发货时,具体经办的人告诉他:不交齐12万元,一件货也不能发货。胥定国一听,头都大了。无计可施的他只好硬着头皮再沟通,却没有结果。他急了,如果有了客户来,他拿不出机器给别人,岂不是等于自己作了一个我是骗子的广告?

    胥定国只好再一次硬着头皮借钱。但是跑了近一个月,4万元钱还是没有着落。

    那位经办人还告诉他,如果没有12万元,放在厂里的8万元也拿不走。事态已经严重到了最后一刻,跟厂家还没有开始合作就有了不愉快,虽然这也在情理之中,但是以后呢?会不会有更多的不可预料的事情发生?想到这里,胥定国作出了一个更加大胆而冒险的决定:找一个家工厂合作生产。

    臭氧技术是一个成熟的技术,在世界发达国家已有了几十年的应用。在国内工业应用也较广泛,只是用于民用产品的不多。在国内有一些生产厂家生产消毒机,但没有确定的市场细分定位,所以很多也没有得到推广。在网上了解到相关信息后,胥定国立即通过朋友跟广东一家生产消毒机的厂家取得了联系。

    让胥定国高兴的是,广东的这个厂家负责人李教授60多岁,是臭氧技术专家,拥有多部学术专著,他从事臭氧民用技术研究开发已多年,并在中山建有规范化的生产基地。近年来,利用臭氧技术开发的民用健康产品一直销往欧美及东南亚国家。在和李老进行沟通交谈后,双方一拍即合,决定优势互补,结成合作伙伴。共同生产“百事特果蔬脱毒机”。

    与此同时,胥定国开始办理百事特科技发展有限公司,申请了生产许可,办理质量、卫生、家电等相关检验证书。

    就在他焦心的时候,6月22日,第一个代理商从台州来到了厦门。这个人叫余光华,曾在公安局当特警,后来辞职下海做生意。当他在杂志上看到这篇文章,打过一次电话后,就直接到了厦门。了解了产品的性能以后,余光华当即交下了4万元钱,作为定金。胥定国充满歉意跟他解释说:因为要货的人多,厂家的产品要过一星期才能运到,今天不能及时发货。余光华很爽快地说:没关系,反正我还有4万元没有给你,我回到家后就给你寄来,你收到款了再给我发货。胥定国问他:你为什么这么放心我?就不怕我没有货发给你骗了你?余光华像老朋友一般拍着他的肩说:老弟,你是一个干大事的人!我看人很准,你不可能为了区区4万块钱而丢失全中国的市常更不可能因为4万元就卖掉人格。听了他的话,胥定国很是感动。

    回家后,余光华很快汇来了4万元,一共8万元进货拿下台州市的代理权。拿到这8万元,胥定国松了一口气,他把它全部投进了工厂之中。

    半年之后,他得到了第一桶金:300万。

  

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