放下屠刀立地成佛 格兰仕放下价格屠刀开专卖店



  2007冷冻年开盘了。对空调业来说,这是一个“雪上加霜”的冬天。

  昨天,刚刚兼任格兰仕空调销售有限公司总经理(此前任董事长)的陈曙明,掰着指头列举2006冷冻年的种种不幸:上游原材料价格疯涨,下游大卖场拼命挤压,海外出口遭遇环保令、回收令封杀,国内市场夏季多数地区持续多雨。

  如此种种,预示着一个更加艰难的开始。

渠道变阵:捆绑经销商

 放下屠刀立地成佛 格兰仕放下价格屠刀开专卖店

  行业不景气,让相互间又爱又恨的制造商和经销商手牵得更紧。

  昨天2007格兰仕空调工商恳谈会上,面对台下350名经销商,陈曙明宣布了两项颇有份量的渠道新政:建立1000个品牌专营店,整合空调、微波炉、生活电器三大产品线的渠道。与之呼应的,是扶持1000个分销网点,以及在县乡镇市场确定1000个品牌根据地;另外,以格兰仕参股、控股或者经销商全资的方式,与经销商合作在全国范围内成立14个销售公司。

  关于专卖店设想,陈曙明透露,主要采用加盟方式,集中在二、三线市场,包括县城乡镇,即零售卖场尚未大规模进入的区域。陈介绍,从今年1月至今,已建成58家,年底计划完成400家,2007年建设完毕。目前,格兰仕已成立集团渠道拓展部分管此事。

  而与经销商成立销售公司,更是将两者紧密捆绑在一起。去年,格兰仕已在河北、杭州、湖北、长沙等地区进行试点,仅河北保定销售公司去年的销售额就从几百万增长到1.3亿。

悄然涉足压缩机生产

  与渠道变阵的高调相比,格兰仕进入空调主件——压缩机生产的消息则显得低调很多。会后,陈曙明透露,该项目已投产半年左右,目前的产能是10万台/月,只能满足格兰仕空调生产的部分需求。格兰仕已在该项目上投资4亿元。

  记者了解,目前格力、美的、海信等空调主力企业都有自己的压缩机生产厂。格力新近还宣布将新增压缩机产能360万台,现已有400万台产能。陈曙明表示,格兰仕的压缩机厂“只有产能到200万-300万台时才有成本优势”,目前是出于战略考虑做投入——2007年格兰仕空调内外销500万台,冲击行业三甲。

记者观察

空调业的“蓝海”在哪儿?

  最近,“蓝海战略”(源于企业战略管理畅销书名)成为公司高管层的一个流行词汇。相对于竞争激烈的“红海”,“蓝海”强调避开竞争、创造新的市场空间。

  一同行这样总结空调业12年的发展:上世纪90年代中期依靠行业新兴,末期靠房地产火热,本世纪头3年靠全球采购重心向中国转移,现在救命稻草是什么?

  陈曙明也坦言,对格兰仕来说的创新,其实在同行中已有先例。空调专营店和建立销售公司的模式,格力早在运作;美的空调也已在北京、上海等8城市成立合资销售公司,作为试点从今年9月开始运行。

  一个小细节,现在的格兰仕高层不再将“价格优势”挂在嘴边,“离开成本去做低价是死路一条”。放弃简单的价格战,寻找“蓝海”,这是个头疼的问题。

 

  

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