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商道比赛回顾
商道比赛已经离我们而去了,因为我们没有进半决赛。记得在比赛过程中,大家都备受精神折磨,因为对手的行动都似乎超越了我们的想象,特别是前三年了。在比赛中,可以体现出不同人的特点,有些是专业上的修养,有些是心理素质上的,还有些是经验性的……这些对于我们今后走出去都是直观重要的东西。其实,每场比赛让人收获的东西都是很多的,不管是专业上还是心理上的。
我是作为CEO来参加这场比赛的,同时兼顾做市场那部分。根据跟其他人的交谈,其实每个人都有自己的偏好,其实有时候CEO的偏好就在一定程度上决定了整个战略方向的发展。我是很偏好市场的,所以在这次比赛中,我们依然是义无反顾的形成了以市场为导向的战略决策,生产和财务要去匹配市场的。
经过我们的讨论,我们决定走相对高端的战略。所以在质量等级、款式等方面的投入比较大的。
第一年,我们就载了一个跟头,看到其他对手的出的数字,我们愕然了。怎么会这样啊,也太不理性了吧。大部分都在走低价战略,或是说不知道他们想干嘛?因为他们在质量等级、款式也投入很多,但是以很低价卖的。
在做第二年的决策的时候,我们对于我们之前定的战略有些动摇了。其实那个时候,我们心理是很矛盾:是马上转战略,还是坚持下去呢?如果是前者,我们会因为没有坚持而失败;如果是后者,我们可能会因为不善应变而失败。在这时,我们团队内降价的呼声比较高。由于我实在也找不出来我们继续走高端的竞争优势在哪,而放弃了这个决策。但是,我也找不出我们走低价的策略的优势在哪?这也让我很苦恼。那个时候怀了一丝侥幸的心理:低价应该会卖的比高价好吧?
结果出来了,我们比上一年更惨,而且有了大量的存货。第三年让大家都很难受,大家都知道这一年很关键,也知道我们需要改变。那到底往哪个方向改变呢?大家又有很大的分歧。我分析了一下我们的形式,我们存货很多,想走高端是有点不现实,因为在上年我们为了降低成本把各项投入都降低了很多。最终,我们还是继续走第二年的策略——低价策略。由于第三年有些队在捣乱,他们以低于成本价倾销商品,导致我们这年的存货更多了,而且我们的每股收益变为负数了。这是一个让人惨不忍睹的现象。第三年过了,已经有一队退出比赛了。
还剩下三年,我们还有希望吗?仔细分析了一下,以我们现在的实力,不管走高端还是低端,都没什么竞争优势的,我们想翻身进前三名是一件很困难的事情了。于是我们决定豪赌一把,在稳打稳扎的时候没办法赢的时候,我们只有赌了。
第四年,我们效仿第三年一些组的做法,倾销我们所有的存货。后果是我们都卖出去,而且缺货严重,导致服务水平为0,每股收益不用说是负数了,更惨的是我们的所有者权益变为负数了。但是,有两队因为我们的倾销,他们被破退出比赛了,至此,我们那个行业有三队退出比赛了。
如果在现实中去经营这样的一家企业,我们肯定是很失败的管理层了。但是,我们还是有职业道德的,我们在一起极力想办法怎么来挽救当前的形势。经过讨论,我决定关闭两家工厂,回收一部分自己去偿还利息费用。
在第五年,由于我们关闭了两家工厂,所以产量很有限,加上已经有三家公司倒闭,所以这个时候供需基本上平衡了,甚至有点需大于供。基于这个分析,我们就把价格调的稍微高点。结果是我们全部卖完生产地产品,所有者权益也变回了正了,我们可以不用从行业中退去了,但是已经是第五年了,还剩下最好一年。观察一下对手,那些人太狠了,都把价定到最高了,但是卖的很酣畅了,这就是垄断的结果了。
第六年,我们理所当然的把所有的产品都定到最高价,全部卖出去了,也赚了不少,最后一年我们以第五名落幕了。
打完比赛,精神真的是备受摧残。心得有以下5点:
1.认清谁才是你真正的竞争对手
2.对手是残酷的,竞争是激烈的
3.下手要狠点
4.战略要坚持,不要摇摆不定
5.善变
6.把比赛规则用到极致

接下来,我会一一解释这5点感受的。
首先,要认清说才是我们真正的竞争对手,其实这主要是根据自己的战略定位有关的。就是你想走低端还是高端或是中端,在那个层次的对手才是你真正的对手。因为每年在据侧之前,你必须要进行一个预测,其实根据我们大比赛的经验,我们发现,行业平均水平其实作用不大,有时候甚至会误导我们的决策。而针对主要竞争对手的水平来做一个预测,相对于来说要准确的多。
对于第二点,相信每个参赛者都要感受至深。竞争是很惨烈的,在前期,价格战打的一塌糊涂,你说你价格低,我比你还低,他可以亏本卖,所以在前期一不小心,就会被踢出比赛。大家在各方面的投入也是你追我赶的,特别是在投明星那块,投出的数字让人防不胜防,一个比一个高。
第三点,在比赛中是很有用的,只有下手狠点才能置人于死地。要么不做了,要么做到极致,这样才会有杀伤力。特别是在前三年,因为很多队都想通过前三年的倾销清除几队出局。所以谁狠谁就会坚持到最后。
第四点,对于这点我是感触至深。我们队原先确定的战略是要走高端,因为第一年的挫折,而我又没有很好的理由说服队友。于是放弃高端的战略,转向低端,从而打得一塌糊涂。而从第三年开始,我们那个行业内的K组由于坚持了走高端,活的很爽快了。往往高端在后面才会见效的,所以在前面要坚持,这点是重要的。当然,在打这种比赛的时候,个人觉得走低端是比较容易成功的,特别是在前三年,等过来三年,行业内有几家公司被清除出局了,这个时候提价还不迟。
第五点,要善变。这点似乎跟第四点有点矛盾的。其实,想想是不矛盾的,市场是瞬息万变的,我们战略可以不变,但是策略要跟着市场变,甚至要预知它的变化,才能取得更好的效果。在前面我们讲到我们第四年的经营策略,其实如果那个策略用在第三年更合适,那样我们可能会胜出。但是由于转变迟钝了一点,导致我们想转变的时候觉得很困难了。
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第六点,要把比赛规则用到极致,这一点跟第三点可谓是遥相呼应。其实在内部打比赛的时候,我就意识了这一点,但是在正式比赛的时候,没料到那些参赛队比我们很多了,将那些规则用到了极致。比如说,回购股票是可以增加每股收益和投资回报率的。但是每次不得超过3000股,我们在第一年也采取了这个策略,回购了1000股,但是没想到,在整个行业内,有5个组回购了3000股。那些人都太精明了,我们应该在这点上注意,只要不违反规则,怎样操作对你有利就怎样操作都行。
最后,想谈点比赛外的话。我现在总算很了解了为什么在西方发达国家很发对倾销和垄断了。就说这次比赛吧,我们行业内的某些队,比如说E组,在前几年倾销商品,导致几个队退出行业,之后他就把价提到最高。如果在现实之中,可能前几年由于竞争的激烈,各家公司在打价格战,也许消费者很受益。但是到了后期来说,由于竞争对手被打压,某些公司就可以垄断整个行业,所以价格就他说的算。前面的倾销就是为了后面的垄断。
另一个问题,就是关于商业道德的问题。总觉得在比赛的过程中,某些队打得正的很不道德,总是在用一种非常的手段去打压对手,置对手于死地。如果在现实中,这是不利于整个行业的发展的。也许认识比较肤浅,但是确实是切身体会。

  

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