如何开科室会 医院科室开业一周年

一、开科室会的前提:

1、医院已进药,医生不知道不了解产品;

2、医生有疑问,影响处方量;

3、医生已淡忘产品;

4、有新的信息点值得向医生推荐;

5、医院有竞争产品。

二、开科室会的目的:

1、让目标科室的所有医生在短时间内了解产品知识,处方药品。

2、解决医生的疑问,提高处方量。

3、加深医生对公司产品的认识,提高处方量。

4、将新的卖点传递给医生。

5、————树立专业推广形象,挤占竞争产品的市场。

6、树立公司专业形象及医药代表自身的专业形象。

三、如何组织科室会:

1、会前预约:请科室主任或科秘书牵头和组织,利用早晨的交班会或每周的学习时间开会。时间请科室主任选定。

2、会前准备:

A、在开会前几天征求科室主任的意见,确定开会时间、地点、参加人数等。

B、提前准备开会时需要的物品。包括:签到表、手提电脑、投影仪、幻灯机、幻灯片、实物投影仪、激光笔、产品资料、信封、交通费、礼品、资料袋、插线板、白板、MARK笔、着装。

C、提前准备讲演内容并进行演练。

D、开会当天再次跟科室主任联系,确定会议是否如期举行和掺会人员。

3、科室会的要求:

A、参加人员的要求:10人左右

B、礼品或交通费:≤50元/医生

C、场地:医生办公室/会议室/餐厅包间

D、开会时间:交班会前或会后/某下午学习时间

E、会议持续时间:15-30分钟

F、讲者:医药代表/地区经理/产品经理

G、演讲内容:公司简介、自我介绍及产品介绍

H、场租:

I、设备租用费:

四、科室会的流程:

1、开会当天与科室主任再次通电话,确认科室会是否能如期举行。

2、至少提前半小时到达会场,作好会场布置。

3、在开会前与本科室医生沟通,做简短的交流,请医生签到。

4、开会时流程:

A、感谢到场的医生和科室主任。

B、做一个简短的自我介绍。

C、公司介绍。

D、产品1介绍。

E、产品2介绍。

F、结束讲演,再次感谢到场的医生。

G、2-5分钟问答时间。

5、讲演完给医生分发礼品/交通费和资料。

6、收回签到表,整理设备。

7、会后和医生继续交流,并要求医生开始用药。

如何开好一场科室会?(2009-03-04 22:46:23)


科室会是在公司销售人员的组织下,以科室为单位,在科主任或相关负责人的安排下,举行的产品推广会和介绍会。一般学术性比较强和新特药为选择开展科室会的主要方法。目的是产品知识的普及、减少医生使用顾虑和“丰富”销售模式,科室会要注重整个过程,不应追求单独结果。
一、目前科室会的主要形式:有科室内讲解和科室外讲解之分;
科室内讲解:一般选择最好时机是早上交接班时和查房后,此时科室人员最齐,效果最好,还有科室学习和讨论病案时。一般一些大科室每周都有半天时间科室集体学习和讨论病案,此时效果也不错,根据笔者的经验以上两个时间医生人员和状态最佳。
科室外讲解:一般选择餐前和活动(如体育项目、游览等)前,笔者认为科外会一般效果不如科内会,原因为医生此时学习心态不好和人员不齐。
二、科室会的优势
1、由“点到面”的产品介绍
公司推广人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学术带头人,销售人员一般无法做高效、大范围的学术拜访,科室会能弥补这方面的不足。
2、提高产品在该科室的影响力
通过科室会能展示公司的形象,详细介绍产品,加大产品的影响力。
3、便于集中解决医生的产品疑问
通过科室会的产品介绍和讲解,引导医生提出临床使用的疑问,集中解决和处理,解决后顾之忧。
4、提高产品销售的安全性
在国家集中打击“带金销售”阴影的笼罩下,开拓学术型推广的科室会,提高销售的安全。
三、举办科室会的流程
分策划阶段、确定阶段、实施阶段。
策划阶段:业务员根据科室对产品的认知度、用药情况、竞争对手学术推广情况和科室的学术关心程度,制定科室会的时间、地点、主题、人数、预算和演讲者的计划,上报公司。
确定阶段:得到公司认可后,业务员与科主任或学术带头人确定人数(可以了解详细人员名单)、具体时间、地点和形式等。同时要详细了解科主任或学术带头人的感兴趣内容,建议演讲者会前能和科主任有一个短暂的交流。
如何开科室会 医院科室开业一周年
实施阶段:
会前:会前前一天准备相关资料和礼品,电话进一步确定地点和人员(以防有变)。
会前半小时让演讲者和科主任或学术带头人有短暂的沟通机会,进一步确认讲课的方向。
会前十分钟安排好会场。
会中:让科主任或学术带头人有个开场白(简单介绍公司和产品)。
业务员在人员进场时,签到和发放资料。
讲完后积极鼓励医生提问,同时要引导科主任或学术带头人提第一个问题。
会后:业务员了解未参加人员的情况,积极跟踪拜访。
业务员在一周内对全体参会人员跟踪拜访。
及时处理会时遗留的问题。
四、可能遇见的问题
1、在科室会上医生提出刁难问题?
如果科主任或学术带头人提出的,可能和业务员的交流和拜访有关。其它医生的话,可能与学术分歧、业务员的不认可和竞争厂家的“枪手”客户等有关。但不管是哪种情况一定要及时会后交流和跟踪处理。
2、会前让学术带头人或科主任说开场白的意义?
能充分表现对学术带头人或科主任的尊重,能让其它医生知道此次会议的重要性,保障会议期间纪律。
3、开会时参会人员的召集方法?
建议学术带头人或科主任召集,业务员做一些积极的辅助工作。
4、什么时间和地点开科室会最理想?
时间:上午交接班后查房前和科室学习日。
地点:医生办公室
一场完美的科室会能体现一个公司的实力和学术推广水平,能体现公司员工的素质,同时科室会对于整个销售是个系统性工作,不要单纯的为开科室会而开科室会。

  

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