销售的开场白与寒暄 销售的开场白

开场白与寒暄

在销售拜访中,客户看到的第一件事,就是你的专业形象。接下来便是开场白给予他的印象。成功的开场白能够像磁铁一样吸引顾客的注意力,你的表达方式、真诚与创意则会影响整个约谈的气氛。

开场白结构

开场白包括:和对方打招呼、自我介绍、寒暄、提出拜访目的和对客户的益处、取得客户同意五个阶段。

首先,和对方打招呼,要称呼对方的名称,叫出对方的姓名及职称。语型:“刘总,下午好。”,“严博士您好,认识您很高兴。”

其次,你要清晰而简要地做自我介绍,说出自己的名字和企业的名称。“我是XX公司销售部的销售人员李亮”

要感谢对方的接见。你要非常诚恳地感谢对方能抽出时间接见你。“感谢您能抽出时间和我沟通。”

再次,寒暄并取得客户的好感。四个可以轻松带入的话题:自尊心、新闻、利益、兴趣。根据事前准备的客户资料,表达对客户的赞美,提供客户需要的信息,或者选一些客户容易谈论及感兴趣的话题。这部分内容我们将在下边详细论述。

接下来,要说明拜访的理由。销售人员可以提出自己的拜访目的以及这次拜访对客户的益处,让客户感觉到你的专业可信度。“今天非常感谢张总能给我这个机会来跟您解说一下,我们公司新出来的这些产品,有一些很不错的地方……”接着你要很快地说明这个来意。

最后,要取得客户同意。销售人员提出的拜访目的和议程只是单方的建议,客户说不定有不同的想法。销售人员应当听取客户的建议并询问客户是否同意。“需要耽误十分钟的时间,不知您现在方便吗?”

每一个人都希望被赞美,可在赞美客户后接着以询问的方式引导客户的注意,引起他的兴趣和他的需求,进入下一步销售程序。

平均一次销售拜访用时30分钟,开场白占用的时间不能超过5分钟。

你的脸上有上帝赐给人类最美丽的礼物——微笑,这一定要成为你工作中最大的资本。

如同磁铁吸引周围的铁粉,热情也能吸引周围的人,改变周围的情况。

像家人一样对待朋友,像朋友一样对待客户,像客户一样思考利益。

接近客户的心理过程要项——A-I-D-M-A-S

第一、Attention快速地进入,通过寒喧进入主题并表现你的专业水平,让客户对你的第一印象就感觉到非常不错,这叫做引起注意。

第二、要使客户觉得跟你说话会很高兴,叫做引起他的兴趣“Interesting”。

第三、“Desire,与客户谈话的过程中要着重于产品的解说,在进行产品展示时,你的表达要非常有层次,引发顾客对这个产品的兴趣,促使他产生想拥有的欲望,这叫做引起客户的购买欲望。

第四、当你和客户解说,引起了他的购买欲望,如果他当时没有立即采取购买行动,你最起码要做到,让客户对你以及对你所销售的产品都能留下深刻的印象,叫“Memory”。

第五、给他留下深刻的印象后,他会有一种购买的行动叫做“Action”。

第六、客户买完东西以后,让客户感觉到,买你的东西是一件非常愉快的事情,叫做购买满意(Satisfaction)。

寒暄开门

如果寒暄只是打个招呼就了事的话,那么猴子的呼叫声有什么不同呢?事实上,正确的寒暄必须在短短的一句话中明显地表露出你对他的关怀。

寒暄可以拉近与客戶的距离。适合的寒暄可以勾起客户谈话兴致,让客户很快和您打成一体。

河南国税局要采购一些服务器,张主任负责这个项目,他是军人出身,正直敬业,与厂家打交道时很严肃,怎样才能打破初次见面的僵局呢?

“张主任,您好。”

“你好。”

“张主任,我这是第一次进税务局,进入大堂的时候感觉到很自豪。”

“很自豪?为什么?”

“因为我每个月都缴几千元的个人所得税,这几年加在一起有几十万了吧。虽然我算不上大款,但是缴的所得税也不比他们少。今天我一进到国税局的大门,就感觉到很不同的光荣感觉。”

“噢,这么多。你们收入很高。一般你 每个月缴多少?”

“根据销售业绩而定,有的销售人员做得好的时候,可以拿到两万元,这样他就要交五六千元的个人所得税。”

“如果每个企业都象你们公司这样缴税,我们的税收任务早就完成了。”

“对呀。而且国家用这些钱去搞教育,基础建设或者国防,用不了多久,中国就能变成经济强国。”

在上例中,销售人员与张主任的寒暄取得了客户的好感,销售人员的寒暄是:“张主任,我这是第一次进税务局,进入大堂的时候感觉到很自豪。”这句话引起了张主任的好奇心,当他深入了解的时候,就自然地谈到了他的工作。

什么是客户爱听的,可以作为寒暄的话题呢?

调查显示,成功的寒暄,提起对方的嗜好占72%;提起对方的工作占56%;提起时事问题占36%;提起孩子等家庭之事时占34%;提起影艺运动占25%;提起对方的故乡及所读的学校占18%;提起健康占17%;提起理财技术及街谈巷议占14%。

寒暄主题有一个FORM公式,F(Family)家庭。O(Occupation)事业。R(Recreation)休闲。M(Money)金钱。这四方面虽然和销售没有直接的关系,但却是客户最感兴趣的内容。通过与客户的沟通了解对方的家庭、事业、休闲、财富的看法,进而了解对方的价值观和最关心的东西,为最后的销售成交打下基础。其次聊购买的价值观,在寒暄的过程中找到客户购买的关键按钮,用价值观说服。

把FORM公式的内容具体化,常用的寒暄话题有:赞扬客户本人、公司或产品;利用最新的行业信息;针对客户的兴趣。

语型:

“张总,您气色真好。平常都怎么保养的?”;

“张总,刚进来时看到你们厂房及设备都很先进,你们一定很赚钱!”;

“张总,看到你的员工都那么认真地赶工,你们生意一定很好 !”;

“张总,看到你的员工每个都面带笑容你们一定效益很好 !”

“张总,中央发的XX号文件在行业中引起了强烈反响,不知对你们公司有没有影响?”

“张总,上周六的那场球,您觉得哪个球员表现的最好?”

寒暄时要注意自己的言行,见人说人话,见鬼说鬼话,见到神仙不说话。不要让寒暄抢占了销售的主体,画蛇添足,影响最终销售。寒暄时切忌以下问题:

话太多,背离主题。有些销售人员害怕向客户推广产品,在一次拜访中,他们一直停留在寒暄阶段,不能推进销售进程。有些销售人员天南海北,和客户谈得昏天黑地,完全忘了自己拜访的目的,最后没有达成销售目标。

心太急,急功近利。寒暄的目的是赢得客户的好感。有些销售人员急于拿下订单,虽然也与客户寒暄,但流于形式,不够真诚,被客户感知到后,反倒疏远了彼此的距离,为后期的销售工作设置了障碍。

人太直,争执辩解。认同不代表同意,认同是理解和宽容。所以销售人员即时不同意客户的观点,也先要认同,这样双方才不会发生争执,使销售程序正常推进。


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