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对话卡车经销商 大客户该如何维系

第一商用车网[10年11月05日]作者:商用汽车新闻 余梦洁责任编辑:武玉彤

一般来讲,大客户是指产品(或服务)消费频率高、消费量大、客户利润率高且对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户。不久前,一位重卡经销商告诉记者,自己的一位大客户出事了,生意一下子变得十分冷清。对于商用车行业来说,什么才是大客户?大客户、小客户分别能起到多大作用?本期柠檬茶座邀请了3位卡车经销商,请他们谈谈自己眼中的大客户与小客户。


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柠檬茶座嘉宾:

张温善:河北同力汽车贸易有限公司副总经理

李 超(化名):内蒙古某品牌重卡经销商

任凤保:河南金大道汽车进出口有限公司总经理

主持人:大客户能带来大订单,这是不言而喻的。但是正因为能带来大订单,大客户也非常难“伺候”,因此,大客户并不一定就是优质客户。在各位看来,大客户的地位究竟有多高?

张温善:所谓大客户也分为几种,有些大客户本身就是“灰色”的,靠关系、有背景、脱离市场的大客户不能算真正意义上的大客户;也有些是在开拓市场的过程中正常发展起来的。我感觉在大客户管理方面做得比较好的是江铃,江铃的经销商队伍比较稳定,由此带来的是稳定的客户资源管理。因为除了那些偏“灰色”的之外,正常的大客户都是从市场上来的。

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