促销方案的格式 建立促销的目标

销售促进是与人员推销、广告、公共关系相并列的四大基本促销手段之一。本文所指的促销是指针对消费者的销售促进,至于针对经销商、制造商、销售人员的销售促进在此不列为讨论范畴。一份完善的促销活动方案分十二部分:

1、活动目的:对市场现状及活动目的阐述。市场现状如何?开展这次活动的目的是什么?是处理库存?是提升销量?是打击竞争对手?是新品上市?还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确,才能使活动有的放矢。

2、活动对象:活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在多大范围内? 哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

3、活动主题:在这一部分,主要是解决两个问题:第一,确定活动主题;第二,包装活动主题。降价?价格折扣?抽奖?礼券?服务促销?演示促销?消费信用?还是其它促销工具?选择什么样的促销工具和什么样的促销主题,要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。这一部分是促销活动方案的核心部分,应该力求创新,使活动具有震撼力与排他性。

4、活动方式:这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑:

(1)确定伙伴:拉上政府做后盾,还是挂上媒体的“羊头”来卖自己的“狗肉”?是厂家单独行动,还是和经销商联手?或是与厂家联合促销?和政府或媒体合作,有助于借势和造势;和经销商或其它厂家联合可整合资源,降低费用及风险。

(2)确定刺激程度:要使促销取得成功,必须要使活动具有刺激力,能刺激目标对象参与。刺激程度越高,促进销售的反应越大。但刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析与总结,并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和总的费用投入。

活动时间和地点:促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍,选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与,在地点上也要让消费者方便,而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要,持续多长时间效果会最好要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买,很多应获得的利益不能实现;持续时间长,又会引起费用过高而且市场形成不了热度,并降低顾客心中的身价。

广告配合方式:一个成功的促销活动,需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

前期准备:前期准备分三块:1.人员安排。2.物资准备3.试验方案。

在人员安排方面要“人人有事做,事事有人管”,无空白点,也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通?谁负责文案写作? 谁负责现场管理?谁负责礼品发放?谁负责顾客投诉? 要各个环节都考虑清楚,否则就会临阵出麻烦,顾此失彼。

在物资准备方面,要事无巨细,大到车辆,小到螺丝钉,都要罗列出来,然后按单清点,确保万无一失,否则必然导致现场的忙乱。

尤为重要的是,由于活动方案是在经验的基础上确定,因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确,刺激程度是否合适,现有的途径是否理想。试验方式可以是访问消费者,填调查表或在特定的区域试行方案等。

中期操作:中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证,是方案得到完美执行的先决条件,在方案中应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。

现场控制主要是把各个环节安排清楚,要做到忙而不乱,有条有理。同时,在实施方案过程中,应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整,保持对促销方案的控制。

后期延续:后期延续主要是媒体宣传的问题,对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?脑白金在这方面是高手,即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。

费用预算:没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算,直到活动开展后,才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动,仅靠一个好的点子是不够的。

意外防范:每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作出必要的人力、物力、财力方面的准备。

效果预估:预测这次活动会达到什么样的效果,以利于活动结束后与实现情况进行比较,从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。摘自《管理与财富》

问题:

你如何根据影响促销组合策略选择的因素来理解此促销活动方案?谈谈你的看法。

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/25101011/69319.html

更多阅读

怎么制定适合自己的目标 给自己制定一个小目标

目标是指想要达到的境地或标准。在学习的过程中,一旦制定了一个目标,就会从内心深处产生一种力量,努力朝着所定的目标前进。目标,是一种希望,在希望的激发之下,人才会不断地追求进步向上,所以,为了提高学习成绩和效率,在学习的过程中,需要设立

焦化厂粗苯回收方案的探讨 加油站油气回收方案

焦化厂粗苯回收方案的探讨粗苯主要含有苯、甲苯、二甲苯和三甲苯等芳香烃,是宝贵的化工原料。粗苯价格受原油价格的影响,一致处于高位运行,影响着焦化厂的经济效益。保持焦化厂粗苯回收工段的长周期稳定运行,最大量的回收粗苯,成为各焦

看看“383”改革方案的阳面与阴面 383改革方案解读

我们先看看这个方案的核心部分: 所谓“383”方案,是指包含“三位一体改革思路、八个重点改革领域、三个关联性改革组合”的中国新一轮改革路线图。三位一体的改革:完善市场体系:阳面:市场自由、经济自由、国内买卖自由、国际买卖自由、

个人课题实施方案的格式 课题实施方案

个人课题实施方案的格式如下“XX”课题研究实施方案一、问题的提出二、研究目标及研究内容三、课题界定四、理论依据五、研究方法六、实施步骤及具体安排七、研究成果及呈现方式一、课题的名称1.研究题目既要简明扼要、一

声明:《促销方案的格式 建立促销的目标》为网友我要当学霸分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除