银行客户经理行为规范 银行客户经理的行为准则

  银行员工的职业形象至关重要,一位老师曾经的一句话“你们以为外资银行的客户经理真的很高明吗?你们真的觉得他们比你们强吗?不过是穿着更专业罢了”。下面由爱华网小编为你分享银行客户经理的行为准则的相关内容,希望对大家有所帮助。

  银行客户经理的行为准则有哪些

  现在的商业银行中,不管大行小行,一笔授信业务过程中,都会涉及三个不同的角色:

  一是产品经理(ProductOfficer,PO),负责设计和开发、提供授信产品。根据企业的不同融资需求来结合授信政策设计相关金融产品。

  二是客户关系经理(RelationshipManager,RM),把银行的授信产品推销给优质的客户,和传统的销售差不多,例如综合一体来营销客户,理财、基金、保险等等啊。

银行客户经理行为规范 银行客户经理的行为准则

  其实前两个角色基本都让客户经理干了,提高最大的综合收益率捆绑销售,对企业进行整体授信。

  三是授信经理(CreditOfficer,CO),居于审批角色,对业务部门所申报的授信申请进行审查,决定是否放贷。银行以利润为中心,利润以授信为中心,授信以客户经理为中心。

  那么,要成为一个优秀的客户经理,该怎么整,是有规范的,不可僭越。

  一、注重道德培养。

  注重道德培养,形成诚实、廉洁、笃行、守信、平和、忠诚、勤苦的品质。

  诚实,就是坦白,不能有欺瞒,日常生活与工作态度保持一致。

  银行是基于对客户经理的全盘信任,托付任事。从事授信的调查,应该认真负责,实事求是,尽职尽责,客观揭示风险,不能为了通过审批而刻意隐瞒客户的可能风险点。在授信监控期间,客户出现不良状况,不能怕影响自己的业绩或评价,不主动报告,以致可能酿成大风险。对待客户也要求做到诚实,以诚相待,这样客户关系才是牢固的。

  廉洁,就是不贪。鉴于客户经理在授信活动中的作用,难免有些不良客户,为了使授信得以通过,采用非正常的手段,拉拢客户经理。其之所以如此,乃在于本身风险比较大。对于客户经理收受客户的贵重财物,是银行的大忌。当然,收受一定价值以下的礼物,也是客户经理的职责,正常的人情往来也是维系客户关系的要点。如果有贵重礼物,不得不收时,如实上交银行,不可隐匿自用。

  笃行、守信,就是行事要笃实、力行、有信用。确定的事情尽力去做好,可能做不到的不轻易承诺,承诺的要践行履约,不可借口推托搪塞。银行以信用为生,客户经理有义务维护银行信用。毁诺不是个人行为,要上升到银行高度。经常性的毁诺行事,会造成银行在本地市场信誉的下降。

  平和,就是行事风格不能偏激,情绪不要波动太大。在与客户打交道时,各种情况皆有可能出现,要修炼自己。客户责难即使无理无据也要平实以对,对自己的过错更不要极力辩驳、卸责。

  忠诚、勤苦,就是以银行利益为中心考量,踏踏实实,努力工作,勇于任事,不怕付出,不做违背银行利益的事。

  二、树立客户中心、银行中心理念。

  客户中心与银行中心其实是一个二位一体的东西。客户是银行的衣食父母,银行是自己安身立命的依托和大显身手的舞台。为客户着想,使客户满意,尽可能将优良客户拉拢过来,增进银行利益,体现自己的业绩。当客户利益、银行利益与自己利益矛盾时,不能以自我为中心。当客户需要时,围绕工作,乐于奉献时间、经验和专业知识。

  三、主动出击,积极承揽业务、拓展新客户。

  要记住业务是等不来的,主动上门的客户有好的客户,但不很优秀的客户占比也不小。在充分竞争的市场,需要客户经理动用各种人脉关系,收集信息,有针对性、有目的地开展活动。等来的业务虽然已经建立约定,但也可能中途转向,投奔其他银行。在实践上,银行选择客户,客户选择银行。若给人一种消极的感觉,必影响到客户的评价与信心。客户会发问,这样的银行是否能提供最优化的服务。一旦有竞争者拉拢,很大可能弃我而去。

  四、养成团队精神,学会内部的团结协作、协调。

  团队精神是企业文化的一部分。个人有个人的优势,但有局限性。团队的整体功能和作用一定大于个人。团结,是为了营造一个良好的工作氛围,工作着并快乐着,彼此关怀、帮助、互相取暖,是一个现代性群体构建的基本要求。不能孤僻、逞强、对同事冷漠。整合,是发挥各自的主观能动性基础上,优势互补,体现团队合力。协调,也是授信工作必备的基本功。客户会对银行提出各种要求,客户经理作为联系人,要对客户负责,可能涉及的部门很多,客户不可能一一面对,就要及时与各部门沟通,找到最优化、最有效率的解决办法。要经常性地向先进请益,乐于接受他们的教导。业务中不明白的地方,随时请益,不要难为情。自己掌握的业务技能也要毫无保留地贡献给后进。没有天生全会的人。学习、分享先进的工作经验是提升自己工作能力的捷径。因为别人已经经历过的实践,体会最深,能够多方面进行总结,少走弯路。

  五、养成爱学习的习惯,不断丰富新知识。

  一方面,银行业务知识更新很快,新产品开发层出不穷,需要提升自己业务素质,不断学习、钻研专业知识。现在,集团大客户的财务经理的金融专业素养比较高,有的甚至不比银行客户经理差。不学习,你的专业优势就不能发挥,可能劣化对个人的感观,甚至为客户轻侮。客户类别千千万万,横跨不同行业,不可能懂得所有行业,但通过学习,可以填补知识缺口,能够用行业语言与对方交流。在专业以外,个人爱好、偏好不同,若有一定的知识储备,就可以交集,搭建共同话题,利于客户维系。机会是留给有准备的人,诚哉不爽。另一方面,好的客户经理也需具备一定的研发能力。在国外银行考核机制里,有研发一项。学会观察、思考、探究,提出合理化建议,迟早能为高层发现,获得提升机会,从而扩大活动舞台。若有客户提出暂时无法提供的要求,把客户的要求带回来,研讨是否有可以提供的可能性,或转圜余地。通过研究,不断发现新商机。

  六、勤于走动,建立人际脉络。

  勤于走动,经常性参加同业之间、社区之间的活动,建立广泛的人际脉络。现代社会人脉是决定性要素之一。通过社交逐步拓展人脉圈。同业之间不但有竞争关系,也有合作关系。可以及时了解对方的新业务,研究是否可以借鉴。当本行不能满足客户某些业务需求时,可以介绍过去。同行也许有共同的客户,或者同一行业的客户,通过交流,及时获得有用的信息,便于及时采取对应措施,防范风险。通过参加社区活动,建立更多朋友关系。朋友有他的朋友,认同你,会介绍他的朋友,人脉圈越来越大。

  七、与客户建立良好关系。

  与客户建立良好关系,特别是与能够在财务上做决策的人接触,一方面随时可以获得准确的财务信息,分析客户的变化;另一方面,能及时了解客户新的财务决策动态,提供排他性意见,建立竞争障碍。同时发挥专业知识,扮演财务顾问角色,对企业提出合理的财务建议与规划,提供高超点子给客户参考。把更多的时间、精力花在客户身上,获得客户的信任,形成长期性战略关系。

  八、不要轻易表态。

  在与客户初次接触时,客户一定会提出一些授信的要求,应该如实相告本行的条件与规定,让客户去决策,是否可以发展关系。当客户提出的授信要求自己没有把握时,不要轻易承诺、表态。因为很有可能审批不能通过,客户就会抱怨,毁损银行信誉。留一点空间,以后还有合作机会。

  九、安全性放第一位。

  无论何时要牢固树立风险意识。商业银行经营原则,安全性置于营利性、流动性之上,是它的本质特点决定的。对银行来讲一笔贷款,收入的只有利息,若发生风险,本金销蚀,及其不对称。作为客户经理在承办授信业务时,宁缺毋滥,不可为业绩而忽视风险因子。当没有确实把握时,不抱侥幸心理,千万予以婉拒。

  十、严格遵守授信程序。

  要有程序与实体一样重要的理念。业务中因为市场变化、环境影响发生意想不到的风险,对银行来说是可以容忍的,如果违背程序而发生风险,则无论如何不可饶恕。背弃程序就意味着放弃原则、任由风险发酵。银行对客户经理稽核的内容之一即是程序遵守问题。一旦发现,就是很严重的事故。作为客户经理,应该懂得程序的重要性,自觉遵守,别无选择。

  十一、其他

  客户经理从事开拓业务、维系客户工作,需要迎合一般社会社交规则,经常性参加一些联谊活动,如餐叙、娱乐等,寄工作于休闲中。顾及现实社会里喝酒是最大社交方式的现状,具备一定的酒文化知识,并适当躬行也是不可或缺的。另外,要学习高端客户的风尚,如高尔夫等,便于交流,加深彼此情谊,有利于业务开拓。
 

  

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